連動債風暴過後的理財新贏家

過去，很多農夫不敢吃自己種的作物，因為他自己最清楚這些蔬果、稻米裡，含有多少農藥殘留和有害人體的化學物質。如今，如果說金融從業人員也不敢買自己財富管理平台上賣出的金融商品，又代表什麼？

今年，《今周刊》第二度舉辦的財富管理大調查中，我們有了以上的發現。在調查中，我們透過各種面向，試圖釐清去年財富管理產業中最重大的事件——連動債的全貌；卻意外發現，所有在財富管理平台上購買連動債的各行各業中，就屬金融業從業人員購買連動債的比率最低，這些「不吃自己種的菜的農夫」，心態頗令人好奇。

事實上，早在三年前，連動債剛剛在台灣上市之際，就曾經在金融業內造成一波搶購風潮；許多銀行員都自掏腰包跳下來買，甚至還有銀行出現限制行員購買額度的情形。但很快地，這波「流行風潮」就趨於平息。

針對這個特殊現象，中華民國財金智慧協會執行長周幸娟解釋，連動債不是不好的金融商品，業內人貼近市場，按理說，更比一般人看得清連動債這項商品的面貌，但如果發現近距離都還搞不清楚產品的風險、機率等面貌時，可能就會縮手不買了。

「當然，手續費的高低也可能是另一項關鍵。」周幸娟說，比起一般人商品買完都還搞不清楚自己到底付了多少手續費，金融業人員熟悉整個價格結構，「對連動債三到六％不等的高手續費，可能就會敬謝不敏」。

無論如何，相對在烈日下拿著抗議紅布條，在銀行前靜坐抗議的連動債自救會而言，銀行大門之內的金融業自己人卻不買連動債。或許正是連動債事件延燒至今，一個不大不小的諷刺。

銷售對象錯誤  產生大風暴

連動債因為理專與銀行在告知上不夠周延，導致投資人必須面對難以承受的虧損。針對這項去年財富管理產業最重大的事件，本刊再度與世新大學財務金融研究所教授郭迺峰合作，進行第二屆的「財富管理銀行評鑑」。從銀行、理專到客戶三份問卷中，試圖尋找連動債的全貌，包括過去一年，連動債究竟都賣給誰、要具備什麼條件才能買連動債賺大錢。

經過調查，我們赫然發現，連動債會產生這麼大的風暴，甚至演變成社會問題，關鍵恐怕就在理專沒有把商品賣給「對」的人。

郭迺峰分析，無論保本與否，連動債的風險屬性多半不低；但攤開這次的調查，卻意外發現，除了知之最深的金融業不買之外，買最多的竟然是最需要追求低風險商品的退休人員與家管，無怪乎會產生巨大風暴。

同樣的問題也發生在投資人的屬性上。調查發現，保守穩健型的投資人多半會買連動債，反倒是積極型的投資人傾向少買，再度印證理專沒有把連動債賣給「對」的人。

理專為什麼會如此做？一位不願具名的銀行財富管理部主管說，理專在龐大業績壓力、與同儕激烈競爭下，「很容易直接拿身邊最方便取得的客戶就近推銷」，這正是這次風暴的起火點。周幸娟也說，理專首先向「接近定存」的客戶身上尋找業績，這些高度定存傾向的客戶，與連動債屬性本來就有落差；未來，銀行應徹底落實投資人屬性調查，才可收釜底抽薪之效。

調查中，我們依反向的邏輯，將購買連動債並且最後獲利出場的樣本解析，試圖從中勾勒出獲利族群的輪廓。

越有錢  才能賺得越多？

結果再次證明，投資屬性和連動債的產品特性如果相符，確實是勝出的關鍵因素之一；此外，越有錢的民眾，賺錢的機率也越高，五百萬元以上資產規模的獲利機率超過六成，幾乎是資產在一百萬元以下的三倍。

富邦銀行財富管理部協理蔡孟娟說，高資產客戶身邊原本就有更豐富的資源，如果銀行與理專都願花更多時間更清楚解釋產品特性，獲利機會當然較高。

當然，第一線接觸客戶的理專，還是獲利關鍵。理專有沒有過度積極行銷、有沒有充分告知風險，都高度影響投資人的決策，決定最後手上連動債能否獲利的重要因素。

因為受到連動債事件的影響，以及全球股市邁入空頭的拖累，今年的《財富管理銀行評鑑》，客戶的滿意度較去年明顯降低了，尤其是對報酬率的滿意度或服務滿意度上，比起前一年出現至少二成以上的落差。

元大銀行財富管理部協理鍾佳莉說，整體財富管理的報酬率至少都比前一年少了一○％以上，所有銀行都在承受客戶的抱怨壓力。畢竟截至目前為止，客戶還是把報酬率，當作滿意度的重要指標。

不過，銀行的表現並不是全然退步，有一些制度還是逐步在改善當中；其中最為顯著的，是理專更換的頻率降低了。過去時常聽聞的理專集體跳槽，現在相對減少。蔡孟娟說，銀行經過幾年的努力，能夠存活的理專，穩定度都在逐步提高當中。

另一個好現象是，很多銀行正在逐步調整理專的薪資結構，降低獎金占薪資的比重，包括中國信託、北富銀、國泰世華、永豐銀等都已經著手進行檢討，並且逐步調整修正。「和三年前相比，我的薪資結構中獎金比重至少少了一成以上。」一位永豐銀的資深理專表示，獎金少了，可以有效降低最為人詬病的過度行銷行為，這或許也是連動債這一課帶給所有銀行的啟示。

儘管在連動債風暴中受傷不輕，中信銀在銀行互相評比的綜合成績「整體表現」一項，仍是同業心目中的最佳銀行。

而在其他細項評比上，外商龍頭花旗銀行表現出色，在「創新能力」上，遙遙領先同業；在「風險控管」上，也與永豐銀行並列第一。這些數據顯示，中信銀的品牌形象確實深植人心，而花旗銀行的各項構面，確實完整而且周延。

產業調整  財富管理找未來

回顧這波折的一年，擁有ＣＦＰ（Certified Financial Planner，理財規畫顧問）執照的第一銀行資深理專孫娟娟不禁說，「這是最艱辛的一年。」銀行和客戶必須攜手一起成長，「銀行要更為客戶著想，客戶要了解天下沒有白吃的午餐」。

周幸娟則說，銀行的財富管理須向製造業學習，「要賣客戶喜歡的、而不是銀行或理專自己喜歡的產品」；尤其，要思考如何製造銀行與理專「雙贏」的局面；而調整薪資結構，就是這個思考下必然的趨勢。

「早摔跤會跳更高，晚摔跤就爬不起來了。」永豐銀消金部總經理賈堅一曾在內部會議上如此說，雙卡風暴時，產業調整來得太晚，讓許多銀行就此一蹶不振；但國內財富管理才剛起步，連動債這一跤雖跌得不輕，但還不至於傷筋動骨。

周幸娟說，民眾理財的需求永遠都在，台灣資金還是十分充沛，財富管理的市場大餅依然十分可觀。接下來，比的是誰先整理完、先出發，誰就可能是第二回合的贏家。

至於第二回合號角響起沒？「已經有人跑出百米之外了」；來年，《今周刊》將持續追蹤國內財富管理的興衰起落，為所有客戶嚴格把關。

評鑑說明 

這是《今周刊》與世新大學財務金融所教授郭迺峰、研究生林育名、黃鴻為、蘇明發等共同合作第二屆《財富管理銀行評鑑》。和去年相比，由於去年國內財富管理產業普遍表現欠佳，加上近期全球股市回檔，很多銀行填寫問卷的意願降低，也為這次調查增加許多難度。

《今周刊》延續去年方式，結合銀行公會以行文各銀行方式告知，並綜合學者與中信銀、北富銀等重要業者的想法，設計出三份問卷，分別交由銀行、理專與客戶填寫；其中，銀行問卷回收15份，雖比去年減少4份，但根據信託公會上針對「特定金錢信託」的公布，這15家銀行約占全體市占率的65％，已經相當具可信度；此外，理專問卷有效回收共295份，客戶問卷有效回收750份。在統計上，這些樣本數的採樣，已是國內目前最大、最周延的財富管理評鑑。 

一、連動債都賣給誰？

金融業最不愛買連動債！

保守穩健沒有少買，積極沒多買買連動債的關鍵因素，取決於對理專的信任，對報酬率的預期反而是其次

二、連動債怎麼買才會賺錢？

投資屬性相符，獲利率大幅提高

銀行對高資產客戶比較好，投資額度300萬元以上獲利率大幅提高

不會過度建議交易的理專，獲利率也比較高

理專充分告知交易風險，獲利率也比較高

■綜觀二○○八年財富管理全貌

三、和去年評鑑相比，有好有壞

滿意度在下降當中

獲利在下降當中

理專異動頻率在下降當中

四、2007年全體財富管理銀行表現

財富管理銀行整體表現

1中國信託

2台北富邦銀行

3花旗銀行

4荷蘭銀行

財管銀行創新力

1花旗銀行

2匯豐銀行

3中國信託

財管銀行風險控管

1花旗銀行

2永豐銀行

3中國信託

財管銀行作業系統

1中國信託

2花旗銀行

3國泰世華銀行
4台新銀行