中國三大消費通路贏家現身

超市．聯華超市集團  鞏固華東重鎮  總店數破5200家

「三足鼎立」，是形容聯華超市集團最貼切的形容詞。透過「世紀聯華」、「聯華超市」，與「快客便利店」等品牌，聯華同時經營量販店、超市與便利商店三種通路，不僅是第一檔在港股掛牌的中國零售股，若以上半年累計五二三三家店計算，它也是中國店數最多的零售通路業者；據估計，每日在旗下據點消費的顧客，總數逼近千萬人。

屬於國有企業的聯華集團，一九九一年時開始經營超市，上半年財報顯示，超市營收高達四十八億元人民幣，總店數在三○○○家以上。若以地區分布來看，聯華的通路在根據地上海最為密集，連同鄰近的江蘇、浙江，這三地的通路數量就包辦總店數八成以上，可以說，聯華集團是立足於華東地區的零售業者。

在上海鄰近地區，聯華沿著高速公路向外擴張，以方便物流運輸；但是跨足其他省分時，聯華的操作便轉為「跳躍式策略」，透過與在地企業合作，合資拓展據點。如此一來，合資公司可以享有聯華集團的品牌與物流優勢，同時也即時掌握當地消費需求與倉儲設備，不須一再從頭做起，可以盡速衝刺營業額。

近年來，同時布局三種通路的聯華集團，既要防範沃爾瑪、家樂福積極拓展量販市場，也要面對外資便利商店的強勁挑戰。面對層出不窮的考驗，聯華的策略是在既有通路積極迎戰，同時也創新經營，開拓不同性質的店面，試圖找出尚未飽和的利基市場。

例如在東北地區，聯華已針對當地的觀光飯店，推出新設計的「店中店」型便利商店、布局觀光客商機；至於在杭州，聯華則成立實驗性質較濃的高單價超市「City Life」。

在經營策略上，去年聯華正式收購華聯超市，雙方結合後，超市據點擴增。未來五年，聯華集團準備推出藥妝店、快捷店、百貨型賣場、生鮮超市、生活館等新型店面；連同目前在浙江省試點推行的電子商務服務，聯華有機會結合虛擬與實體通路的優勢，成為對手難以超越的區域型零售巨人。

(辛曉昀)

超商．中國全家便利商店  加速展店  拚便利商店一哥地位

全家近年加速展店，透過台灣經驗提高獲利空間。（攝影／劉咸昌）

攤開全家股東名單，頂新旗下的頂全控股、日本全家、伊藤忠商社名列其中，可說是「豪華」無比的陣容；但擁有豐沛資源的全家，並不急著攻城掠地，反而選擇在華東地區默默布局。練兵七年之後，全家才正式邁開腳步，向更廣大的內陸市場進軍，預計明年即有機會轉虧為盈。公司長程的規畫是，十年內要在中國開設八千家分店，屆時，全家可望成為中國便利商店的「一哥」。

對於外資零售業，中國有一條嚴格規範，就是店內不准販售香菸；少了這一項熱門產品，外資零售業約有三成營收受到影響。但在這條禁令控管下，身為外資的中國全家仍舊逐步穩健成長，目前已是平均單店銷售額最高的便利商店品牌，比羅森、喜士多等業者更強。全家怎麼做到的？答案是借鏡台灣管理經驗。

經營便利商店的獲利空間並不大，因此如何拉高毛利率，是致勝關鍵。對全家而言，便當、咖啡和關東煮等自有品牌鮮食，是拓展市場、帶動獲利的祕密武器。不僅如此，台灣便利商店業持續進行的店質改造，也為面臨激烈競爭的全家打開新商機。例如全家新開設的二代店，就增設多功能資訊機台、店內座位區等設施，試圖提高客單價，由目前績效來看，這兩項策略都已初步見到效果。

儘管已經有不錯的成長速度，當宿敵統一超登陸上海，全家拓展據點的腳步明顯加快幾分。例如○四至○八年，全家在上海累計只開一五八家店，但○九年至一○年底，全家就開了二六二家店；截至今年七月底為止，中國全家集中在上海、蘇州、廣州三地設點，總店數為六三九家。

不過，公司已宣布將把觸角伸往杭州、成都兩個城市，預計明年底總店數將達到一三○○家。由於目前還在衝刺店數、爭取市場占有率的階段，全家上半年仍為小幅虧損狀態，但在調整體質、培養消費者忠誠度的過渡期完成後，全家很有機會加速展店，搶占內陸更多的版圖。

(周岐原)

百貨．北京王府井百貨  捨棄沿海一線都市  提前布局內陸市場

王府井百貨靠著內陸分店讓營收表現相當亮眼。（圖片來源：Top Photo）

今年三月，中國連鎖經營協會公布名為「中國連鎖百強」的營收報告，在百貨業當中，排行領先的是分店達一七○家的大連大商集團，去年營收規模達八六一億元人民幣。不過以整體經營實力來看，北京王府井百貨集團可能才是真正的中國百貨王。因為以平均單店營收來看，王府井百貨以二十二家分店，創造出一六六億元人民幣的營業額，每家單店營收平均超過七億元人民幣；相較之下，大連大商集團的每店平均營收只有約五億元人民幣。以極少分店數創造極大化效益，是王府井百貨特色。

企業要如何抓住商機？王府井百貨董事長鄭萬河的看法是：「企業不可能抓住所有機運，但是不可以喪失歷史機運。」對王府井而言，捨棄沿海一、二線都市，直接搶攻內陸城市，就是抓住自己的歷史機運。

在王府井二十二個據點中，除了北京市內分店最為密集，沿海地區竟然只有廣州開設了一個據點，反而在西北的烏魯木齊、包頭、呼和浩特，西南部的昆明、內陸的洛陽、長沙等地，王府井選擇在這些地區設立了更多分店。

其實，在中國，百貨業可能是廝殺最慘烈的一種通路。因此王府井百貨採行的策略是，一開始就避免和同業在最容易流血競爭的沿海都市共存；另一方面，先搶占對手忽略的內陸都市，耐心等到內陸民眾消費實力成長，自然能坐上其他業者難以搶奪的龍頭位置。

王府井這步棋下得精準，因為如今王府井的成長動能，幾乎都來自內陸分店的帶動；例如今年上半年，在成都、西寧、洛陽等分店繳出四成成長的帶動下，王府井的營收、獲利就有穩健的表現。未來，福州、鄂爾多斯等新店面陸續開張，業績可望更有一番突破。

（辛曉昀、周岐原）

聯華超市集團
創立：1991年
董事長：馬新生
總店數：5233家

中國全家便利商店
創立：2004年
董事長：魏應行
總店數：639家（7/31止）

北京王府井百貨
創立：1991年
董事長：鄭萬河
總店數：22家