鮮活果汁「怕死」拚出中國第一

八十五度Ｃ、有意思快餐、與王品等知名台商連鎖品牌，日以繼夜服務中國消費者，賺進大把鈔票。這些店面每天開門營業時，背後有賴上千種原料順利供應，其中一位獨家供應商是台商不可或缺的，他不僅做到台商的生意，還有近九成客戶是中國企業，他如何做到？

在上海幾乎所有台商連鎖加盟品牌店，點一杯冰涼的鮮果汁，原料都是出自「鮮活控股」（鮮活果汁），將一桶桶的商用濃縮果汁做成大生意的幕後推手，就是鮮活控股董事長黃國晃。

本身是六段劍道高手，身高約一八○公分的黃國晃笑說，二○○八年鮮活的營業額才新台幣一．八七億元，但短短四年之間成長翻四倍，去年已達九．九六億元。

挑最簡單的做 低價搶市

雖然風光回台上櫃，但黃國晃十四年前到中國創業，卻是因為「怕死」，才選上生產果汁原料這一行。

「要評估一個行業可不可以做，先觀察它有沒有『發市前的徵兆』！」黃國晃說，一九九七年他到中國，發現當年在台灣很紅的連鎖加盟品牌「快可利」，在對岸展店不久就衝破千家。飲料連鎖加盟商機如雨後春筍般爆發，讓黃國晃決心投入。

但他不是直接開飲料店、開餐廳，大賺毛利率動輒超過五成的現金財。因為，「連鎖加盟店說開就開，卻也說關就關！」研究背後原因，他發現開店門檻不高，但規模做大後，若想維持品質，就必須仰賴複雜的管理系統，對當時的他挑戰太大。

「我很怕死，所以挑最冷門、最簡單的做！開店的總是需要有人提供原物料吧！」黃國晃決定在這個崛起的商機中，先打一記「擦邊球」，專營果汁飲品的原物料供應。

雖然同是台灣人，但做起生意來不談感情，黃國晃深知箇中道理，為了打響第一炮，他決定採取低價策略，不只比同業便宜一、二成，而是六成的「破盤價」。那時鳳梨濃縮原漿一公斤約人民幣二十五元，但他卻以一公斤十元搶市，第一張訂單的營業額就有人民幣十多萬元。

兩大原則 客戶甘心黏住他

低價打開市場後，看過太多貨款收不回來的台商倒閉教訓，黃國晃不急著調漲價格，反而利用價格優勢與台商買家談判，想向他買果汁，得遵守他訂的兩大原則：「先收現金再生產」、「交（貨）期由鮮活來訂」。

「創業第一步要能存活，我可以先不談利潤，但這兩大原則，是為了打造有利於永續發展的『賣方市場』條件！」曾在食品大廠當業務的黃國晃指出。

想要黏住顧客，不能只玩「讓利」的價格遊戲，還要創造價值，讓客戶需要你。

「鮮活果汁不僅是我們的飲料原料供應商，他還幫我們做很多客製化的研發工作！」在中國有近四百家餐廳的「有意思快餐」，同時也是鮮活果汁約占八％業績的最大客戶，餐廳內約有四、五十種飲品。有意思總經理陳仲宏舉例說，今年十月即將上市的獨家商品——加入榛果的果汁，就是與鮮活果汁一起研發出來的。

「合作多年，我和黃董見面已不太談生意，因為他比我還清楚我要進的貨量是多少，我們研究的多是品牌如何才會成功！」中國飲料連鎖品牌「鮮果時間」總經理宋文博笑著說，他很想學習王品集團的經營，黃國晃就會講很多關於王品的故事，像是王品員工得要進修「三百學分」（吃百店、登百岳、遊百國），連他都琅琅上口。

懂得服務 九成是中國客戶

現在，鮮活手上共有七百多個品牌客戶，包括八十五度Ｃ、有意思快餐、仙蹤林與王品等知名連鎖品牌，通路橫跨全中國的餐飲店、連鎖加盟兩大體系，供貨的店數超過七萬家。在華東地區的市占率甚至達到七成，一躍成為中國最大的果汁飲品原料供應商。

一般人都以為黃國晃主要做台灣人的生意才大發，其實，目前鮮活果汁七百多個客戶，中國客戶就占六百多個，中國內需市場爆發，更多的中國品牌加入競爭，才是鮮活成長的關鍵。

「幫客戶多想一步，他就會回頭找你！一個好的業務，必須連客人家的狗喜歡吃什麼都瞭若指掌！」黃國晃說，中國客戶常以台灣服務業為標竿，他就蒐集台灣品牌的故事為顧客做簡報，「這些資料雖然Google（搜尋）一下就有，但我先他一步蒐集好，還裝訂成美美的一本給他，他的感覺就會不一樣。」

除了服務中國客戶，官方單位他也不馬虎。「在中國做生意，必須懂得搭政策的順風車！」指著公司介紹書上的藍莓園圖片，黃國晃說，這是與江蘇省昆山市姜杭村的合作計畫，與當地學校產學交流。

他指出，外界認為鮮活自己種水果原料，是為了向上整合，「其實更重要的是，一旦你響應當地政策，他們就算不把你當自己人，至少不會扯你後腿！」

鮮活果汁業績上軌道後，黃國晃開始加強內部管理。每天清晨七點，鮮活位於昆山的廠區總會傳出「嘿、吼！」的練劍聲，所有男性員工都必須練十五分鐘劍道，女性則練外丹功，「最簡單的東西做到極致，就會無敵！」黃國晃有感而發地說。

鮮活控股
創立：1998年
董事長：黃國晃
資本額：1.5億元
業務內容：濃縮果汁、果粉與果粒
上櫃時間：9月5日
掛牌價：40元
2011年營收：9.96億元
2011年EPS：5.54元