元大寶來證 要做財管市場中的7-11

「做證券營業員十五年，看過台股大漲大跌，我可以說，真正能在股市賺錢的人不多，大部分客戶都在賠錢，這一點始終讓我耿耿於懷。」元大寶來中壢分公司理專營業員李淑美，有近千名客戶；由於待人誠懇親切，深得客戶信賴，不少人都會大方幫她介紹親友做業績，也因為這樣，老是看著有一定交情的客戶投資虧損，內心常感到不安。
 
股票獲利要安穩落袋，放入銀行定存是一項選擇；但銀行利率低得可憐，股票族根本看不上眼。「客戶在股市獲利了結後，資金應該有更好的去處，才能保存戰果。」李淑美說，當時公司正在推動財富管理業務，若能從傳統證券營業員的角色，轉型成為以資產配置為主的理專營業員，或許就能幫助客戶規避股市風險。
 
「我先徵詢客戶意見，他們相當支持；而跨足財管業務至今滿半年，最明顯差異，是心裡感到踏實許多；而原先營業員因為對基金、保險商品不熟悉而產生的消極、抗拒心態，也在實際接觸後發現，這些商品比想像中更容易上手。」
 
李淑美說，股票投資今天賺、明天賠，像在洗三溫暖。「現在我會建議客戶，將股市獲利轉入保守型基金，並以定期定額、分散時間風險方式投入，客戶資產虧損情況，果然改善許多。另外，對營業員來說，技術分析是基本功，以線形判斷其他地區股市或商品表現，也一體適用，這部分絕對會比銀行理專更出色。」

善用券商專長：投資

「以前股市開盤，早上就是作戰時間，到下午我就扮演輔導老師角色，安慰投資受傷的客戶；現在不同了，早上一樣作戰，下午就可針對各種客戶，給予不同資產配置建議。」李淑美認為，能夠轉型成功，除了有一股「不想讓客戶賠錢」的使命外，元大寶來證提供的教育訓練，及豐富的集團資源也是一大關鍵。
 
比方說，元大投顧能即時提供深入的產業研究分析，並多次獲得《亞元》雜誌(Asiamoney)「台灣最佳本地券商研究團隊」的肯定。另外，公司長期贊助的「元大寶華綜合經濟研究院」，更是長期針對總體經濟、雙率、財政與貨幣政策，提出精闢、獨到的見解。相較銀行，可能只是一個小組或單位，負責蒐集投資市場情報；元大寶來證則是以龐大的集團研究資源，作為理專營業員的強硬後盾。
 
「簡單說，銀行定位在商業銀行，專長在借貸、融通，而證券公司的專長，就是有價證券投資；理財投資這件事，當然是券商比較在行。像元大金控旗下也有銀行，但遇到投資方面的問題，還是會向證券詢問。」元大寶來證券董事長賀鳴珩展現券商龍頭的霸氣，直言客戶要借貸就去找銀行；要投資，不論是保守型或積極型投資人，都應該找券商。
 
元大寶來證經營財管業務四年，這次拿下「最佳財富管理證券」大獎，顯示當初以「全員參與」方式執行財管業務，以「人才建構」、「產品發展」、「客戶關係管理ＣＲＭ」及「資訊系統」為軸心所架構的營運模式奏效。儘管相較營運具一定規模的銀行，算是財管「新鮮人」，但實力仍不容小覷。

保守型債券商品也是券商強項

 
「這是先來後到的問題，銀行先做了，券商只能尊重；但隨著法令開放，券商能做的項目愈來愈多，時間久了客戶就會知道，什麼是專業，什麼只是銷售。」賀鳴珩認為，財富管理發展到後面，銀行存款會有很高的替代性。亦即過去銀行最大優勢，在掌握客戶金流，未來券商加入戰局後，恐怕將改寫金融生態；「如果券商能設計出風險等級低、報酬率又比銀行高的產品，客戶為何還會想把錢放在銀行？」
 
賀鳴珩指出，市場刻板印象認為，券商只會做風險性投資產品，忽略了債券也是券商商品強項，元大寶來證絕對有能力管理保守性資產。「財富管理，基本上都是產品問題，只是銀行、券商起跑點有時間差，不論基金、保險、債券，都是未來產品配置的重點。」
 
而當財管銀行紛紛著眼金字塔頂端客戶，元大寶來證卻將眼光放在中階客群及零售市場。「我們要讓財富管理入門變得更簡單，客戶可能三、五萬元，就能享受到法人級服務，方便、門檻低是主要訴求。簡單說，就是做財管市場中的7-ELEVEn。」
 
堅持「不把調子拉太高」，元大寶來證加入戰局後，未來一般客戶選擇更多元；財富管理新樣貌誕生，或許小額投資人也有機會成為大贏家。