從管理三百間套房練就的殺價真功夫

站在台北市中山北路、長春路口，台北市套房密集度最高的中山區，個頭嬌小的璽朵國際董事長呂安淇熟稔地介紹商圈房價行情與投資報酬率。這裡是她的房地產事業發跡地，也是她從航空貨運公司小妹晉身套房大亨的大本營。

不論低薪小資族或現金多的投資客，低總價的小坪數套房因為入手容易，是很多人第一次購屋的選擇標的，呂安淇也不例外。目前在捷運中山站、雙連站、西門町站附近共管理三百間套房的她，練就買屋殺價功夫的入門磚，正是套房。

「在套房市場練好基本功，未來要投資更大坪數的產品根本不是問題。」呂安淇說，套房的屋主不乏在房地產業打滾許久的投資客，他們對於投資經驗較淺的買賣方心態掌握非常到位，大膽與投資客交手，便可在實戰中熟悉、磨練談判技巧。

總是以高級套裝、名牌高跟鞋現身的呂安淇，今年四十四歲，二十年前她還是航空貨運公司的小妹，月薪只有一萬元，三十歲那年，她問自己，「再過著領薪水的上班族生活，何時才能達到財富自由？」於是辭掉工作在汐止東科大樓附近開咖啡廳與精品服飾店。然而一把東科大火摧殘了汐止新台五路商圈，附近店家生意跌入谷底，呂安淇因緣際會加入傳銷業美兆健檢，口條不錯的她迅速升至Top Sales，累積了人生第一桶金。

二○○四年，朋友建議她投資房市，她原先只想保本，沒想到正好碰到一位想賣掉五戶套房的屋主，讓她賺了一筆。「當時房地產景氣還在谷底，對方不看好房價有上漲空間，加上屋況不佳長期空置，急著出場。」呂安淇向居中牽線的朋友問清屋主賣房動機後，算一算，這批套房位於捷運站旁，整理後出租，租金投資報酬率有機會超過六％，於是大膽進場。她抓住賣方急著用錢的心態，直接喊出低於市價一成的價格，很快就成交。

殺價功夫1 ：不顯露心動 無欲則剛、不買最大

首戰就告捷，嘗到甜頭的呂安淇發現投資房地產比直銷還好賺，索性踏入房地產業，成為快樂賺錢的全職投資人。

由於自己有多間套房在出租，不少同棟樓的房東都找呂安淇幫忙管理與招租，最後她乾脆成立一家包租公司，賺套房出租管理的錢，甚至在○七年還加盟東森房屋，成立團隊進軍房仲業，將房地產買賣與租賃結合。

十年來看過上千間，買賣過百間房子的呂安淇，有一套買屋談價心得。「談判一把尺就是，無欲則剛。」她認為，買房子就像逛街買衣服一樣，不要有非買到不可的壓力，雖然每個人喜歡的房子風格不盡相同，但喜不喜歡，在你心裡一定有個譜，重點是，千萬不要立刻將你的心動顯露出來，讓賣方抓住你一定會買的心態，之後要再殺價就很難了。

殺價功夫2：「第二選區」看屋 找便宜投資機會

不過，呂安淇也遇過條件不錯、議價不成功的房子，雖然沒有買到覺得有些遺憾，她總是換個角度思考，「錢在我手裡，只要繼續看屋，天底下沒有買不到的房子。」

有人說，現在房價這麼高，要等到房價下跌，何時才買得到屋？呂安淇認為，自住型買方不必太固執於自己喜歡的區域看屋，不妨到「第二選區」尋屋，「沒有跨山，至少也要跨區」，每個人居住有地緣性，不可能一下子跨縣市到太遠的地方買房子，例如住在內湖的人，可以到南港、汐止多找找，也就是針對條件相當的區域比較，真正上桌談判時殺價，才不會被房仲牽著走。

她舉例，過去自己都集中在中山區買套房，前幾年跨區到松山、萬華區看屋，「才發現原來其他區域有我從未發現的美，甚至還有更便宜的投資機會。」換句話說，當你還有其他選項，去談判時，心就會比較踏實，不管房仲怎麼說都可以不為所動，堅持一價到底。

聽著呂安淇買房子的心法，可能會覺得她每次上談判桌一定是帶著關刀大砍特砍，實際上，她卻是逆向操作，面對屋主自售的房子，她反而會嘴甜一點，適時讚美房子的優點，因為沒有屋主會喜歡聽到別人批評自己的房子，尤其如果一邊嫌棄屋子、一邊又想大力砍價買到它，只會讓屋主的感覺很差，對於殺價不見得會有幫助。「不管是誰，聽到讚美的話，心情都會好，而只要心情一好，就算少賺一點也覺得無所謂。」

她不斷強調買屋殺價嘴甜的重要性，「伸手不打笑臉人」這個道理，「嘴要甜是用來哄屋主，自己殺價的心卻要堅定。」呂安淇說，買屋有兩大部分可以殺價，一是屋價，二是房仲服務費。想要成功殺到價，用合理的價格買到房屋，還是需要預先做足準備功課。

殺價功夫3：嘴甜很重要 讚美效果勝過嫌棄

談判最高境界是達到雙贏，此時，不妨利用仲介業務員擔任緩衝角色，讓仲介來幫你蒐集資訊，第一，用「刪去法」確定自己的預算、格局、需求；第二，用試探性的方式丟個價錢讓仲介議價看看；第三，待仲介回報之後就放著不動聲色，不面露喜色，甚至讓仲介知道，「自己不只在評估這一間房子，還有看其他間。」假設真的殺到了一個覺得可以接受的價格，為了給自己一個台階下，可以說「我要回去看我銀行的額度、回去問爸媽可以借我多少錢？」也就是後面要有一個「神主牌」當靠山，不要讓他覺得是你在決定，勿把壓力集中在自己身上。

和風談判學院講師吳建憲分析，呂安淇殺價的技巧正是談判學強調的「柱子理論」，也就是殺價前找出你出價的理由，也就是依據屋況、房價、個人財力、銀行貸款四根柱子當作殺價支撐點，藉此說服對方，但也勿把話說死，可以說「只要在多少金額左右，我會認真考慮，」讓賣方有面子，也創造未來議價的彈性空間，達到談判學裡最重要的一點「贏者不全贏，輸者不全輸」。

吳建憲說，買房子無論買方或賣方要有節奏感，一開始議價的差距可能很大，但愈到最後，出價速度愈要放慢，讓步的空間也要逐漸縮小，讓對方感受到你已「讓無可讓」，最後就看誰先把彼此的柱子扳倒。

隨著台北市房價愈飆愈高，壓縮了套房的投資報酬率，也讓呂安淇將資金轉往近年來房市蓬勃發展的馬來西亞。她說，馬來西亞房價每年平均上漲八％，租金投報率可達六％，她看好吉隆坡捷運環狀線將在一五年完工，屆時當地捷運密度會與台北市差不多，讓她覺得就像十年前的台灣，房價還有上漲空間，所以打算將過去在台灣買賣套房的經驗複製到當地。

從事過航運、直銷、房仲業的呂安淇，累積的人脈存摺豐碩，她自嘲，生活中從不省小錢，每次去買衣服都不跟店員殺價，只要她一出現就讓店員笑得合不攏嘴；但是當角色轉換為董事長與朋友談生意時，她又會展現出精明幹練的一面，一口價喊到底，她說，「做生意要懂得伸縮之道，當你在菜市場買菜，實在沒有必要花半個小時要一根蔥，才不會因小失大。」這個道理套用在房地產上，何嘗不是談判桌上最圓滿的結果。

買屋談房3禁忌

1.不要只找一家仲介看屋，可以針對同一個物件到不同房仲公司詢問開價。

2.不要一開始就把想買的「底價」講出來，要比實際預算低一成，才能買到期望價格。

3.不要一直批評屋主的房子，又想要殺價，最好嘴巴甜一點，讓屋主感覺你有買屋的誠意。

呂安淇
出生：1969年
現職：璽朵國際董事長
經歷：航空貨運公司運物部經理、美兆健檢業務員、東森房屋中山長春加盟店店東
學歷：醒吾大學
房地產經驗：曾改建欣欣百貨旁1200坪整層套房「璽朵四季宴」拉皮出售。