隨著財富管理商品差異化的界線日漸模糊，再加上數位金融的衝擊，各銀行無不積極備戰。
本屆的財富管理銀行勝出者，贏得客戶信任，靠的就是理專持續不斷的人情溫度。
上海商銀》穩紮穩打 兩岸三地台商最愛
成立一○一年的上海商銀，是民營銀行中唯一的「百年老店」，雖然規模不是最大，但身為兩岸三地皆有據點的台資銀行，三十年來，一路服務台商企業金融需求，更帶動近年財富管理等消費金融業務成長。
今年七月十五日，上海商銀新加坡分行開幕，前一晚，上海商銀董事長榮鴻慶率領該行一級主管在St. Regis飯店舉行慶祝晚宴。最令人印象深刻的，不是高階主管齊聚，而是不少自掏腰包遠從台灣前來祝賀的客戶，甚至連在馬來西亞的台商，也花上半天車程赴宴，證明上海商銀近年財管部門的業績皆逾三○％的成長率，非浪得虛名，推手就是這群千萬客戶。
「在理財商品同質性高的今天，銀行的差異性幾乎只剩手續費及理專的專業性，手續費最低就是零，但理專的專業卻是可以持續加強。」上海商銀財富管理部協理呂毓卿，一語道出財富管理勝出的關鍵。
上海商銀的分行數只有七十家，雖然比不上大型銀行的綿密據點，理專人數也只有二百位，所以更強調穩健的理財服務。
呂毓卿印象很深，去年下半年投資市場劇烈波動，上海商銀的理專開始將客戶引導到固定收益的保險、海外債券商品，不但協助客戶避掉股市的大幅下滑，也為客戶的資產配置做了適當管理，「我們希望客戶資產長期穩健地增值，而不僅僅只是跟著市場行情上下增減，蒙受不必要的風險。」
由於企業金融一直是上海商銀的強項，許多往來二、三十年以上的企金客戶，這也讓上海商銀轉型財富管理市場掌握了不少先天優勢。
上海商銀新北市永和分行財富管理業務經理吳美靜，就有一位台商客戶，過去都將資產委託外商銀行管理，只在上海商銀開OBU（國際金融業務分行）帳戶，但理專還是不願放棄，長期聯絡與提供訊息，漸漸培養互信關係。後來這位台商不但成為財管客戶，甚至也會與吳美靜討論稅務，把她當個人與公司的財務顧問。
呂毓卿說，上海商銀與客戶的互動關係是長期性的，不會因為一時的業績而犧牲客戶的利益，相信這也是贏得「客戶最佳滿意獎」的原因。
最受客戶滿意原因
不以高額獎金誘使理財人員銷售產品，穩健操作，與客戶建立長期信任感。
上海商銀善用企金客戶資源，發展財管業務，近年異軍突起。(攝影/吳東岳)
遠東商銀》理專幫忙「踩煞車」 創長期績效
應先生是遠東商銀的老客戶，退休五年的他，常到遠銀串門子，因為每次到銀行，理財顧問不會讓他感到有壓力，尤其是遠銀理財顧問負責的態度，更讓他有感而發，「當退潮時，才知道誰在裸泳。」這句話除了可應用在股市投資外，也真實反映銀行業理財顧問的流動狀況與資產規畫能力。
這樣的感觸，與歷經二○○八年的金融海嘯有關，「許多理專因承受不住虧損壓力而離開，只有遠銀理財顧問持續服務我，一起度過資產低潮。」
原來，經營貿易業的應先生，年輕時喜好在股匯市衝鋒陷陣，繳了不少學費，如今屆退休年齡，經由遠銀理財顧問專業建議，他慢慢修正投資習慣，保守與積極兼具，目前資金三○％購買保單，三○％保守投資，三○％放在高報酬的投資型商品，慢慢讓財富回到早年水準。
應先生說，遠銀理財顧問專業度高且流動率低，更重視把客戶資產配置需求放在業績之前，「因早年習慣槓桿操作，有時我想更積極加碼高風險產品，理財顧問反而會勸我踩煞車。」
財管講究長期關係與信任，遠銀理財顧問以客戶需求為導向，為投資人量身訂製多元資產配置，並定期提供客戶投資建議報告書外，也提供客戶最新市場趨勢或總體經濟等相關資訊。
「每當看到客戶對於資產穩健增長而自然流露的微笑，就是我最開心、最有成就感的時刻。」遠銀總經理周添財說，財富管理本質就是要讓資產增長，看到客戶資產持續增長，感受到把財富交付我們的那份信賴，就是金融業最榮耀的時刻。
廣受客戶好評原因
在分行推出LINE@帳號，全台首創以數位化經營財富管理。
台新銀行》千人團隊做後盾 打造金字招牌
在台北市大安區經營連鎖美容業的賴小姐，平常工作忙碌，早年投資理財商品都是理專介紹什麼，她就買什麼，因為沒有參考她個人的生涯規畫，經常是賠多賺少，甚至買了很多類似的保單，導致資產配置嚴重傾斜，無法分散風險。
直到八年前，她經由朋友介紹，成為台新銀行財富管理千萬會員，透過保單健診、稅務討論與及早準備子女教育基金，她發現自己慢慢可以放手，無後顧之憂地衝刺事業，背後的關鍵，就是來自於台新銀堅實的理財顧問團隊。
「客戶的資產不是只有一位理專在照料，而是整個團隊在守護。」台新銀行資深副總經理林尚愷說，隨著全球景氣波動迅速，台新特別設置了通路前線、產品、客群三大類型的專家，共超過一千人的專業團隊，依據客戶與其家庭的生涯階段、財務需求以及風險屬性與承受度，量身訂做理財諮詢服務。
除了專家嚴格監測客戶的資產配置，林尚愷最自豪的就是台新豐富、多元的產品線，「我們沒有其他金控只能銷售自家金融產品的包袱，只要是可以滿足客戶需求的商品就上架。」
假設客戶偏好低風險產品，台新理專會以定存、保險組合開始規畫；但假如客戶偏好高報酬，台新則提供結構債券或基金等，依照客戶需求，量身訂製適合的財管服務。
過去，有些銀行為了開發ATM（自動提款機）客戶成為財管戶，會不斷播放共同基金、保險商品廣告吸引客戶點選，但銷售成功機率不高。
於是台新改變作法，在客戶完成ATM提轉存等交易後，依據客戶屬性，主動提供差異化商品優惠訊息。差異化訊息觸動的結果，讓客戶願意在ATM留下聯絡資訊的名單數量成長八倍，商品成交率也成長一．五倍，堪稱活用數位金融至財富管理業務的成功案例。
透過專業團隊、多元商品與頂級會員權益回饋三大優勢，不僅讓台新財管手續費收入一一年至一五年複合成長率一七％，理專獲利貢獻度年複合成長率達到一○％，亮麗的成績正是來自於這股團隊精神，讓台新在競爭激烈的財管市場，始終能夠贏得客戶信賴。
理專團隊勝出原因
透過通路前線、產品、客群三方專才，依客戶生涯階段客製化理財服務。
