到房仲店頭找人，等待期間碰巧聽到了一段抱怨，我覺得警世，剛好來聊聊。
房仲A：喂，你昨天晚上那個案件，最後結果怎麼樣？
房仲B：別提了！屋主演到連自己都騙過去，這麼蠢我也不知道該說什麼才好，只能當運氣不好吧！
當事人大概是越講越氣，所以沒控制聲量，便宜了我這聽故事的路人。不過，這也不能怪房仲B激動，原來，昨天他在屋主家樓下等了一個晚上，對屋主好說歹說眼前這組買方真的不可多得，屋主如果錯過一定會後悔，但誰知道，屋主最後還是演太投入了，以為不斷拿喬能夠得到更好的籌碼，於是萬中選一的買方就這樣飛了。
這事情往前說起，這屋主其實也不是什麼新手，賣了幾棟投資的房子，也有一些行情觀，但他最大的問題在於，一分利也不肯讓，而且動作做（演）很大。
譬如說，見面談時會自己三番兩次走出門，就等房仲把他拉回來繼續談，藉此讓買方抬價或讓房仲自砍服務費。
其實屋主愛演得很多，而且身為房仲，一天到晚做白工算是稀鬆平常，那為什麼房仲B這麼氣呢？這是因為，物件的價格開得比行情還高，而這組買方的出價早就超過了屋主一開始訂的價格，但就因為機會來的太快，讓屋主產生錯覺，自己的房子應該超好賣，不然怎麼才幾天時間，就有買方出到了自己要的價格。
這天上掉下來有毒的餡餅，把屋主砸得判斷力盡失，貪心的總想多凹一點。於是，明明到位的價格，溝通過程屋主卻總欲拒還迎，三番兩次想多砍一點服務費，最後甚至直接反彈價格，並且拿喬，死都不肯見面談，要房仲拿「誠意」出來。
其實屋主的心態也不難懂，雖然大家心知肚明這組買方難得，但屋主心想，一來買方來得快，說不定房子很搶手；二來賣得那麼快，房仲賺得太輕鬆，服務費不應該拿那麼多。於是，就有了房仲B在屋主樓下一晚苦口婆心，只為勸屋主回心轉意的故事。
好，故事說到這，我今天要給屋主們講得重點有兩個：
1.銷售可以是一種表演，但請不要演到自己太入戲
這樣說吧！議價過程中，想盡辦法讓對方讓利是很司空見慣的事情。就有如買方演窮、仲介演辛苦、屋主演「不可能」或者想釣價騙房仲「別家買方已經出了XXXX萬」...這些都是很能夠理解的事情。
但演戲怕太入戲，最傻就是騙自己騙久了，就當真了。畢竟，想凹服務費是一回事，但明知是難得的價格，卻還騙自己下一個會更好，那就是賭，而且是會輸的那種。
2.身為屋主一定要懂：案子越賣，價格並不會越好
事實上，在玩不動產的老手都知道，房子賣久就賣爛了，一定要珍惜第一批的買方，因為，最誠意的買方，會在第一時間出現。
這話怎麼說？其實說白了也不難理解，以屋主視角來說，這客戶看到我的物件就買，莫不是我的物件非常好？既然你們隨便帶一個人就快要成交了，那麼好賺，說不定下一組會更好呀！不急不急～
但事實是，每一組屋主眼前，能開出合理價格的買方背後，仲介已經不知道「教育」多久、帶看了多少次，正因為這些買方親身經歷，看過又錯過，所以才有了後來的成長，知道喜歡的物件要快點出手。
信任度高、結案力強、推薦的案子更切中需求...說到底，仲介帶的第一批買方，通常都是手上判斷該物件最容易成交的買方，時間拉長，「誠買」用完了，自然越賣越爛，一般買家也會心想：那麼久沒賣出去，這房子一定有問題。
在錯的時間遇見對的人，就像屋主遇到的第一組客戶，就是那一千零一組出的到價錢的買方。雖然幸運，但不懂得珍惜的結局，往往是當後悔回頭時，當初那位女孩，早就不知投身哪位幸運男孩的懷抱。
故事的後續，據我打聽，那位屋主在那2天後見沒人來尋自己，又自找台階的找上房仲問買方。不過你也懂得，愛情嘛～離開了，誰再回頭的呢？
作者簡介＿傅恪恩
房市觀察逾10年，身邊友人從房仲、代銷、銀行、代書、包租、代管、建商、設計師、租賃住宅管理人員、台北市危老重建推動師、不動產估價師到投資客、二胎業者都有。看著在房市裡默默耕耘的朋友們，一直覺得因買不起或誤解而仇房的人很可憐，願以支筆，拉近兩端不對等的資訊。著有《房市神秘客帶你看穿不動產裡的詐》；FB：https://www.facebook.com/fuknn/
※本文獲傅恪恩授權轉載，原文出處：「隨便賣一下就有客戶，你這錢也賺得太輕鬆了！」房仲最怕屋主搞不清楚2件事
