和平劇本最忌諱為談判而談判

馬總統在其「黃金十年」的記者會上，提議兩岸簽署和平協議，隨即在第二天又補上了「公投」的前提。頓時在國內與兩岸掀起了千尺浪。國內照例藍、綠各從自己角度出發，贊成與反對聲音都有，在此試著用專業的談判標準作業程序，來推演兩岸和平協議的談判情境。

專業的談判作業程序，大致分成幾個階段，一、單獨準備階段；二、雙方進行程序性磋商，確定談判的議程；三、雙方開始進行談判建立初步共識；四、雙方就初步共識，做最後修飾（embellishment）談判，形成文本；五、評估是否達成目標，決定簽署協議或破局，包括執行衝突方案。

在單獨準備階段中，最重要的工作是：（一）設定談判目標；（二）依目標設計談判議題；（三）評估各議題取捨的權重；（四）各議題可能方案；（五）如果無法用談判達到所要的目標，那麼可能的最佳替代方案是什麼？或者如果沒有替代方案，那麼這個談判至少不能造成什麼傷害，即所謂的保留價值（reservation value，簡稱RV）為何？（六）此項談判底線在哪？（七）用以上（一）至（六）的程序，評估對手，即對手目標、議題、方案、最佳替代方案、保留價值、底線等。

首重設定談判目標

所有的談判，最重要就是要有明確的目標，最忌諱為談判而談判。兩岸簽署和平協議談判，馬總統首先要告訴國人的，應該就是想達成什麼目標。

目前看到陸委會的記者會，是說要把馬總統的「不統、不獨、不武」固定化，換言之，就是要將「維持現況」用和平協議永久化。如果用北京角度看，我方想透過和平協議將所謂的「獨台」永久化。

一般來說，目標的設定有幾個基本原則，即：一、目標要明確、具體，不可含糊抽象；二、要有可達成性，並具可執行性及可檢驗性：三、目標的描述，不可以用形容詞。讀者可以用上述標準，檢驗馬總統和平協議的目標。

有了明確目標，接下來要評估有哪些政策工具或手段來完成這個政策目標。例如：要達成「獨台」永久化，可能的政策工具有：一、建立嚇阻性國防力量；二、民主深化，兩岸簽署協議必須遵照民主程序；三、推動務實外交，國際上廣結善緣；四、司法改革；五、與中國大陸維持穩定關係……。

接著再將這些政策工具分成兩大類，一類是完全操之在我的部分，這些政策工具的執行，是不需要和中共談判的。另一類是這些政策工具的執行，必須和對岸談判，經雙方取與給的交換後，取得對方同意才能執行。然後依照這必須談判的政策工具，進一步評估後才能設定談判的目標。所以談判目標，通常是政策目標的一部分。有了談判目標後，才能設計得以支撐這目標的談判議題。

例如去找工作，和公司面談的目標是「錢多、事少、離家近」，那麼能夠支撐這個目標的議題為：薪資多少？工作內容？每周可以在家上班幾天？然後評估自己對這三項議題的優先性，給予權重，以作為和對方磋商談判議程的攻防依據。例如我最重視「每周在家工作幾天」這個議題，我給予六○％，其餘薪資三○％，工作內容無所謂給一○％。

由於篇幅所限，無法一一介紹其他準備工作，以下僅就目標設定及程序性磋商議題攻防的角度，來進一步評估兩岸談判和平協議可能遭遇的情境。

在談判目標設定上，如果我方是「獨台」固定化，而中共依二○一○年公布的第十二個五年規畫，有關兩岸關係部分，其目標非常清楚是「推進祖國統一進程」，政策工具主要是「推進兩岸交往機制化進程」，即透過各項談判、簽署協議，來達到上述目標。

而主要路徑有三：一是：由促進雙向投資，加強新興產業、金融等現代服務業合作，以及另一條支幹，即發揮海西區先行先試作用，來達到落實ＥＣＦＡ協議，再進一步深化兩岸經濟合作，這是第一條戰略路徑。第二條是擴大各界往來，加強經濟以外領域合作，所以中共有簽署文化框架協議的提出。第三條最關鍵的戰略路徑是「建構和平發展框架」，這和馬總統的和平協議互相呼應。

爭取最有利的議程

胡錦濤的兩岸戰略，就是「推進祖國統一進程」。（圖片來源：Top Photo）

這三條戰略路徑的目標，中共是很明確的，即是「推進祖國統一進程」。所以「和平框架」是名為和平，實為促統，殆無疑義。

經以上的分析後，兩岸和平協議談判可能的攻防情境，首先是在程序性磋商，或設定談判議程的攻防。依談判的專業角度看，議程攻防決定後續的談判桌實質談判的攻防及協議是否達成目標的攻防。所以程序性磋商的重要任務有二：一是爭取我方權重最大的議題，一定要排入談判的議程，例如前述「每周可以在家工作幾天」這個議題如果被排除，那麼我方目標認知價值只剩四○％。二是對方提出之議題，如果傷害我方目標，要盡力排除在談判議程之外。

依上述分析，可以看出兩岸和平協議談判，在設定議程時，可能出現的情境是：北京對有違「祖國統一」或有「獨台」之嫌的議題，一定盡力排除。我方如果談判團隊很專業的話，也會將有可能傷害「不統、不獨、不武」目標的議題，或推進統一的議題排除。那麼只有兩種可能：一是在程序性磋商時，雙方就談不下去，二是我方目標模糊，而且形容詞太多，無法具體評估，所以自找台階，完全接受北京議程，因而啟動了統一的過程，而有違「不統、不獨、不武」的目標。

由於篇幅所限，讀者可依本文所述談判作業程序，依據推演兩岸簽署和平協議的情境與結局。