在房地產打滾43年，成交無數筆房地產買賣，業內有些生態一般人不太了解，現在我來揭開買賣雙方的神秘面紗。
嫌貨人才是買貨人。房屋仲介賣房子時，討厭遇到一進門就一直嫌東嫌西，嫌設計不對、光線不好，房間太小、衛浴沒有窗戶、廚房流理台不夠大、廚房空間只能放一台小冰箱等等。。
有許多沒經驗的房仲，會視這種客人為「奧客」。那就錯了，他不是，他是「準買方」。因為他的購屋意願非常高，所以要挑出房子的缺點來殺價。以我的經驗，會嫌的客人，成交率高達6成。
如果你是房仲，面對這種客人要面帶微笑說：「對啦！謝謝您的指教！我知道您很有誠意，有什麼需要我服務，不要客氣，您儘管講，包括如果您認為價錢太高，我來努力！我替您議價。」
將自己的角色切換為買方，站在對方的立場著想，對方的接受度會很高。
房仲與買方的諜對諜。一個人一輩子儲蓄20~30年，第一次要買房子，尤其是首購會格外慎重，包括價錢，以及對房子的挑剔在所難免。畢竟這是他們未來要住的地方。看房子時，如果是夫妻一起來，我會格外的慎重小心，尤其當買賣長期談判已經談到最後關鍵，有幾件要注意的事。
1.憋尿。當買方看過房子喜歡，要安排回公司「見面談」（代表有機會可成交），聽到這句話後我就不喝水。大筆買賣的交易，談判過程很冗長，有時談了3個小時，從很遠的地方拉到已經快要成交了，就像是從100公尺的距離，拉到只剩下1公尺，這個時候如果我去上洗手間，不論先生或是太太信心不夠，在短短2分鐘內就翻盤，決定不買了。因此，絕對不能離開，要等收到訂金，才能去。
說起談判長跑，有個故事。30幾年前，我的岳母來我家住，那天晚上剛好和買方約好來家裡談買賣。我們從晚上8點聊到凌晨2點。岳母起來上廁所，經過客廳，看到燈還亮著，才知道我還在談。我們已經談了6個小時，還沒解決，後來談到凌晨4點，長跑8個小時，終於成交。隔天岳母告訴太太：「女兒，妳對妳丈夫要很好，他做生意很辛苦。」
還有一次我和信義房屋有筆房地產買賣，約在他們的簽約辦公室，談到晚上10點中央空調系統自動關掉。那時是夏季，天氣悶熱，只好將桌子抬到窗邊，讓風吹得涼爽一些。最後談到凌晨1點，才談成。
房地產的買賣過程是談判長跑，體能要很好，這也是不為外人了解的辛苦面。
2.討好鄰居。通常買方買了房子，還是會有些不放心，一是擔心價錢買貴，二是想要了解原來住的人，是否平安？三是否為凶宅。有些人付完訂金後，會回頭問鄰居，有些鄰居會講些負面的話，這筆生意就會破局。
我知道大部分人會去打聽，所以我會事先帶著伴手禮，挨家挨戶拜訪：「我是某某公司、某某人，幫你們找到一個好厝邊，請你們多多關照新鄰居。」當鄰居得知買方背景後會比較放心，也會願意幫忙說些好話。
3.殺價。買房子殺價，若我是買方，要了解賣方的背景，為何要賣房子？如果是欠錢、做生意或當保證人，房子不處理掉會被拍賣。知道他賣屋的動機，價格可以再殺低一點。
相反的，如果賣方的背景是口袋很深的有錢人，或賣房是為了換屋，或轉換買店面、收租金。為了本身的規劃，就不會急需在短時間賣掉。這時候要看房子本身的條件，如果很不錯，很快就會賣掉，若是不把握，就會喪失一個好機會。
買方可以藉由出價來試探賣方的底限，假如賣方開1000萬，買方還價800萬，賣方無動於衷，買方要衡量自己是不是真心喜歡這間房子，如果是打個9折降100萬就可以買，若賣方很堅持，房屋條件又很好，你又非買不可，最後打95折，降個50萬還是要買。
此外，賣方也要了解買方的背景。他為何要買房子？了解他是不是非買不可。若是換屋，可能不急，比如你開1000萬，他出800萬，最後的成交價就沒辦法太高；若是買方住在國外回台，急需買房，價錢就會出得比較高；或是買房給父母親住，需要換有電梯的，價格也會比較好。
如果你是買方，有一件事情要特別留意。若房子開價比行情高5%，以1000萬來說，多了50萬，賣方堅持開1050萬。必須要考慮到房子未來的增值性，如格局好、正四方形、邊間、採光通風好、小環境好、有建全的管理，這種條件的房子，未來增值性比較好。雖然價格高一點，建議還是要買。因為長期來看，並不會吃虧。
