中國市場決勝點在「八○後世代」

「台灣，我還要再來！」日前中國安利一萬兩千五百名直銷人員、共九批旅遊團，來台旅遊圓滿落幕，所有團員在台消費累計約一．六億元新台幣，驚人的消費力引人矚目，而有這樣潛力的安利直銷人員，在中國還有二十三萬人，讓人不得不好奇，催生這批「新富階級」的背後是什麼樣的企業組織。

翻開中國安利二○○八年的成績單，年營收達二十五億美元，占安利全球（Amway）八十億美元營業額的三一％，連續五年成為安利全球最大的市場，更遙遙領先排名第二的雅芳中國六倍，穩居中國直銷業龍頭！而這張成績單的背後推手，就是今年年初甫接下安利大中華區行政總裁的顏志榮。

「中國直銷市場才剛剛起步！」顏志榮在接受本刊專訪時，堅定地表示中國直銷業發展潛力無窮，也透露他規畫中的中國安利發展藍圖。

顏志榮指出，相對於一九八八年時的政策動盪、法令局限，目前直銷產業在中國的發展環境已日趨穩定。他進一步表示，中國整體營養保健食品市場約有五百億元人民幣的規模，每年都有兩位數的增長，成長空間依然很大。而且，中國有超過一半的人口不曾使用營養保健食品，「還有很大的商機等著我們去開發！」顏志榮對於中國市場的發展非常樂觀。

鎖定年輕世代的消費力

然而，市場競爭只會更加激烈，所有的直銷業者、保健食品品牌開始更加積極爭食這塊大餅，因此，如何守住江山，是安利必須嚴肅看待的一門課題。對此，顏志榮表示，未來安利發展的重點，將針對一九八○年代後誕生的新世代。

顏志榮觀察，在中國一胎化政策下，一個小孩有六個人照顧，父母都相當捨得花大錢在他們惟一的寶貝小孩身上。他看準這樣的商機，不顧美國總部的質疑，獨家開發兒童專屬的高蛋白粉，後來果然大受歡迎，成為銷售熱門商品。「中國安利有上百種產品，去年單單兒童高蛋白粉這項產品的業績，就占了中國安利營收的五％。」他說。

「八○年代後出生的新世代，將挾帶著高消費能力進入市場！」顏志榮進一步指出，這群一胎化政策下，備受呵護的新世代，消費力和收入都很高，因此八○年代的新世代將會是安利未來著力的重心。

建立網路購物與溝通平台

但要如何做，才能搶攻中國新世代這塊未來最大消費族群呢？顏志榮表示，他自己的兩個孩子也都是誕生於八○年代，據他觀察，這個世代的人「天天和電腦黏在一起」，因此他覺得，若要和這個世代溝通，必須要透過網路媒介。

有鑑於此，安利也發展出網路購物的機制。這個月安利網購平台才剛在美國正式上線，消費者在網路上除了購物之外，還可互相討論與分享。顏志榮認為網路購物有個人化、客製化、選擇多元的優勢，勢必成為趨勢，「八○年代的新世代消費方式也大不同，他們要更有互動的溝通，而不是你站在那邊跟我說好就是好！」 

除了對消費者溝通外，去年開始，顏志榮在中國安利內部網站建立了一個創新平台，所有的員工都可以在這個平台上，發表他們的意見、參與討論，「比方說我要發想一個新產品的中文名稱，大家就可以在上面集思廣益、腦力激盪。」因此，透過此平台，不僅可以加強內部宣導與溝通，更重要的是，從平台上可以發掘有潛力的人才。

顏志榮解釋，因為中國幅員廣大，安利總共有兩百四十家門市、超過六千名員工，不可能一一去發掘人才，而此平台就是一個很好的管道。他也表示，未來平台將開放給高階的直銷人員，也會把這中國獨有的創新平台帶到香港和台灣。

另一個發展的重點則是品牌。顏志榮指出，建立品牌知名度可以使直銷人員更容易去推銷產品，減少介紹產品所花費的時間，工作效益相對提高，甚至可以吸引消費者直接到門市購買。

大打廣告訴求偶像情結

而建立品牌的第一步，安利破天荒在直銷業做起了廣告。一直以來，直銷業在全球的運作模式，都是透過口碑傳播的方式推廣品牌，不過，顏志榮發現，中國人仍十分相信廣告，尤其是「八○後世代」，有較高的偶像崇拜情結，因此，安利為旗下紐崔萊品牌請來知名代言人，像是劉翔、羅納爾迪尼奧（小羅納爾多）等世界體育明星。此外，安利也是二○○○年及○四年中國奧委會的贊助商，顏志榮說，產品印上「中國體育代表隊惟一專用營養食品」的字樣，對於銷售有很大的助益。

中國消費者對這些創舉也願意埋單，紐崔萊以一四％的市占率成為中國營養保健食品的第一品牌，大幅領先第二名「善存」的二％。顏志榮強調，即使面臨金融海嘯、大環境不景氣，今年在品牌推廣投入的預算也不會縮減，要持續提升品牌力。

■顏志榮

出生：1958年 

現職：安利大中華區行政總裁

學歷：新加坡義安理工學院主修機械工程
經歷：安利大中華區高級副總裁及首席市場執行官、

　　　安利中國生產執行總監、中國上海旁氏技術經理、

　　　台灣聯合利華製造部經理

家庭：已婚，育有2子

■安利中國

成立：1995年 

董事長：鄭李錦芬
實體店數：240家
員工數：超過6000人

直銷人員：超過23萬人 

2008年營業總額：25億美元 

主要產品：營養保健食品占逾50%、美容保養化妝品等