陳子政：中資來台才是大商機

編按：具有台灣、香港銀行經營經驗的陳子政，現任香港最大華資銀行東亞銀行顧問，在他眼中，台灣金融業者對於中台金融市場，不應該過度期待，應該要有務實的作法。以下為陳子政口述：

中國與台灣雙方互相開放金融市場之後，台灣業者一定要思考出防守與攻擊的策略，缺一不可。防守指的是，一旦對等開放，中國銀行也可能來台灣設點，台灣的金融業如何防止中資銀行到台灣來搶走台灣業務；另一方面，台灣業者也要想清楚，自己去中國最能夠做的是哪一些生意？

從客戶端來看，在中國投資做生意的台商數量很多，短期內，台灣的銀行在中國開設分行，對台商是好事，也是台資銀行一開始進中國的業務基礎；不過，中長期而言，我認為台灣金融業者絕對不能忽略中資銀行在台灣取得分行後對台資銀行的威脅。因此，台資銀行絕不能只以跟台商客戶往來為滿足。
 

要贏過當地銀行困難度高

事實擺在眼前，中國當地銀行不論從規模、分行據點網絡、業務力都比台灣的銀行有優勢。因此若在同一個市場公平競爭，台灣的銀行未必有贏面。

在中國，他們本地資本的銀行更是從品牌知名度到分行據點數，都是包括台灣在內的外資銀行所無法匹敵。台灣的銀行要想的是，除了台商客戶的業務，進中國後能夠取得多少非台商的客戶呢？

以前，到中國市場投資，總以為要熬個七到八年才能損益兩平，如今市場比過去成長，已無須這麼久的時間；事實上，也不能再花這麼久的時間！一旦兩到三年內，銀行在中國整體市場若無法達到損益兩平，恐怕就代表著你的經營策略是有問題的。

台灣的銀行或許會想透過參股中國當地銀行的機會，快速進入市場，然而我個人對此不會寄以厚望。我的理由是，中國的銀行本身也積極追求成長壯大，台灣的銀行業者對中國同業而言，也是競爭對手。
 

關鍵難題 資金成本和來源

何況，中國市場比台灣大很多，試想，「我為什麼要跟你建立戰略性夥伴關係，讓你分一杯羹？」或者，相反地，台資銀行會很希望邀請中資入股，然而大多數台資銀行規模太小，又以台灣市場為主、利潤太薄，老實說，普遍而言，吸引力並不大。

再者，中國市場人人有興趣，外資銀行在過去這些年，早就思考過同樣的策略，想透過參股，快速進入市場。但是從目前結果來看，這些外資銀行的表現未必盡如人意，其中國的獲利對整體銀行的貢獻度仍然很低。

所有外來銀行去中國，其實都立刻面對資金來源、資金成本兩個問題，台灣也不例外。任何外來銀行一旦登陸，除非立刻擁有一定規模的據點來吸收人民幣存款，否則就須向同業拆借，導致資金成本較高；未來就算兩岸簽訂ＭＯＵ（金融監理備忘錄），台灣業者當然希望屆時入股中國金融機構的比率、業務內容能夠享受「國人待遇」，這一點，我個人頗為懷疑。

以購併來說，最近中國銀行喊出的價錢都高得不得了，讓購併成本居高不下；就算有機會入股中國當地銀行，若不能取得控制權，所謂的策略性投資的效益又能有多大？

說到底，台灣業者還是要有深耕的準備才行。香港東亞銀行進軍中國內地的策略，或許可供參考。

東亞銀行是二○○七年進入中國內地，僅僅兩年時間，大中華資產的規模已經占東亞總資產的三成以上。東亞銀行採取「鄉村包圍城市」的策略，大步前進到外資不去的城市，譬如大連、西安、烏魯木齊設點。

東亞先到還沒有外資願意去、沒有競爭的市場，在市場起飛前先卡位，藉此可率先建立自己在地方市場的good will好感；再者，更重要的是，因此而向北京兌現了願意長期在地耕耘的承諾，這一點，可以說是中國政府特別重視與在意的。
 

擴大客戶群是最重要的策略

在我認為，不論採取什麼策略，「擴大客戶群」可說是金融業者想在中國市場長期經營惟一的辦法。抓到客戶，是業者得以開始吸收存款、進行各項業務的根本，而數量龐大的台商客戶讓台資銀行在中國順利跨出第一步，重點是之後的第二步、第三步呢？

雖然我認為台灣業者進中國的挑戰很大，但也認為，在投資方面，中國企業投資者對於台灣市場是抱持著高度興趣，在投資地產、證券的興趣都不小。

因此，未來透過投資銀行牽線的企業投資案，或是經由券商，提供ＥＴＦ（指數股票型基金）或結構性商品，賣給中國的個人投資者，這種往來應該會快速成長，我認為，這將是兩岸金融開放後，最具潛力、最值得看好的商機。