德麥吳文欽 用三法則拚市占王

根據經濟部的統計，台灣整體烘焙市場產值在二○一二年達新台幣二二五億元，預估一七年會成長至二九四億元，年複合成長率是五．四一％。一三年雖經歷「胖達人」事件，但烘焙產業反而因消費者更重視食品安全，持續往上成長。

全台估計至少有六千家以上的麵包店，無論是麵包店老闆或是烘焙師傅，都一定認識「德麥」。根據德麥一四年第一季統計，客戶數約六千六百家，前二十大客戶包括：八十五度Ｃ、阿默蛋糕、微熱山丘、幾分甜、統一企業、布列德等，近九成市占率，讓德麥位居全台最大的烘焙原料供應商。

打破遊戲規則 成立業務團隊

「如果你要開一家麵包店，我們可以從第一步開始協助你，一直到開店完成。」總經理吳文欽自信地說，這就是德麥的成功關鍵因素。

二十五年前德麥成立時，還只是很小的烘焙原料進口商，原本學機械的吳文欽，曾創業賣電動玩具機台、做過窗簾公司業務，因哥哥吳曜宗是銷售商用烘焙器材新麥企業的股東，當時新麥預計將原料部門獨立，成立德麥企業，吳文欽就因緣際會加入德麥。

台灣的烘焙原料一直仰賴進口，當時市場上已有科麥、明資、元寶等大型的原料進口商，他們進口整批貨櫃，將原料分銷給中盤經銷商，再由經銷商去經營各地區的麵包店。市場遊戲規則，決定權都在經銷商。德麥成立時只代理五種產品，是一家很小的公司，吳文欽發現，「不管你與經銷商建立多深厚的情感，都可以為了五元價差一夕翻盤！」

引進新技術 烘焙名師主導研發

通路為王的優勢，讓腦筋動得快的吳文欽想到，「既然無法用價格勝出，不如自己建立與消費者（指麵包店）的銷售渠道。」於是比照保險業務團隊，聘請業務員，直接對麵包店做銷售。吳文欽的邏輯很簡單，假設一位業務員每月業績足以支付他個人的薪水，就可以再多請一位業務員拓展版圖。吳文欽自己也「一天至少跑十八家客戶」，逐步建立德麥的業務團隊。

目前德麥有十五人以上的業務團隊，幾乎涵蓋全台灣六千家麵包店業者，擁有自己的配送車隊，「無論金額大小，二百六十元的訂單我們也送。」

但，只是建立業務團隊，並不能完全甩開競爭對手，吳文欽同時勤跑國外，引進新的烘焙原料、技術，並且成立自己的研發團隊，提供顧客更新、更具競爭力的好產品。

吳文欽的足跡遍布世界各大食品展，從日本、新加坡、香港、杜拜，到世界最大的兩大食品展德國科隆以及法國巴黎。「我喜歡找新的東西，帶回台灣研究，並與客戶分享。」

具有四十多年烘焙經驗的德麥研發創意總監何文信，曾是日本知名飯店、台北環亞飯店（現為王朝飯店）的點心房主廚，被吳文欽挖角，負責領軍德麥的「研發團隊」，例如麵包店裡的明星商品「大理石麵包」，就是德麥引進日本新技術，由何文信的研發團隊負責教授。

台北市糕餅公會榮譽理事長廖本蒼，也是德麥的董事之一，他指出，德麥的成功在於「貼心客戶服務」。他說，德麥不只是賣商品給麵包店，還會免費教客戶怎麼做，教到會、教到好，這樣人家怎麼會不買你的東西呢？

行銷加值服務 一條龍式包到好

從原料銷售到產品研發，吳文欽一直不斷地增加附加價值，讓顧客緊密地連結，甚至還能做到一條龍式的服務，「只要你想開麵包店，我們可以從頭到尾協助你辦到好！」吳文欽自豪地說。德麥的行銷部門，除了公司整體形象包裝、烘焙課程設計外，還連同顧客的行銷企畫一起做。

例如，客戶的母親節活動，德麥會協助顧客製作海報、ＤＭ設計等。在台北擁有七家門市的哈肯舖手感烘焙坊總經理黃銘誠說，開麵包店最怕沒有師傅，遇到師傅臨時辭職，「只要一通電話，德麥就馬上派人協助，真的是搏感情。」重點是，這些服務都是免費提供。

台灣的烘焙市場已呈飽和，德麥除了不斷地透過價值的提升，築高與競爭對手的門檻，也努力往外拓展版圖，包括在中國與原料商Zeelandia合資成立無錫芝蘭雅，以及香港、泰國、馬來西亞，都有子公司或合資公司成立，複製德麥的成功經驗。

無論市場如何變化，對德麥來說，民以食為天，只要消費者還吃麵包的一天，就絕對有生意可以做。