天福集團在大陸的成功，很大因素是乘著內需市場大幅快速增長的趨勢。據估計，中國茶商機每年高達人民幣五百億元，相當於新台幣兩千五百億元，成長力道驚人。而天福也因廣布的零售通路和獨特的銷售模式，抓緊市場需求，成為中國茶葉的第一品牌。
「中國茶市場的錢賺不完！」說這話的，是中國最大茶企業天福茗茶的總裁李瑞河。二○○八年天福集團營業額達人民幣十四‧七億元，雖受到金融風暴影響，整體業績仍有五％的小幅成長，算是交出一張漂亮的成績單。
而李瑞河會這麼說，不是沒有原因。根據中國茶業流通協會近年來的相關統計，就可以發現大陸茶產業快速發展的軌跡：茶葉種植面積由二○○○年的一○八萬公頃，發展到○八年的一百六十萬公頃，成長了四八％；茶葉產量由二○○○年的六十八‧三萬噸，發展到○八年的一二四萬噸，成長了八二％，早已成為世界上最大的產茶國。
不只生產量大，消費量同樣驚人。目前中國大陸的茶葉消費量年年成長，去年中國茶葉消費量達八十萬噸，年增率十一‧一％，總銷售金額達人民幣三百二十億元，年增率十二‧二％，而且每年增長的速度都在加快當中。
中國茶葉市場成長力道驚人
天福茗茶目前在中國市場的市占率是三％，這數字看起來不大，但卻已經穩坐龍頭寶座，天福集團總管理二處總經理李國麟解釋道：「因為茶葉是非常分散的產業，大部分的茶商向各地茶農收購之後，再加工精製、批發販售，或是直接開設茶行來賣茶，所以要做到相當規模真的不多。」
他進一步精算，台灣有兩千三百多萬人口，天仁目前有五十家直營門市，平均四十六萬人就可以開一家店；而中國有十三億人口，天福即使全力展店，可望在年底前開到一千家直營門市，仍遠少於這龐大市場的需求量，也難怪李瑞河把事業重心全放在大陸。
李瑞河指出，天仁在台灣經營將近五十年，開出了五十家門市；而天福在大陸經營才十六年，已經開設連鎖店九百六十家，且這個數字還隨時不斷增加中，充分證明大陸市場潛力巨大。此外，對高價位茶品的接受度也越來越高，天福就是抓緊這快速成長的黃金時期，才能迅速擴充。
天福成功關鍵在通路
在中國有這麼一句話：「立頓是屬於全世界的，而天福是屬於中國的。」天福讓大家看到了，茶葉世界不但有立頓，還有天福，儘管行銷全球的立頓是國際市場上的第一品牌，但在中國市場的銷量卻不怎麼樣，所以聚焦於內銷的天福才能稱霸市場。
天福最成功之處在於通路，立頓是產品與通路並重的模式，而天福模式是完全以通路為重。李瑞河在進入大陸市場之初就發現，「種茶是不會賺錢的」，在茶葉界最不值錢的就是原料，因此很早就定下天福要走的是「自產、自銷、自營」的路線，以經營茶葉連鎖店的形式打入市場，如今已做到全中國最大茶葉販售通路。其他競爭者像是吳裕泰、張一元、日春等，多為地區性，頂多開到一、兩百家店，就連第二名的「八馬茶葉」，也只有四百家店，是天福的一半不到。
中國茶葉消費有兩個特點，一是茶葉消費的地域性比較強，各地口味偏好不同；二是消費者需求變化快，喜歡追求流行與新鮮體驗。所以，天福茗茶儘管從福建起家，但「什麼茶好賣我就賣什麼茶」，六大茶類如綠茶、紅茶、青茶等都賣，因為這些茶類在中國都有不同的市場。
李瑞河曾說，天福茗茶要做茶葉界的星巴克。星巴克倡導他們賣的不單是咖啡，而是透過咖啡傳送一種獨特的格調。天福集團在發展茶產業和傳播茶文化上的作法，其實和星巴克的理念很類似。因此李瑞河成立了茶博物院、陸羽茶藝教學中心，也在各地區成立「文化店」，在店中展示茶藝品、表演泡茶等，致力於茶文化的推廣，「不能只把茶當成飲料來喝。」他說。
「二十一世紀是中國人的世紀，也必將是茶的世紀。」李瑞河十分看好兩岸茶市場，他也鼓勵台灣茶農應該要西進中國，發揮台灣烏龍茶的獨特優勢，搶進大陸內需市場。
面對十三億人口的龐大商機，台灣的茶農與茶商要如何掌握商機？台北市茶商業同業公會理事長高毅芳表示，台灣茶有其獨特風味，尤其烏龍茶因地區不同而有不同的口感，中國的消費者愛嘗鮮，像阿里山烏龍茶就頗受歡迎。而現今的陸客觀光熱潮，也為許多茶農帶來直接的商機。她也指出，台灣茶若要出口至大陸，品牌化的經營十分重要，總的來說，台灣茶在大陸市場還有很大機會！
