台灣經濟數字差，五月分發布的國內消費者信心指數，來到七個月新低，房市與金融保險業首當其衝，成長動能趨緩。
即使如此，卻依然有逆勢成長的超級業務員，勇於設定目標，找對方法，不論大環境再怎麼不景氣，都無礙於他們締造卓越業績，完成自我挑戰。
對他們來說，永遠都沒有最好，只有更好！
成功率僅5％ 他用三分球精神晉身獲利王 推卡天才 最懂「不知不覺」成交術
若有一份業務工作，平均每天至少必須接觸一百人，卻也至少會遭到九十五人以上拒絕，亦即成功率在五％以下，你願意嘗試嗎？如果願意，你又是否敢承諾自己「每天都有業績進帳」？
三十七歲的中國信託銀行個金營運總處台北四區域中心組長陳智傑，正是靠著這樣的自我承諾，第一年當菜鳥時的年薪便超過百萬元，短短兩年多，被擢升為主管職。
初見陳智傑，是在籃球場上，他運球自如，黝黑的臉龐滴著汗水，尤其是來到三分球線外，只要一出手，幾乎便可聽到響亮「唰」一聲，得分了。見他趁休息時間一邊擦汗、一邊渴飲運動飲料的粗獷模樣，很難想像，這是全國消費金融龍頭業者、信用卡手續費收入獲利王中國信託銀行的信用卡超級業務員。
陳智傑的球友與我們細數他在全國各大籃球比賽的戰績：橫掃台灣三對三籃球比賽，冠軍獎牌超過五十個，並代表台灣參加FIBA（國際籃球總會）三對三比賽。
他的信用卡業績比籃球賽戰績更耀眼。一般信用卡業務員平均每月約成交五十張，但他每月可以成交一百五十多張信用卡，是同業的三倍，單日最高成交紀錄是四十多張，單月最多曾推銷出兩百五十張信用卡。
據統計，國內平均每人擁有約四張信用卡，二○一七年流通卡數的成長率僅二．五％，連一六年的一半都不到，市場之飽和，可見一斑。在這個市場如此飽和、成交率不到五％的工作環境中，陳智傑的業績為何能如此突出？
單月成交一五○張 不帶手機不聊天專注推銷
首先，他會替自己擬定高於平均值的目標。一般業務員一天成交五張就算佳績了，他設定平常日六張、假日八張以上的目標，「萬一有一、兩個沒申請成功，這樣我還是能達到平均每天五張。」
即使當天沒到理想目標數，他也要求自己最少每天都要成交一張，絕不容許自己有「零成交的一天」。
平日，他設定一天成交六張，所以會盡量在中午前成交三張。若一周五個工作天內成交未達三十張，就留到假日繼續衝刺。推銷信用卡時，他不帶手機、不與同事聊天，全神貫注推銷，「當作是在上課，要專心聽講、不做其他事的概念。」他說。
儘管陳智傑設定「超標」的目標，不過他「達標」率超高、天天有業績，無一日例外。問他如何辦到的？他的答案相當有趣：「其實就跟打籃球一樣，不輕敵，不到最後一秒，絕不放棄。」
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某天，陳智傑在台北某處捷運站地下街攤位排班，該處人來人往，一向是信用卡業務員的「熱點」，但當天卻相當弔詭，從早到晚，他沒有成交一張卡。
一位與陳智傑共事五年多的同事回憶，當天下班後，他苦勸陳智傑：「下班去了啦！明天會更好。」但陳智傑不允許自己「掛蛋」，寧可不吃晚餐，繼續積極推銷下去，一直拚到捷運都要休息了，仍無成績，所有人都認定他今天不會成交了。
此時，一位女性乘客迎面走來，他鼓起勇氣，走上前去說：「小姐，不好意思，給我一分鐘就好，我今天又累又冏，連飯都沒吃，但我一定要辦到卡，希望您給中信卡一次機會。」或許對方被他的誠意打動，連細節都沒問，只說：「好，我支持你！」客戶填完資料離去後，他的眼淚便掉下來：「我做到了。」
雖然每天都是拚命三郎，但陳智傑強調自己絕不亂槍打鳥，而是有層次的推銷，一旦抓住對方的痛點為何後，就會單刀直入。
對此，陳智傑又以他熱愛的籃球運動來譬喻：「就像是在球場上，當機立斷最重要，找機會切到我擅長的三分球線外，投球得分。」
陳智傑說，有許多信用卡業務員急於成交，會一口氣強調該張卡的各項優惠，「但好康不是越多越好，」若這些優惠都不符合對方的需求，反而畫蛇添足，容易讓客戶失去興趣。
抓住對方痛點單刀直入 做「信用卡顧問」依需求提建議
陳智傑的開場白，通常是「不好意思，耽誤你一分鐘就好，沒有申請也沒關係，」先降低對方戒心，至少讓對方願意停下來，接著便了解其消費習慣、最大的刷卡需求，再告訴對方適合使用中信銀哪一張信用卡、如何使用等等，為對方營造氛圍。
接下來，業務員可能就會聽到無數推辭辦卡的理由，不外乎是「我很多張卡了」、「我有別張中信卡了」，陳智傑強調：「其實拒絕的說法都大同小異，你要針對客戶的需求去解決它，你如果不能解決，客戶當然不會理你。」
比方說，客戶最常拒絕辦卡的說詞是「我很多張卡了。」陳智傑聞言後，會改變說法：「按照您的需求，我建議可以辦四張卡，國泰××卡，台新××卡、花旗××卡，以及中信××卡。」不少客戶頓時好感度大增，認為他並不是一個汲汲營營推銷自家產品的業務，而是專業的「信用卡顧問」 ，了解各家產品差異，且能針對自己的需求，提供真誠而實用的建議，成交率自然提高。
三是不管在任何時間和地點，陳智傑都會創造機會。他多次接觸便利商店大夜班的店員，成交率不俗，曾在一晚辦了十五張卡片，「便利商店到處都有，而且二十四小時都營業，時間、地點的彈性都很高，很好進攻，特別是大夜班，客人相對少一點，店員比較有時間聽你講解。」
就連到籃球場上，打了一個多小時全場比賽，陳智傑也會利用閒聊空檔，讓近二十位球友辦卡。他赴軍中教召七天期間，同事都以為這位拚命三郎終於可以「罷工」一下，孰料他帶著一疊厚厚的申請書過去，又成功辦了四十多張卡。
善用客戶人脈擴大成交率 競爭殘酷卻樂觀對待
四是善用客戶的人脈，繼續擴大成交率。客戶填完資料後，別以為對陳智傑而言就算大功告成了。他會請對方多帶幾份申請書給有需要的親朋好友，或是拿到公司的福委會，好幾次下來，他只要再跑一趟對方的福委會，便可一次成交三、四十張，別人可能一周才有的業績，他一天就達成了。
其實，陳智傑一度因為業績出色，被挖角到其他壽險業者，但保險商品與信用卡的屬性大相逕庭，「我還是比較喜歡（信用卡）這種不知不覺就成交的感覺。」於是他在壽險業待了一陣子後，又回鍋中信銀，並擢升為主管職。
問他國內信用卡市場如此飽和、業務員之間的競爭如此殘酷，不擔心自己的續航力嗎？他以樂觀的口吻回答：「我記得平均一年都有十五萬人左右滿二十歲，而且每個月都會有人剪卡，絕對不怕沒有成交機會。」
現在陳智傑擔任主管職，已不需要每天到第一線衝業務，但只要一出手，業績照樣嚇嚇叫。某次去寵物展，有一位部屬一直無法成交，他便示範一下，結果一小時就辦了六張，等於十分鐘成交一張。在同事眼中，他「不知不覺就成交」的功力，如同他在籃球場上「不到最後絕不放棄」、「找到好機會就切到三分球線外得分」的精神，已內化為信仰的一部分了。
