Grab吞下Uber東南亞業務，台灣新創如何借鏡？

「他們已經輸掉一次，我們將讓他們再輸一次。」（They’ve lost once, and we will make them lose again.）2016年7月，東南亞最大的叫車軟體Grab創辦人暨執行長陳炳耀（Anthony Tan），在一封給內部同仁的公開信中，針對中國叫車軟體龍頭滴滴出行，購併Uber在中國的業務與資產後，直接與Uber叫陣。他指出：「當區域龍頭堅持自己的理念與優勢時，他們是可以佔上風的，這已在中國發生了一次，在這裡（東南亞）將也是如此。」

陳炳耀不到兩年前的宣示，在3月26日就成真了。Grab宣布購併Uber在東南亞的業務與資產，藉此購併，Uber將取得Grab 27.5%的股權，Uber執行長Dara Khosrowshahi也將加入Grab董事會。這項購併，等於宣告Uber退出東南亞市場，「打不過就加入」的轉為支持競爭對手Grab。

因地制宜、充滿彈性與執行力

儘管在台灣，多數人暫時無法使用Grab的服務，但Grab在東南亞的勝利，對台灣卻有兩個重要意義。第一，在數位經濟快速發展的東南亞市場，正吸引全球多家網路巨人前往佈局插旗，儘管他們名氣大、口袋深、資源豐厚，但新創企業卻大有機會與這些巨人們一搏，甚至獲取最終勝利；第二，在多國林立，各個國家差異性極大的東南亞，Grab因地制宜，快速且充滿彈性、執行力的擴張策略，是它得以勝出的關鍵原因，而這正是台灣企業的強項，過去20年，在同樣是多國林立、各個國家差異性極大的歐洲市場，台灣的PC、網通等產業，例如宏碁、華碩、宏達電、合勤等企業，已多次證明過這個能耐。

Grab在2012年於馬來西亞成立，2014年將總部設在新加坡，是目前東南亞擴張速度最快的新創獨角獸之一。在今年1月，Grab剛完成規模25億美元的G輪融資，整體估值達60億美元（大約與聯電市值相當，在台股可排進市值前30名）。除了藉由這次購併入股的Uber外，股東名單還包括軟體銀行、滴滴、豐田汽車、本田汽車、現代汽車、500 Startups等知名創投與企業。

Grab執行長陳炳耀，今年36歲，是出身自馬來西亞的華人。6年前，與哈佛大學商學院同學、目前擔任Grab營運長的陳慧玲（Tan Hooi Ling），一同創辦Grab，雙方父母則是Grab最早期的天使投資人。2014年Grab將總部設於新加坡後，陳炳耀也在2017年取得新加坡國籍，根據Forbes Asia估計，陳炳耀個人資產規模達3億美元，名列馬來西亞前50大富豪，他在馬來西亞擁有極高的社經地位，是名符其實的「大馬之光」。

藉由這次購併Uber東南亞地區的業務，Grab將把Uber的叫車、食物外送等服務，整合進既有平台，也讓Grab的發展將進入另一個階段。發展策略從「東南亞的Uber」，進階為「東南亞的微信」，涵蓋的業務面向，包括叫車、食物外送、物流、支付、金融業務等，持續佈局成為「東南亞領先的O2O行動平台」。

打造東南亞領先的O2O平台

目前，Grab是東南亞民眾手機中，最常被使用App之一，繳出的成績單或積極佈局的領域包括：

1.在東南亞，Grab的App下載次數突破9000萬，日活躍用戶超過500萬。

2.平台上，擁有超過500萬位司機或運輸代理商，為乘客提供服務。

3.在東南亞8個國家（新加坡、印尼、菲律賓、馬來西亞、泰國、越南、緬甸、柬埔寨）、195個城市都有提供交通運輸服務，工具包括私人轎車、機車、嘟嘟車、計程車等。

4.食物外送服務：透過與UberEats的整合，GrabFood將從現有的印尼與泰國市場，拓展至新加坡與馬來西亞，並將在2018年上半年，推展服務至東南亞主要國家。

5.交通運輸：Grab將與更多運輸業者與汽車製造商合作，提供各個國家更多在地化的服務，包括今年推出的共享單車GrabCycle、在既有的路線上預約公車的GrabShuttle Plus。

6.支付與金融服務：針對無信用卡、無銀行帳戶、微型創業家、小型企業這類的用戶，持續推動Grab Financial等一系列服務，包括行動支付、微型借貸、保險或其他金融服務。透過GrabFood的服務，推動行動支付與錢包GrabPay加速普及，並在今年底將GrabPay推廣至東南亞主要國家。

Grab從交通領域切入，逐步橫向整合物流、金融服務的發展模式，更符合東南亞市場網路發展的現況。相較於美國、中國這樣大一統的大型市場，數位經濟發展下，電子商務得以快速發展，主要來自由電商平台業者扮演推動市場的整合者，而這足以孕育出Amazon、阿里巴巴這樣獨大的巨型電商平台；但在東南亞市場，數位經濟的發展，「基礎建設整合者」得要扮演更重要的角色。

Grab在東南亞所扮演的，就類似這樣的角色。在這塊超過6億人口的廣大市場，各個國家的發展階段、生活型態、宗教信仰、語言等面向的差異性極大。有像新加坡這樣人口560萬、平均國民所得超過5萬美元、金融發展成熟、基礎建設完善的已開發國家；也有像印尼這樣人口超過2.6億、人均所得不到4000美元、超過七成的人沒有銀行帳戶或信用卡卻幾乎人人都有手機、號稱「千島之國」物流配送困難、基礎建設不足上下班必定大塞車的開發中國家。

整個東南亞，實際上被切割成各個大小不同，消費與生活習慣天差地別的市場，在電子商務真正普及之前，整合金物流更為重要。這樣的大環境，提供Grab快速崛起的充足養分，也讓外界對它的未來，充滿更多想像空間。

要在多元面貌的東南亞市場中崛起，把別人眼中的困難視為機會，Grab比競爭對手更理解在地市場、擁有更強悍的彈性與執行力，自然不難理解，而這也讓它一直備受外界看好。成立至今僅6年，Grab就已完成七輪創投融資，甚至在2014年一年內，就完成從A到D輪的四輪融資，持續吸引投資人，提供它在東南亞快速攻城掠地的資源。

在市場擴張上，Grab因地制宜的策略，更是勝出關鍵。例如，新加坡地狹人稠、運輸距離短、時常發生計程車拒載短程的事件，Grab初入新加坡市場，選擇與計程車行合作，提供網路叫車服務，乘客與司機能在App上媒合，距離與價錢在手機上一目瞭然，對雙方都便利；在越南的胡志明市與印尼的雅加達等東南亞城市，道路小、交通繁忙，機車才是運輸主力，Grab則推出GrabBike，媒合機車叫車的服務，而為了降低民眾對於機車「橫衝直撞」的憂心，Grab則要求機車司機時速不得超過60公里，超速會收到系統提醒，嚴重違規甚至將解約，每輛合作的機車，也必須接受Grab檢查才能上路，並進一步提供機車司機與乘客個人保險（當然是Grab自己的保險業務），以及要求司機與乘客佩戴安全帽。

除了在交通工具上，涵蓋從自行車、機車、計程車、嘟嘟車、私人轎車、公車等各種類型外，在支付車資的方式上，Grab也是盡可能貼近當地民情。例如，在東南亞民眾多數沒有銀行帳戶或信用卡的限制下，Grab的車資，可以現金支付，並提供行動支付的選項。

不管是交通工具、付款方式，Grab都盡可能提供貼近當地市場的需求選項。這樣的策略，完全不同於Uber靠著一套模式打遍天下，甚至不惜激烈衝撞既有社會體制與產業結構的作法，也讓Grab最終在東南亞得以擊退Uber，進而從交通平台，逐漸整合物流與金融服務，成為解決東南亞民眾生活需求的O2O行動平台。

隨著Uber撤出，東南亞叫車軟體的競爭，將呈現Grab對決印尼本地廠商Go-Jek。在印尼這個東南亞最關鍵的市場，面對印尼龍頭Go-Jek的崛起，為了避免跟Uber犯下同樣錯誤，因為不夠了解當地市場而錯失商機，陳炳耀自己搬去雅加達，親身體驗在地生活，讓發展策略更貼近市場需求。

對處在台灣，看好東南亞商機，想要在此市場大展身手的網路公司來說，Grab運用彈性且因地制宜的策略，快速突破單點（進入各個國家與城市）、串連成一條線（將物流與金融服務整合進平台）、擴大成為一整面（佈局東南亞O2O行動平台）的發展過程，絕對是一個值得振奮、深受啟發的故事，希望有為者亦若是。

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作者簡介：

李欣岳，現任AppWorks媒體公關總監。投入媒體相關工作18年，先後擔任《數位時代》副總編輯、《Cheers快樂工作人》資深主編、SmartM網站總編輯，2000年入行，是台灣第一批主跑網路產業的記者。

AppWorks目前是「大東南亞（東協+台灣）」最大創業加速器，也是本區最活躍的早期創投之一。AppWorks Accelerator 累計活躍校友新創共 323 家，總估值達 16 億美金 （約 480 億新台幣）、AppWorks Funds目前管理基金共6100 萬美元，一年投資 10 個案子，累積投資 42 家，其中隆中網絡（6542）、創業家兄弟（8477） 已順利在台IPO。