吳永茂：不進前十大就不必玩了

二○○九年是汽車零組件廠東陽的豐收年，也是東陽進軍大陸車市十六個年頭來，讓總裁吳永茂最感振奮的一個年度。

東陽今年前十一個月的累計營收已經達七十五．九億元，自結累計稅前淨利達十六．八億元，稅前每股獲利三．七三元；眼看著東陽○九年獲利將寫下歷史新高，利多支撐之下，股價從十一元多一路攀高來到六十元，漲幅接近五倍，創下自○八年底以來的近期新高。

業績大爆發　比當初的規畫「整整晚了八年」

面對佳績，吳永茂早就胸有成竹，今年八月接受訪問時，東陽正處在上半年大陸獲利「連續四個月創歷史新高」的喜悅之中，只是當時的吳永茂「只有高興一點點」，他說，這個成績比我當初的規畫，「整整晚了八年」

換言之，吳永茂等這個成績等了八年了。東陽的大陸投資出師不久，就碰上大陸的宏觀調控，逼得吳永茂也緊急「宏觀調控」東陽的大陸投資策略。這一調，讓東陽得以先蹲後跳，就像被刻意用力按壓的皮球，一旦壓力解除，反彈力道大得驚人。然而，等待是值得的。東陽的再爆發，○九年是個新起點。

一九九○年，吳永茂參加日商住友集團的大陸考察團，當時大陸汽車市場還只是一張白紙，德國福斯汽車和中國合資的大眾汽車才在籌備，而東陽的營運穩定，每年每股稅後純益總有三元之譜。吳永茂回想當年的安穩，他說，「若是保持原狀，日子其實挺好過的」，而這趟大陸之旅，吳永茂預見一個正迅速成形的美麗新世界，他決定帶領東陽離開舒適圈，展開西征。

只是挑戰來得比設想中更艱鉅。東陽擅長的是ＡＭ（After Market，售後服務維修市場），但在大陸這塊汽車處女地，大陸自有汽車品牌則還未成氣候，國際品牌又有既定的合作對象，而ＡＭ市場還不夠成熟，而往好處想，這是東陽進軍ＯＥＭ（委託代工）市場的絕佳機會，而且勝算不小，然而，機會存在的同時，卻也是處處風險。

一九九四年四月，東陽進軍大陸市場的第一座廠房在重慶正式啟動，合資對象是長安汽車集團，隔年，東陽跟隨東風汽車腳步，落腳福州的第二座廠也開始投產。兩件投資案東陽總計投入三千萬美元，而後續的合資案也緊鑼密鼓地展開。豈料，此時中國大陸強力實施宏觀調控，導致消費力大幅萎縮，才在中國市場初試啼聲的東陽立刻感受到刺骨的寒意。

按照吳永茂原本的規畫，前面三年是投資期，虧損在所難免，第四年應該能損益兩平，到第五年開始賺錢。豈料， ○三年大陸實施宏觀調控，導致東陽才淺嘗賺錢滋味，就立刻面臨連續兩年的「赤字風暴」。

這段時間，東陽幾乎傾集團資源全力投入中國，設廠投入的資金之外，模具的開發所投入的資金與人力更多，而為了贏得這場戰役的求勝壓力，更讓吳永茂隨時處於備戰狀態，深怕一有閃失，波及東陽的根基。

然而，吳永茂深知這是一場非常戰役，他意識到大陸傾全力發展汽車工業的決心，東陽若想扎根大陸市場，定要設法與大陸汽車廠合作。於是，東陽採取跟進設廠的方式，把零組件廠設在車廠隔壁，就近服務。這種策略雖讓東陽一開始走得辛苦，卻每一步都踩得穩而踏實。

吳永茂的盤算是，與大陸汽車廠合資，確保了東陽的訂單，一旦這些車廠成氣候，穩定的汽車銷售量及市占率，可助東陽一舉晉身大陸ＯＥＭ市場的零組件一級搭配大廠行列，又可兼收後續的ＡＭ市場，而這，才是東陽的大肥肉。

真正的肥肉　售後維修市場還要五年時機才會到

目前東陽在中國布局領先競爭對手，共擁有十六座廠，大陸的合作夥伴多是前十大汽車銷售業者，包括長安汽車集團、哈飛汽車、奇瑞汽車、一汽四環等；又為了分散風險，另外與素來享有技術能力的日商合作在大陸設廠。由於一開始網撒得廣又深，再加上吃下中國實施汽車購車補助的這一帖大補丸，汽車銷售強強滾，成為東陽業績爆發的最大助力。就以長春富奧東陽（一汽四環與東陽合資）為例，去年每月平均營收僅人民幣一千萬至一千二百萬元，今年出現倍數成長達人民幣六、七千萬元，光這一年就把過去數年的累計虧損一次彌補。

吳永茂形容這十五年的投資史，「往往賺進來的錢，到手還沒乾，轉手又投資出去了」。但正是這溼漉漉的鈔票，協助東陽布建了從北到南的十六家合資工廠，卡位的幅員之廣之久，遙遙領先同業，具備先行者的優勢。

而且，吳永茂當初的眼光如今更得到明證，以新銷售汽車隔五年就會有一波ＡＭ市場需求來看，歷經這些年的累積醞釀，大陸的ＡＭ市場正蓄勢等待大爆發。

今年的成績單讓吳永茂更添自信，他說，「未來的大陸市場若擠不進前十大，也不用玩了」。汽車與其他消費品不同，其單價高，人均所得要到達一定水準，市場才有發展的機會。而中國的轎車市場，過去幾年的平均成長率高達三三％以上，累積之下，市場已經具有相當大的規模，何況，還有中國官方採用政策補貼手段，有效地刺激中國大陸車市的成長。這對向來落後新車市場至少一到兩年才會出現效果的售後市場，無疑更是一大利多。

吳永茂說得白：相較於新車市場，「我認為中國大陸的售後維修市場還沒達到成熟，最少還要五年，到二○一四、一五年的時候，時機才會到」。更重要的是，從汽車產業發展的過往經驗來看，ＡＭ市場三、四十年來，從沒有一年是衰退的，年成長率更從未小於二○％，這些，在在標示出東陽未來的爆發力。展望二○一○年，東陽再次展現領先布局的本領，搶先轉進最擅長的ＡＭ市場。吳永茂斬釘截鐵地說，「東陽以ＯＥＭ進入大陸市場，十五年的布局，最後要從ＡＭ市場驗收成果」。

東陽進軍中國大陸ＡＭ市場，第一座廠選在南京，藉著距離安徽幼獅東陽、南京敦陽及南京開陽等工廠都近，一旦發動ＡＭ售後市場的攻勢，三座工廠可以扮演後方支援輔助的角色，加上南京人事成本比上海便宜近三成，相對有利基。明年第二季，南京廠即將加入生產行列，屆時東陽在大陸地區的營運規模將更有看頭。

二○一○年東陽集團將進入ＡＭ的大擴建年，兩岸擴建的資本支出預計將超過二十億元。吳永茂更指出，過去十五年，東陽的大陸投資側重在ＯＥＭ工廠布局，明年起，一方面要回過頭大舉搶進ＡＭ市場，另一方面，將對ＯＥＭ廠進行大整頓，對沒有績效的工廠就得斷然處置。他點出，迎接ＡＭ市場來臨，資金跟通路將會是業者決勝兩大關鍵，東陽財務控管向來謹慎，步步為營，而在大陸車市耕耘十五年來，本來就擅長通路行銷的吳永茂，顯然早就準備好大展身手，摘取榮耀的桂冠。

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東陽在大陸擁有 16 座廠，布局遙遙領先同業，（攝影／劉咸昌）

■吳永茂
出生：1951年
現職：東陽集團總裁
學歷：崑山工專工管科
經歷：東陽實業廠執行副總