美國有一個相當有價值的網站TED.com，他們每次邀請各行各業的精英談論各種不同的主題：心理、科學、醫學、商業……等等，每個簡短的演講都很發人深省，其中這個演講已經超過1,000萬的瀏覽次數：「賽門西奈克：偉大的領袖如何鼓動行為」。
賽門的演講講的雖然是領導管理方面的，但是我覺得他的理念對公司如何探討本身的定位與方向，或是業務行銷如何設計商品，以及提供服務的方式，都是一個很值得參考的演講。
他說明一個黃金圈(Golden Circle)的觀念，黃金圈最裡面是Why-為什麼，外面是How-怎麼做，再來是What-做什麼。例如說一家汽車的銷售業務可能這樣對你說，我們開發了一輛低油耗的新車，它非常省油，它的內裝全部是皮椅坐起來非常舒適，你要不要買一輛；或是一家手機廠商的行銷廣告說：我們的手機有全世界最高規格的四核心處理器，運算最快，拍照功能也最強達到1200萬畫素，而且定價合理，你不馬上擁有一隻就落伍了。
一般的廠商在設計商品的理念都是想要追求高規格與功能，都要儘量做到功能最強無人能比，他們對消費大眾訴求的都是What（我有什麼）：我的功能比別人好，因此你要來買我的東西。但是蘋果電腦的理念是顛倒過來的，她說我就是想挑戰現狀，把產品做到讓消費者都很容易使用、使用者介面非常友善，因此我們開發出這樣的電腦，你想買一台嗎? 她訴求的是Why，為什麼我們會有這樣的產品，我們的理念就是要讓消費者容易使用，接著是How，我們把使用者介面做的非常友善，讓你一開機就可以使用，沒有一堆繁瑣複雜的程式，最後才是What，因此我們設計出了電腦，iPad、 iPhone等等商品，蘋果的設計理念是源自於提供良好的使用者經驗，讓產品容易使用，它是從消費者的角度去思考產品設計，而不是從工程師的角度去思考產品的規格、功能等，而事實證明消費者也非常能夠接受這樣的理念與商品設計，Apple的商品在市場擁有不少死忠的粉絲，產品一推出全世界都在排隊等著購買。
我本身沒有很多的Apple商品使用的經驗，一直到最近才買了第一台的Apple商品：iPad mini，但是一開始使用，它的直覺式使用的介面還是讓我覺得驚豔，Apple的東西真的是很方便使用，她的成功不是沒有道理的。
賽門的演講內容針對領導管理方面的，他的黃金圈理論: Why—How—What說的是：如果你要管理領導，你要宣導你的理念（Why），例如你公司的願景是什麼，成立公司的目的是為什麼? 因此為了達成這些願景，你會如何做（How）？所以公司可能會有怎麼樣的管理措施（What），當員工可以認同公司跟經營者的理念的時候，他們可以會死心塌地為公司賣命，因為他知道他做的事情是有意義的。
但是我覺得他的理論可以套用到很多事情上面，譬如說在金融商品的消費上，你都是怎麼購買，怎麼做消費的？金融商品多數其實都是金融業者已經根據他們認為的市場需求、成本結構等設計好的商品，才推出到市場銷售，金融業者做的其實也是在做「What」的事情而已，他們很少去根據消費者的需求來設計商品。 而銷售端的行銷人員為了完成他們的業績目標，會自動去篩選出什麼是最好銷售，佣金、獎金比例最高的商品做銷售，而最末端的消費者有時也是很無奈的去購買這些商品。
想想看當你購買金融商品（基金、保險……等）時，都是如何購買的？業務員/理專是如何跟你推銷的？「現在日本安倍首相的振興經濟方案很有效，日本基金一片看好，趕快進場賺取高報酬，這個月金額要不要再加碼?」，還是當你說要購買的時候，他/她會說：「X先生，謝謝你，但是在你買之前，能不能讓我花一點時間來了解你為什麼想要做這樣的投資，還有這個標的是否適合您來做投資，好嗎？｣
這種事情（有人先問你的需求，才來找適合你的商品）我想你應該很少碰到，事實上你的金融商品消費行為，可能多數是由金融業者跟銷售人員來替你做決定的，這裡面就會牽涉到幾個問題，一是：這些商品符合你的需求嗎？第二是：這些商品的資訊有被充分揭露、讓你知道嗎？你充分了解了商品的限制、風險等等問題嗎？恐怕不見得，因為如果知道太多可能就拖延你下決定購買的時間了，迫於業績壓力部份銷售人員可能會選擇不揭露，或是變造成對他有利的資訊來告訴你；當然金融從業人員認真負責的人還是不在少數，但是為了自己的利益、忽視客戶利益的也是有的。
不過說真的會有這種情況發生消費者也要負點責任，由於對個人與家庭的財務目標並不是有系統的在做管理、把金錢資源有效運用投資、儲蓄等方法用來完成自己的財務目標，因此投資理財就會漫無目標，容易受到外界資訊的影響，這就像說如果你打定主意要購買某一樣東西，你可能已經上網查過資料，或觀察過相關店家的資訊，評估好了後你才去購買，但是如果沒有特意要買什麼東西，像逛夜市一樣閒逛，可能就會看到什麼東西一時被吸引，你就購買了。
一個完整的財務規劃服務可以協助你有系統的做投資理財，合格的財務顧問最重要的任務就是把客戶的利益擺在第一位，財務規劃的步驟首先就是財務問診面談，財務顧問利用這個流程深入了解客戶的需求、人生觀、價值觀、財務現況以及未來的財務目標。對財務顧問來說，替客戶做財務規劃服務並不是為了要銷售背後的商品，而是希望透過他的客觀建議與協助，能讓客戶順利完成財務目標、追尋他們的人生夢想。在看完這個賽門的演講後，也許可以提供你一點另類思考，當你要購買金融商品時，先想一下你的需求是什麼？它真的符合你的需求嗎？
對本內容有疑問？或者需要其他EAP（員工協助方案）或理財規劃上的協助嗎？
您可以來信：jose.b123@gmail.com 或是上我們的網站：http://www.ifa-cfpsite.com、http://www.lifemoney.cc，接受企業、團體預約退休規劃或理財投資相關課程講師，員工理財規劃諮詢（E-mail, 電話或是駐點諮詢），或個人/家庭理財規劃諮詢
作者擁有兩岸國際理財規劃認證CFP 證照，是台灣理財規劃產業發展促進會理事，專職的獨立理財顧問，提供客戶理財規劃顧問諮詢服務。
部落格：
1. (大眾)理財與人生 http://ez-financial.blogspot.tw/
2. (財務顧問) IFA財務顧問網 http://lifemoneyblog.com/
本官網專欄內容及言論觀點僅為作者個人立場，不代表今周刊立場。
