搶賺第三波紅色財富

七月初，在中華兩岸連鎖經營協會的「後ＥＣＦＡ時代，台灣服務業機遇」論壇上，理事長王國安上台振臂一呼：「大家要不要前進大陸啊？」台下約八十名的聽眾熱情舉手大喊：「要！」現場與會的企業，除了賣吃的老董牛肉細粉麵店、萬巒豬腳、丐幫滷味等，還有文教業者如弋果美語，甚至賣陶藝品的台灣民窯、專賣線香和薰香產品的富山檀香也都在列！

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私募基金加持，業者營運如虎添翼

在後ＥＣＦＡ（兩岸經濟合作架構協議）時代，從連鎖大品牌到個體戶小店，從食衣住行到育樂，想馳騁中原的企業如過江鯽魚，啟動台灣服務業第三波登陸潮，搶賺紅色財富。王國安相信：「將有一萬家台灣服務業者登陸，至少需要十萬個店長！」

三之三國際教育集團總裁吳文宗提到，二○○○年以前，仙蹤林、達芙妮、元祖、象王洗衣等業者，是台灣服務業第一波進大陸的代表；到○五年，吉的堡、三之三、兩岸咖啡、曼都、全家便利商店也登陸發展；○七年以後，85度Ｃ成為第三波的代表。

服務業第三波登陸潮，來得又急又凶，因為抓住十三億人的報酬率會有多高，看85度Ｃ就知道。○七年才登陸的85度Ｃ，去年獲香港匯豐私募基金投資七億元，估計市值超過百億元，如今將回台上市。根據華威國際創投統計，自○七年起，創投和私募基金爭相投資台商連鎖服務業，不受金融海嘯影響，前年和去年的投資金額都突破了一億美元，讓台商服務業布局大陸如虎添翼。

「沒有創投，台商想開到三十家店，資金容易有問題！」一茶一坐集團總裁陳定宗指出，服務業多屬中小型企業，沒有創投資金推一把，展店能量有限，三十家就是一道天險。

今年，ＥＣＦＡ更為台灣服務業敲掉擋在門後那條門鍊的桎梏，允許台商獨資。經濟部長施顏祥指出，台商過去合資時遇人不淑、識人未明，像之前新光三越事件，將可以避免。

日本策略大師大前研一於六月來台演講時也指出，台商倚賴製造代工的成功模式已到尾聲，ＥＣＦＡ的大三通優勢，將讓服務業接棒，為台灣開啟新頁。

在上海，集結台灣重量級業者，包括象王洗衣、信義房屋、全家便利商店、王品集團、麗嬰房在內的「九如會」，嗅到台商服務業萬箭齊發的登陸勢頭，日前在上海市台辦之下成立了上海市台協會連鎖工委會，準備輔導後進業者。前兩波服務業者中，不少台商自認賺到天時地利人和的機會財；第三波紅色財富人人想賺，卻沒那麼簡單。因市場成熟、競爭者眾，加上店租高漲，連工資也調升。已建置標準作業流程，具備複製與異地管理能力的連鎖產業，尤其餐飲，一直是服務業登陸的大宗。但爭鮮中國總經理梁銘聰點出，「餐飲現在是紅海，這波後進者代價很高，可能會死很多人！」

梁銘聰觀察，上海一個外帶飲料店的租金，可以開價新台幣十七萬元，比在台灣進駐百貨公司美食街還貴！而○六年進大陸的爭鮮，現在大陸店鋪租金約是台灣的四倍，快吃掉省下來的人事成本。「店租在台灣占經營成本八％，大陸卻占到十五％，將近兩倍！台灣人事成本占十五％，大陸也已到十一％了。」只要門市三、四個月都不賺錢，爭鮮就得另覓門市。

▲兩年多迅速在中國展店300家的85度C，是台商西進的新標竿。（圖片來源/Top Photo）

▲一茶一坐總裁陳定宗指出，服務業必須專業化、標準化、簡單化，才能在大陸迅速展店又有續航力。

工資租金年年漲，成本控管是重點

再提到大陸工資，上海最低工資四月一日起大調十五％，每月最低工資人民幣一千一百二十元，約合新台幣五千六百元，全國最高。

竹北知名的佑康月子中心，去年九月登陸，目前已經在上海徐匯區的五星級飯店裡，開設佑生月子會所，七月底普陀區的二店也開幕了。總經理曾曉萍算算，徐匯店每月租金高達新台幣兩百萬元，幸好人事成本只要八十萬元；每月經營成本已接近台灣的三百萬元。曾曉萍表示，台灣人事成本高，約占兩百萬元，因為一名台灣護士的薪水，現在還可抵七、八名大陸護士；但大陸未來工資仍會調漲，兩岸經營成本將所差無幾。幸好，佑生鎖定中高端客層，坐一次月子收費約人民幣三到五萬元，比台灣貴，市場也夠大，獲利空間仍可觀。

六角國際董事長王耀輝認為，中國店租和人事成本已無優勢，現在能賺的，就只有人流，十三億的人口紅利。

登陸碰運氣的時代已經過去了，連在中國已經站穩市場的老大也備受威脅，不得不進行策略調整或板塊移動。生活工場中國總經理林鈺峰指出，服務業在中國依據不同客層和地區，「市場還有很多縱深可以去。」

台商觀察，在大上海起家的老牌子，元祖和克莉絲汀麵包，已經轉進二線城市。而由台商蔡秉融經營了十一年、目前台資烘焙店中，檔次最高的宜芝多（Ichido）麵包，去年營業額約新台幣十億元；今年在日本前五大麵包店將全數登陸上海的激烈戰況之下，將轉進更金字塔頂端的市場搶生意。
 

去年，宜芝多不惜頂下淮海中路百坪、年租金高達人民幣一百萬元的門市地點，和勞力士、萬寶龍這些國際名店當鄰居；店裡賣的多數是人民幣十五元、比台灣還貴的麵包，卻人潮洶湧，消費不見手軟。

▲宜芝多麵包創辦人蔡秉融（中），選擇緊抓金字塔頂端的客層，迎戰競爭激烈的烘焙市場。

諸侯經濟學，得靠巷戰能力稱王

而在陸家嘴的正大廣場，可遠眺外灘的二樓角落，宜芝多還開了一家專賣蛋糕的新品牌i-cake，全店鑲嵌光芒奪目的水晶，座位用的是鬼才設計師飛利浦．史塔克設計的ghost壓克力椅，一張要價新台幣近萬元。設備加裝修費共花了人民幣兩百五十萬元，月租更高達人民幣十四萬元。接下來i-cake還要開在淮海中路的卡地亞樓上！

第三波紅色財富的機會，是留給更有策略的人。當市場先行者忙著升級、平移市場，台商圈都呼籲現在才要登陸的業者，不要再搶灘北京、上海、廣州這些一線城市了。開旗艦店還可以，但主力應該瞄準二、三線城市，才有發展空間。

「大陸是『諸侯經濟』，只要巷戰能力夠強，就能據地為王！」王耀輝觀察。在廈門，台商經營的豪利來快餐就開了三十家店，在當地小有名氣。而台商陳仲宏○一年成立的有意思快餐，總部在上海，當地卻看不到半家店。因為他採取從鄉村包圍城市的策略，鎖定三、四級城市拓點，三百家店從江浙延伸到河南、四川，「有意思開到哪裡，都是當地的地標！」每月有一半時間在外巡店的陳仲宏說。去年有意思總部光是供應原物料的營收就有新台幣四億五千萬元，吸引二十家創投登門拜訪，表明投資意願。

就算敢落腳一線城市，台商也要找到突圍的生存之道。○七年登陸的CoCo都可，在已經殺紅眼、甚至主要是台商自己砍自己人的外帶飲料市場，堅持不爭商業區的黃金店面，逆勢在社區找點，以免獲利被店租吃光，反而殺出一條血路，迅速展店四百五十家。一茶一坐高級專員李國榮就特別留意，「就算在商業區，我算過，都可常開在馬路旁進去的巷子裡面第五間！」

○三年成立，旗下有LA KAFFA六角咖啡、日出茶太等飲料品牌的六角國際，算是飲料市場的新生代，卻採取了策略聯盟的方式，分進合擊大陸市場。○八年，六角國際將甜品技術授權給大陸的巴貝拉義式餐廳集團，協助對方開設「果留仙」品牌，專賣綿綿冰等台灣甜品，收取分四年給付的人民幣兩千萬元技術授權金。

接著，六角國際又和在大陸已有四千家門市的味千拉麵合作，供應菜單上冰品類的原物料與技術。去年六角國際才在上海正式開出日出茶太等自有品牌門市，與技術授權、代工三線並進，把雞蛋放在不同的籃子裡，降低了登陸的風險。

「當初我怕和巴貝拉合作，心想怎麼可以不掛我的品牌？怕他把市場做大了，我進不去。」後來董事長王耀輝轉念一想，「中國那麼大，他在上海成功，我到蘇州另創一個品牌總可以吧？他還等於幫我測試市場！」

「在台灣做生意，不是你死就是我活，因為兩千三百萬人的市場，只有把第二名、第三名幹掉才能存活。你去看美國漢堡市場，前八大都可以存活。千萬不要用島國觀點來看大陸型經濟。」這是王耀輝向大陸人學來的一課，「在大陸，整個思惟要放大，只要能把公司做大，什麼合作都可以！」

這兩年，不少家族經營的中小型企業、小吃名店，對大陸市場躍躍欲試。和服務業共生的地產開發業，也出現了「台灣名品城」、「台灣一條街」、「台灣映象館」等類似的美食名店街開發案，不停穿梭兩岸舉辦說明會，吸引台商進駐。

藉由「打群架」的力量集客結市，初來乍到的台商可省下找門市的心力，不失為一個登陸的好方法。經濟部長施顏祥點出，小店最大的挑戰還是在於：「只有一套經營人馬，這不是去台灣館、台灣街開店，就可以解決的。」業者必須很清楚，自己為什麼要去大陸，或為什麼還不能去的理由。

▲擁有日出茶太等飲料品牌的六角國際採取策略聯盟，搶進大陸外帶飲料市場。

策略聯盟、分進合擊，有效降低風險

台南國宴級小吃周氏蝦捲就是一個好例子，至今還沒進軍大陸，主要因為蝦子、豬肉、蛋黃等原物料在大陸取材，做出來的蝦捲味道就是不對；再加上採用天然的豬網膜，以手工包覆蝦捲，必須訓練大批熟練的人手才行，所以西進計畫還處於尋找原物料供應商、建置中央工廠的階段。

周氏蝦捲第二代、總經理周志峰去年參加澳門美食展，發現澳門人對蝦捲和雞排接受度極高。今年他和士林夜市起家的豪大大雞排合作，選擇澳門試水溫，在通往大三巴牌坊的路上，開了一家外帶式小店。

周志峰捨街邊月租新台幣四十六萬元的店面，落腳月租六萬元的巷子裡，正在招募十家加盟店。

大陸近來出現不少台灣牛肉麵館，知名的老董牛肉細粉麵店也在上海開出第一家店。董事長劉正雄分析，因為上海標榜台灣品牌的牛肉麵都是全肉，沒有半筋半肉，所以老董的產品將以半筋半肉為主打，作出市場區隔，更會設立中央廚房，掌控產品品質，「期許老董能成為牛肉麵界的85度Ｃ！」

而從台商服務業西進的腳步不難發現，商機已經從基本的食、衣，延伸到溫飽之後的育、樂層面。一胎化之後，年屆三十歲的八○後這批「獨一代」進入生育高峰期，「獨二代」陸續出世，對學齡前的教育和娛樂成為新崛起的商機。

儘管大陸幼兒園執照難拿，台灣的幼稚園業者不分南北，早已密集組團投石問路，希望在大陸找到事業第二春。

「台灣每年倒一百家幼稚園，上海卻還缺五百家幼兒園！」三之三國際教育集團總裁吳文宗，○四年進大陸，已經開出四十家直營幼兒園、一家說故事的繪本館，而在蘇州經營的大未來兒童職業體驗營，更是各省購物中心開發商競邀免費進駐的熱門對象。

最近要和三之三進行策略聯盟的卡通尼室內遊樂園，在大上海為主的購物商城裡，開了三十家據點；會員就有十萬人，單次人均消費人民幣一百元，今年將再增開六家店。總經理方立宸發現，「中國人越來越有消費力，在桃園台茂店辦滿百抽獎的促銷活動，消費者的極限是台幣五百元；但大陸是從人民幣兩百元開始促銷，台灣的消費力其實還比大陸保守。」

▲卡通尼樂園總經理方立宸，看準親子同樂的需求，早就在中國的室內遊樂場站穩一席之地。

新商機崛起，走品牌之路才是王道

農曆年時，卡通尼在台灣台茂店一天可以做到營業額達新台幣一百萬元，大陸的最高點出現在「六一兒童節」，單店營收最高可以到新台幣一百三十萬元！「今年兒童節是星期一，當天竟然還有很多爸媽請假陪小孩來卡通尼玩。」方立宸驚訝地說。

這兩、三年，還有兩家台商月子中心進駐上海，除了佑生，還有喜洋洋；打從娘胎起到學齡前，這些由六個口袋養大的「小皇帝」的新商機，不容忽視。

有中國這個世界市場加持，味千拉麵可以赴港上市，全聚德也能到美國那斯達克掛牌；有為者亦若是，一茶一坐總裁陳定宗已經決定，挾著八十九家店、約新台幣一億六千萬元營收，希望未來赴美上市。

「台灣最有機會的，真的就是服務業。政府不用像科技業，投五十億、一百億元，只要拿個幾億元出來，我在中國就可以把品牌做出來，還可以變成全世界的品牌。」王耀輝疾呼，「五歲的小孩、八十歲的老人家，不一定叫得出Intel、HP，可是他們一定叫得出麥當勞、肯德基！」

只要借力中國，今天的台灣連鎖小店，誰敢保證，未來不會是世界品牌？

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ECFA敲開中國服務業大門
施顏祥：中小企業要做好準備再去！

簽署ＥＣＦＡ是服務業登陸的新階段，讓台商在大陸可以獨資，也打開大陸比製造業更為封閉的11個服務業市場，例如可以在台商聚集的地方開獨資醫院。ＥＣＦＡ開了一扇門，但還有很長的路要走。

5年前談大陸是世界市場，大家都會打問號，但現在已經沒有人會去懷疑。過去10來年，台商累積了經營大陸服務業的能力，看到了許多成功和失敗的例子。實務經驗是非常重要的活教材，所以現在即使還沒去大陸的人，也知道自己為什麼不去。

台灣是以ＯＥＭ、ＯＤＭ起家，所以才有世界一流的製造公司，如鴻海、廣達、英業達，服務業則是走內需；因此，台灣的服務業比製造業不具國際競爭力。但是大陸的商機給台灣服務業的國際化帶來希望，透過在大陸的成功，台灣服務業有機會進一步經營全球市場。

其中的關鍵就是同文同種的優勢，讓台灣服務業到大陸在地化，比起其他第三國家來得容易、障礙也比較低；所以可以看到大潤發、兩岸咖啡等成功的案例。還有台灣的服務業經過多次升級、改良，像是7-ELEVEn在日本就沒有台灣做得那麼活潑，星巴克也是。

除了餐飲美食，政府列出10項重要的服務業態，包括文化創意、數位內容、國際物流、會議展覽、貿易服務等，未來在對岸都相當有發展機會。近年來創投也看準服務業，好的創投公司不只是投資、賺取利潤，還會為企業指出盲點、找好人才、進行輔導。被創投公司看中是好事，但企業應該要先了解創投公司過去的紀錄，以免引進不合適的夥伴。

最後，我不鼓勵中小企業盲動躁進，中小企業人力、資金有限，產品線不夠長，缺點很多，應先站穩台灣市場，把本店或本業經營好，行有餘力再想台灣以外的市場。「企」業止於人，如果公司裡只有一套人馬，硬要拆成兩批，本店都顧不好了，怎麼顧分店？雖然加入台灣名店館、美食街，大家互相學習和支援，比單打獨鬥好得多，風險低一點；但還是那個老問題：是誰要過去？這個店是在海外，不是台北到台南而已，所以要準備好了再去！

（林孟儀、呂詩涵）