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摩根士丹利靠團體戰大獲全勝 P.128

摩根士丹利靠團體戰大獲全勝 P.128

摩根士丹利去年打敗高盛,奪得科技承銷案的冠軍,但是它的成功依靠的不是挖角科技投資明星,而是建立一個長期而穩定的科技投資團隊。

一九九六年四月五日的早晨,摩根士丹利(Morgan Stanley)投資銀行部門主管泰瑞.梅奎德(Terry Meguid)走進矽谷辦公室,看到的是空無一人的辦公桌。

前一天晚上,科技銀行部門負責人法蘭克.柯瓦特恩(Frank Quattrone)打電話來說,他要跳槽到德意志摩根建富證券,並帶走二十五名同事,梅奎德立即由紐約連夜飛過來。

這是個嚴重的打擊——自從一九八○年代初期以來,柯瓦特恩把摩根士丹利的科技銀行業務由一攤死水變成搖錢樹。

接下來的幾個月,梅奎德依賴僅存的舊員工及新進人員,努力重建科技銀行部門。當時,他發誓不再重蹈覆轍,不再讓權力集中在一個人身上。這個事件「給我們一個機會檢討,怎樣才是建立業務,而不必由一人獨挑大梁的最佳方式?」他說。

去年證明了這項策略極為有效。摩根士丹利的科技團隊在○四年表現非凡。根據財測機構湯姆森金融的統計,他們為全球的科技首次公開上市(IPOs)募得四十六億美元。這讓摩根士丹利坐上科技IPOs排行的榜首,大幅超前○二年及○三年的第四名。其中最精采的表現是,他們承銷了搜尋引擎龍頭Google十七億美元的上市案。

科技銀行業務在過去十年漸趨成熟,原本由明星銷售人員霸占的利基市場,變成由高度合作團隊主持的全球計畫。「今天的生意不在於任何一個個人,」梅奎德說,「而在於品牌及整個公司體系。」去年,摩根士丹利設法爭取到大部分炙手可熱的科技上市案。它負責Google、salesforce.com、以及晶片製造商Atheros的IPO案,並擔任企業基礎設施軟體商VMware以六.三五億美元售予EMC公司一案的顧問。

摩根士丹利為了這個豐收的一年,早已進行一段時日的準備。在柯瓦特恩跳槽後,摩根士丹利不僅在美國、歐洲與亞洲增加科技銀行家,並且設法讓他們像團隊般地合作。不像其他同業退出一些外國市場,摩根士丹利努力維持一個精簡的國際架構。「我們認為未來的業務將愈來愈趨全球化,」摩根士丹利科技事業群全球總裁狄倫.沙表示。

摩根士丹利在美國景氣走下坡時,亦採取一些重要措施。由○一到○三年,他們的銀行家拜訪客戶、新創公司及創投資本家,即使是在當時不振的IPO及M&A(購併)市場。例如,在○一年科技業陷入谷底時,摩根士丹利舉行CTO高峰會,這項年度會議是把新創公司介紹給該公司的科技長與科技人員認識。

長期關係也是爭取IPO的關鍵。摩根士丹利的科技事業群以人員長年任職感到自豪,一些人,包括狄倫.沙、科技資本市場負責人科林.史都華、以及常務董事麥克.葛萊姆,都在公司任職超過十年以上。「這對客戶十分重要,沒有到處跳槽,沒有到企圖用高薪挖角的歐洲銀行,」葛萊姆說。

摩根士丹利長期的鍥而不捨,就讓它爭取到Google的承銷案。葛萊姆與Google的關係早在一九九九年便建立,其間經歷投資人對網路股的熱愛、唾棄及重拾興趣。「這可不是在過去九十天內就拿到的業務,」Google董事摩里茲表示。在salesforce.com的案例中,沒有維持長年的關係,讓摩根士丹利的對手高盛跟這件IPO擦身而過。「我們很想選擇高盛證券,可是他們科技銀行部門負責人保羅.菲利浦,在我們開始遴選流程時便離職了。」salesforce.com的執行長馬克.班尼歐夫表示。

假如○五年和○四年一樣,摩根士丹利將會讓它的對手好看。該公司早已計畫負責籌畫可能是今年最熱門的IPO案——數位語音開發商杜比實驗室(高盛將共同負責這件上市案)。

看來,一個沒有明星的科技投資團隊,也是不錯的。

(By Justin Hibbard in San Mateo, Calif., BusinessWeek)

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