美商德州儀器公司22日盤後，公布2019 年第 3 季財報和第 4 季財測展望，其中第三季營收及淨利分別較去年同期下滑11%及9%，第四季營收預估30.7至33.3億美元，也遠低於華爾街預期的36億美元左右，導致德儀23日股價大跌 7.48%，同時也衝擊到其他晶片股如恩智浦、博通及英特爾等跟著重挫。
兩周前，德儀意外宣布將原本四家通路商砍掉大聯大、文曄及安富利（Avnet）等三家，未來將只剩艾睿電子（Arrow）及德儀自己直接供貨。當時，德儀的大動作引發市場許多猜測，但如今答案顯然變得更清楚了，主因就是德儀看壞未來景氣，所以做出如此大膽決定。
先回顧一下全球類比IC產業競爭情況。事實上，最近幾年幾家類比IC公司表現都不好，例如早期還不錯的美信(Maxim)表現普通，另外一家Linear Tech則是併入亞德諾(Analog Device)，至於台灣的立錡也被聯發科收購，在競爭者表現普通情況下，讓德儀表現相對突出，一舉取得龍頭地位。
根據IC Insight調查，德儀去年在類比IC市占率達18%，是第二名Analog Device9%的兩倍，也是第三名英飛凌（Infineon）及第四名Skyworks6%的三倍，表現可以說是一支獨秀。（見圖）
▲2018年類比 IC去年銷售額TOP10(資料來源： IC Insights)
德儀超高毛利
為何連「小利｣都不給台灣通路商？
攤開德儀財報數字，從2017年第四季以來，毛利率高居不下，至今每季毛利率都維持在64%至65%以上，高過英特爾的60%以下，當然也贏過台積電的50%以下。德儀可以擁這種超高毛利，顯示其擁有領先的市場地位及訂價能力。
相對來看，大聯大及文曄等通路商毛利率都在3%至4%之間，賺的是辛苦且微薄利潤。以德儀高毛利，照理說應有很大空間分潤給下游通路商，但如今德儀連這些小利都不給，最可能原因當然就是預期未來景氣不佳，德儀只能及早準備。
至於德儀業績展望變差，一大原因就是中國大陸積極「去美化」。德儀在中國業務收入原本占營收四成以上，是最重要市場，如今受美中貿易戰衝擊而導致業績明顯下滑。中國的「去美化」造成連鎖反應，加速催化德儀砍掉通路商的「去中間化」動作，也讓以代理外商產品為主的台灣IC通路商，成為少數受美中貿易戰波及的台商。
事實上，太成熟的產品，或是利潤遭擠壓的產業，都可能是大廠收回代理權，想自己直接做的原因。而且，這種「去中間化」普遍發生在通路代理商的行業，不僅ＩＣ產品如此，許多設備或材料代理商，也都常出現類似情況。
智慧手機成長陷瓶頸
跳過通路自做服務
以手機產業為例，早期3G手機剛出來時，市場出現很多新品牌，甚至不乏有山寨業者，這些客戶規模不大，但數量很多，原廠根本照顧不來，也不可能自己去跑客戶，委由通路商幫忙打天下，是相當合理安排。例如早期聯發科手機晶片也會委由通路商賣，但如今客戶愈來愈集中，聯發科已大部分收回自己做。
加上近來智慧手機成長陷瓶頸，手機品牌客戶也是大者恆大，形成蘋果、三星兩大，再加上華為、Oppo、Vivo、小米等四家大陸品牌商獨占局面，當客戶如此集中，小公司不再能生存，像德儀這種歐美IC品牌大廠，就更容易跳過通路商，自己直接做服務。
一位ＩＣ設計業總經理說，在很多歐美IC品牌商眼中，通路商最大的作用，除了幫忙照顧不起眼的小客戶外，更重要的是要能收到錢，由於小客戶倒帳風險高，這些棘手的事都丟給通路商做，歐美原廠根本不想自己去碰這些收帳的麻煩事。
IC通路朝大者恆大發展
通路商思考存在價值
當歐美原廠規模愈擴大，對IC通路商也會造成談判壓力，尤其是每次遇到重大併購後，都會引起一連串縮緊通路代理商的連鎖效應。例如近幾年博通、高通、英特爾等大廠收購許多企業後，都大幅調整或縮減通路商，許多小型IC通路商很容易被排除在外，也讓通路商朝向大者恆大方向發展。
過去，台灣把整個半導體產業切得很細，進行各分項領域的專業分工，例如晶圓代工的台積電、封裝測試的日月光，都創造出每個領域明顯附加價值，也都成為國際大廠無法拒絕的合作代工對象，但IC通路商是服務業而非製造業，能夠創造的價值似乎也一直不被重視，此次德儀事件似乎顯得更為突顯。
我認為在美中貿易戰持續進行當下，像德儀這樣對業績展望不佳的公司還會有很多，這些歐美廠商在中國掉單並且看壞未來，當然都要「感謝」川普總統，因為美國對華為禁令還是會發酵，受創最大還是美系大廠，例如高通及博通前一季的季報都不佳，接下來財報公布又將是一次次的壓力測試，未來是否會有更多企業跟進德儀，對IC路商再次造成衝擊，恐怕相當值得觀察。
不過，還是要回到老話，IC通路商貢獻到底在哪裡？要如何把價值做出來，成為像台積電、日月光這種完全不會被歐美大廠排除在外的合作對象，IC通路商除不斷進行合併收購擴大規模外，恐怕還有不少商模需要重新建立，這應該是像大聯大、文曄及更多台灣以代理及通路經營為主的產業，最需著力之處。
