金融商品本身沒有問題，但如果理專在銷售過程中敘述不清楚或是不當，常會讓商品等同是裹上糖衣的毒品，讓原本的「理財」反倒是變「賠錢」。猶記得2008年底爆發的金融海嘯風波，上百位連動債受害人到金管會抗議，也造成銀行不少的客訴案件，讓投資人怨嘆理專當初的「掛保證」一定獲利，也後悔自己太信任理專的銷售話術。
你也是放心把錢交給理專做決定嗎？自己沒有事先做功課，任意地把辛苦賺來的錢隨意投入？以販賣平價日式鰻魚飯著稱的「肥前屋」老闆町田世文，曾經過度信任理專，對銀行員的專業抱持高度信任感，加上理專三不五時登門造訪建立感情，讓町田世文將他所有投資的錢全部交給理專負責，後續也從不過問，導致後來購買的保單貼現基金慘賠6,000多萬元。在這銷售商品過程中，理專透過不斷的銷售來賺取高額傭金，因此即使町田世文慘賠，理專還是從中賺取高達1,000萬元的傭金。
分辨是賣商品？還是理財規畫？
面對理專銷售話語熱情如火的攻勢，怎樣讓你的錢可以理得安心？你必須修正過去腦袋對銀行理專的迷思，辨別出理專到底是為了賣商品而賣，還是真的站在你的立場為你的需求所規畫的。至於如何檢視與理財專員的適任性，可從與理財專員的互動中，比較出他們是業務員或是財務顧問。
CFP財務顧問師郭俊宏表示，通常理財顧問的做法是：1.先了解客戶的需求；2.先提投資的條件及風險；3.花時間找出客戶的需求；而業務員的做法是：1.先介紹商品；2.對商品只講好的，不提風險；3.成交時間愈快愈好。
業務員則會以報酬佳、保本等專業話術，引誘客戶購買興趣，接下來利誘成功後，他們會用對市場趨勢的分析、知名機構的招牌或調查數據等專業形象，爭取客戶的信任，讓客戶愈聽愈覺得有道理。以下有幾項迷思，在投資人面對理專時需要留意的，千萬不要因為自己一念之差而讓血汗錢平白消失。
迷思1：利息比定存高
修正：了解保證一定還本另有玄機
場景拉到銀行，櫃台內一位年輕的理專正對經常來銀行做定存的陳媽媽訴說着：「陳媽媽您好，目前推出的商品保本，第一年的利息有8％，6年後可回本，同時再外加利息的部分，總報酬可拿到將近50％左右喔！」2年後，因為王媽媽的大女兒要出國唸書，於是陳媽媽打算到銀行拿回這筆錢作為女兒的留學費用，竟然沒想到連本金都無法全數回來，與當時理專所說的「保本」完全不一樣。
從理專銷售的話語，聽起來這是一個保本商品，但其實可能是短年期儲蓄險保單。這一類的保單強調，預定利率比定存高，但其特點是鎖定利率不變，若未來銀行降息，是具有保本保息效果；但利率若反轉彈升，保單持有者則會有利息損失風險。
迷思2：過度信任理專
修正：多找幾位理專詢問以分散風險
為了展現專業的形象，通常理專在面對客戶時，都會分析未來的趨勢，例如「根據數據顯示，歐美經濟再衰退，可能會持續降息等……」。用意是在，利用趨勢分析來說服客戶，加上一些專有名詞，會降低一般人理性思考和察覺問題的能力，讓民眾在聽完理專的陳述後，可能不記得內容，但會記得理專介紹的商品。
聯傑財務顧問公司執行長蕭碧華表示，在投資前，投資人要先做資訊反問。測試理專對一般資訊及專業的熟悉度，從中了解理專對市場的敏銳度與否，或是多找幾家理財專員詢問。她認為，好的理專除了熱情，應該要透過互動，和客戶達成良好的溝通，最好不要任意幫客戶做決定，由客戶主動向理專詢問相關的理財問題。
迷思3：業務員當作理財專員
修正：證照可以當作評估專業與否之一
理專是否要有金融證照？蕭碧華表示，從事財務規畫方面工作的人，先要有信託業務員、理財規畫人員等證照；若是要銷售股票或基金的從業人員，則要有投信投顧營業員、證劵分析師等證照；至於規畫風險管理，像是銷售保險商品，本身就要有人身保險業務員、投資型保險業務員、財產保險業務員等證照。
迷思4：相信理專強調的複利報酬率
修正：複利不是絕對的報酬
「這商品複利效果驚人，過去10幾年來累積報酬率高達XX倍，最適合做退休規畫。」蕭碧華表示，在投資前，可以先了解理專的工作年資，藉此知道其面對市場的多、空頭的經驗值。另外，針對理專常提到用複利可以滾出來更多的錢，這只是驅使人產生投資的動力，但不能用來做為選擇商品的標準。
迷思5：隨意瀏覽產品說明書
修正：詳閱說明書後再簽名
郭俊宏提到，很多投資人在申購前，少有機會會逐頁瀏覽產品說明書，通常是不了解產品就簽字購買。根據金管會的規定，理財專員在銷售商品前，會讓客戶逐條審閱，確保客戶已經充分了解產品內容。但不少理財專員，都盡量縮短閱讀產品內容的時間，快速翻閱契約文件，甚至只要客戶直接在需要簽名的地方畫押。這時候，可以向你的理專提出問題，若對方是以快速帶過來回應，也可以看出這是一位不合格的理專。
迷思6：做資產配置不能集中單一國家基金
修正：買不一樣的商品並不叫資產配置
很多理專會說：「你要重新做資產配置，建議基金不要集中買在單一國家，可以把其中一檔轉換到別的基金，這樣配置很容易提高整體報酬率。」蕭碧華及郭俊宏一致認為，一般理專的做法往往會省略了解客戶需求的過程，快速提出商品搭配的規畫。
但好的理專在協助投資人做理財規畫時，須先找出個人理財需求，進一步了解客戶的價值觀、風險屬性、家庭現金流財務狀況後，再提出符合需求、能達成財務目標的投資策略，最後才是根據策略建議商品。
郭俊宏提到，規畫資產配置的標準流程，必須先花時間了解個人和家庭已備的資產有哪些，再根據理財目標、個人和家庭現金流，算出已備資產與目標之間的差額，最後再依據差額擬定策略、挑選商品、進行配置。因此，一位好的理財專員會根據客戶狀況，提出一套符合需求的商品組合。
