金融業者如果能夠逐漸改變他們的思維，讓專業化的理財規劃服務真正落實到他們的行銷系統，能夠依據客戶的年齡，協助客戶完成人生不同的階段(Life Cycle)的理財需求與目的，從業人員所銷售的商品將更能符合客戶的需求。
李玉梅有次到銀行要辦理定存，這是她跟理專的對話:
理專: 李小姐，其實您錢不一定要擺定存，現在有一種儲蓄險保單，算下來利率比定存還高，您要不要考慮看看?
李: 真的嗎?但是我只想放定存
理專:它是短年期的保單用錢隨時也可以拿回來喔！
李: 不會有損失嗎?
理專: 您看我幫您算一下，如果在第4年解約它拿到的錢，換算下來投資報酬率不錯，利息比銀行定存高，所以其實您不用擔心。
李: 要繳4年，但是我只有一筆錢要放定存
理專: 我幫您看了一下，您戶頭裡面的錢足夠您繳4年的錢， 我建議您可以多繳3年賺更多的利息
李: 可是…………….
這可能是你到銀行會碰到的狀況，尤其是在金控公司之下有銀行、保險公司、證券…等等公司時，可能比較容易碰到這種交叉行銷的狀況。銷售保險給銀行的客戶，可能已經是理專的主要工作，而保險公司的業務員可能銷售你2年期的利率變動型年金。
這樣的保單，性質跟銀行吸收存款的功能差不多，當然在自由經濟體系，企業要生存下來自然要使盡混身解數來賺錢獲利，這是無可厚非的，只是在整個金融體系的行銷中，消費者的權益似乎都沒有被注意到。
金融體系裡面業績是王道，不管是銀行理專或是保險公司業務員，都必須有持續不斷的新業績產生才能生存下去。一個理專每個月需要替銀行賺進數十萬的基金手續費、保險佣金收入等，他們才開始有獎金可以拿。由於業績的壓力，他們也無暇去照顧到每一個客戶的需求，客戶上門能夠花最少的時間成交，也才有時間再接觸下一個客戶。
畢竟要達成銀行規定的每月業績門檻，也不是那麼容易，因此即使是買基金，銀行理專也是希望你時常進出，基金買進贖回他們才有新的業績產生。而保險公司的業務員多數是沒有基本月薪的，他們也是需要不斷為保險公司招攬新的業務才能維持生存，這就是我們金融體系的生態:不停的銷售才是王道。
銷售是正常的，金融業本來就會有銷售行為，否則客戶也不曉得金融業有那些金融工具是他們可以運用的。只是在這過程中，如果金融業者能夠對所屬的從業人員多一點專業訓練，讓他們在銷售過程中能夠多一點同理心、多一點理財規劃的專業，在銷售的流程中能夠先去問客戶的需求，他們的財務目標等等，就能夠儘量利用金融工具來符合客戶的需求。
也許大環境無法改變。每天的業績目標還是要去達成的，但是如果多一點同理心，能夠真正去傾聽客戶的心聲，就如同以上對話的例子，也許大家多少都會碰到，當從業人員在對你銷售時，你可能有諸多問題要問他們，但是業務員或理專可能都沒留意到你的問題，或是他們只關心他們的業績，因此沒有真正了解你問的問題點何在，於是又用一些行銷話術來回答你，無法真正解開你對金融商品的疑問。
而金融業者如果能夠逐漸改變他們的思維，讓專業化的理財規劃服務真正落實到他們的行銷系統，能夠依據客戶的年齡，協助客戶完成人生不同的階段(Life Cycle)的理財需求與目的，從業人員所銷售的商品將更能符合客戶的需求。
而在從業人員的業績考核上，如果銀行除了要考核理專的手續費業績外，也將管理的客戶資產規模AUM（Assets under management）納入考量，讓理專可以長期的培養客戶，不以短期的手續費為唯一目標考量，能夠銷售合適的商品給客戶，不僅符合客戶的需求、減少消費糾紛的發生，對消費者的權益保障也是有益的。
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作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照，是台灣理財規劃產業發展促進會理事，專職的獨立理財顧問，提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。
