汽車電子業四大策略揮軍中國

年底一般是汽車電子業的淡季，但是總部位於桃園南崁的朋程科技工作人員卻仍忙碌地與大陸客戶聯絡，調整出貨順序，「在中國官方政策補助車市刺激下，中國汽車電子業會旺到明年第一季！」朋程科技總經理謝台寧興奮地指出。

他會如此高興，是因為搭上中國車市的順風車，朋程今年第三季營收四．一億元，已創下公司成立以來單季的最高紀錄！

不只是朋程業績一飛沖天，生產車用電路板的敬鵬，十月營收十一．六億元，也是歷史新高；生產車用雷達的同致，一到十一月累計合併營收二十二．七億元，雖然未創歷史新高，但也比去年同期增加四○％，同致董事長陳信忠表示，第三季以來，廈門、昆山二座廠生產線幾乎無休。從車用電子廠的營收表現來看，已經走出金融海嘯陰霾，這些都是拜中國車市瘋狂成長所賜。

謝台寧表示，車用電子的旺季一般落在第二季，第三和第四季是車用電子的傳統淡季，今年居然出現淡季不淡的現象，主要成長力道來自中國車市，在中國以擴大內需政策補助車市的影響下，市場急速成長並取代美國成為全球龍頭。而第三季起美國市場開始恢復回補庫存，歐洲市場第四季起回溫，加上中國車市熱度不減，都讓汽車電子業受益更多。

策略一　借用外國公司當跳板

工銀證券表示，車用電子從研發到正式進入市場，快則三、四年，正常也需要五到七年，這其中以取得車廠的認證最耗時間，口袋不深的業者，多半中途放棄，但中國車市帶動大陸自主品牌興起，這些自主品牌希望快速取得零組件完成整車生產，讓台灣車用電子業者找到市場切入機會。

雖然大家都想要切入中國汽車工業的產業鏈，但是如果沒有找對切入的時間及方法，仍然無法吃到中國車市的大餅，如何掌握中國汽車產業的特性，精準切入，成為台灣汽車電子業的致勝關鍵！

大陸汽車市場的遊戲規則不比歐美市場，其中有許多門道。在大陸車用二極體市場占有率已經達三五％的朋程，預估二○○九年將達四○％，朋程總經理謝台寧認為，策略合作是卡位大陸市場最重要的敲門磚。謝台寧表示，大陸一線車廠的電子零組件供應商都要求有中方資金入股，台廠不太有機會直接做到大陸車廠的生意，要能搭著策略夥伴的順風車，才有機會進入大陸市場。

朋程原本就是美國佩特來（Prestolite）、雷米（Remy）、法國法雷奧（Valeo）等汽車零件大廠的主要供貨商，當佩特來、雷米和法雷奧分別在上海、湖北、北京成立中外合資公司時，朋程也透過原本的供應鏈，打入大陸金龍汽車、宇通客車的供應鏈。

同致則是因為與美國通用汽車、福特汽車的客戶關係，伴隨著二家車廠在大陸的投資，得以切入上海通用、長安福特兩大客戶。金鼎證券副總卓俊銘表示，同致在中國大陸就是屬於一階的汽車零組件廠，直接獲得汽車大廠的認證，採合作方式，將成品銷售到全大陸。

謝台寧指出，車廠為了降低成本，電子零件最後都會有趨同現象，也就是不同車廠的電子零件共通性會越來越高，台灣廠商只要能做到其中一家的生意，就有機會接到其他車廠的生意。

策略二　綿密的人脈網絡

除了透過國際大廠的策略聯盟進入大陸市場外，切入市場的惟一辦法：「除了關係，還是只有關係。」謝台寧如此表示。

一般來說，中外合資的車廠，還是靠技術說話，不具備一定的技術實力和花長時間認證產品，關係再好也打不進去，但大陸自主品牌汽車，找對關鍵人物（key person）還是有用。

某車用電子廠高階主管表示，為了打通關鍵人物，什麼手段都得用上：「有一次某家車廠主事者的女兒考研究所沒考上，我們說服研究所教授多收這名學生，之後的生意無往不利。」

謝台寧表示，在大陸建立綿密的人脈網絡，的確很有用。「關係打得好，比產品價格低更有用。」

策略三　高彈性配合度，靈活應變

謝台寧表示，車廠的訂單多半穩定，需求預估比較不會變動，訂單能見度很高，但為了配合客戶的庫存調整，客戶在月底的提貨週期是每天提取所需的數量，這種提貨的方式與一般電子業大不相同，台灣汽車電子業的靈活程度就要加強。

若遇到大陸自主品牌車廠，所要求的靈活度就要更高，大陸自主品牌車廠的下單量低，訂單預估量也抓不準，等於要替客戶抓庫存量還要能靈活供貨，難度更高，即使自主品牌車廠訂單大補，台商還是接單接得極為謹慎。

工銀證券表示，○九年以來，靠接到大陸自主品牌車廠訂單，業績翻揚的汽車概念股，多半是比較敢衝的二線廠，反而以接歐美訂單為主的一線廠，不太敢貿然躁進。

同致是亞洲第三大倒車雷達企業，董事長陳信忠靠著通用、福特的門路，成功切入大陸車市。（攝影／陳俊銘）

策略四　切入自有品牌市場

大陸的自主品牌汽車，例如奇瑞、哈飛、吉利，以每輛車低於十萬人民幣的售價進入市場，市場占有率已經超過二○％，工銀證券分析師表示，這類自主品牌汽車採用的電子零件單價低，只能找二、三線廠報價取貨，但市場成長速度快，也是台灣汽車電子業不可輕忽的成長力道。

但相對於自主品牌的小汽車，謝台寧發現大陸的商用巴士和機械用重車，是台灣比較少關注的領域，他指出，「大陸的人口移動和經濟建設，都帶動商用巴士和機械用車的需求。」

中國車市雖然充滿機會，但是機會的另一面就是危機，打入規模較小的中國自有品牌車廠供應鏈，雖然是提早布局的方法，不過接自主品牌車廠比較需要注意收款的問題，謝台寧指出，朋程跟大陸公司做生意，一定要收五○％現金，其他五○％收大陸四大銀行的本票，收到之後才出貨，「否則這些小公司，說關就關，我到時候找誰收帳？」

而且車用電子與其他電子產業不同，研發週期長，研發經費投入多，以朋程為例，為了開發車用穩壓器，已經持續研發四年，今年才取得初步認證，但過去二年投入的研發經費都占營收七．五％以上。

車用電子進入門檻高，要有禁得起虧四、五年的心理準備，但車廠一旦認證通過，訂單來源就極其穩定，且會穩健成長。目前台商搭著大陸自主品牌車輛的低門檻，迅速切入市場，但「品質還是最後決勝關鍵」。

謝台寧認為，以朋程目前的狀態，二線車廠要捧著現金來，朋程才願意供貨，高階低階市場通吃，出貨已經多增二○％，仍供不應求。

中國汽車市場在官方持續加碼補貼下，明年成長幅度依然可期。工銀證券表示，在眾多車用電子市場當中，功能性車用電子（輔助動力系統、安全系統、車身控制等）開發難度高，而且功能性車用電子走ＯＥ（original equipment，原廠通路）比走ＡＭ（after market，售後維修市場）的獲利和穩定性都高。

台灣車用電子廠商中，包括朋程、同致、車王電、環電、為升，都是專攻ＯＥ市場的車用電子廠商。朋程、同致、為升前三季每股稅後盈餘都有三元以上成績，但規模相對較小的汽車電子業，如何在快速登陸搶商機之時，又能兼顧風險，成為明年最大的挑戰！