台灣四大代銷之一的甲桂林前總經理盛惠嘉，五年前到北京拓荒，在風土民情、市場生態迥異於台灣的異鄉一度坐困愁城，後來拋開舊思惟、重新融入市場，以「入世行銷」成為當地業者取經的標竿。
他一問之下發現，這項引起國際關注的建案，居然是由來自台灣甲桂林公司團隊操盤的「達觀房地產」所承銷。趙藤雄止不住內心好奇，探詢其中行銷之道時，只見在一旁的工作人員輕描淡寫地說：「這可是咱盛總用命換來的！」不經意的說辭，一語道盡了達觀以及操盤手盛惠嘉開疆闢土時的蓽路藍縷。
相對於其他來自台灣的代銷同業，紛紛因為水土不服而班師回朝之際，才進入北京房市五年的達觀不僅存活下來，二○○五年還擠進全中國前五十大地產代理業者，甚至隔年再度被評為大北京地區第七大代銷。更值得一提的是，連續五年，達觀一直是北京龍頭建商││當代置業，所指定的代銷公司，在總經理盛惠嘉領軍下，個案每每創北京房價新高。
也因此，達觀不僅是北京台商的異數，而盛惠嘉的「盛氏行銷學」，在北京更已是當地業者爭相考究的顯學，拿該公司兩年前出版的行銷書《信仰》來說，一上架就登上北京的暢銷書排行版之列就可見一斑。
「簡配」行 水土不服險陣亡
然而這項締造北京房地產界行銷話題的故事，得先由二○○二年講起。當時在台灣四大代銷之一的甲桂林公司擔任總經理的盛惠嘉，銜著董事長張裕能之命，帶著兩名幹部前來北京拓荒找機會。一開始盛惠嘉還信心滿滿，他認為當時北京已申奧成功，重大建設接踵而至，想必房地產市場應該遍地黃金，因此鐵齒的他就買了單程機票，口袋裡也只裝著新台幣六十六萬元的創業基金和生活費，一身「簡配」地在北京成立了達觀。
然而公司才一成立，盛惠嘉立即發覺北京和自己想的不盡相同。雖然在中央政策的推動下，整個北京果然宛如一個巨大的工地，成千上萬的高樓等待平地起，但在這個眾相爭食的市場，許多國際級集團也都紛紛介入搶市，偏偏在北京，談生意講的是人脈、關係和實力，而初出茅廬、資本額不到人民幣二十萬元的達觀，活像一隻小魚淹沒在茫茫大海中。
於是幾個月過去了，甲桂林在台灣的光環，以及盛惠嘉過去在房地產戰無不克的經驗，顯然沒有派上用場。眼看著身上的盤纏就要用光，盛惠嘉焦急至極，在還沒接獲案子前，向來身體健康的他竟罹患了高血壓。「想到自己無顏見江東父老，好幾次夜半時分落下兩行眼淚！」
不過就在輾轉難眠之際，深覺英雄氣短的盛惠嘉，看到自己擺在床頭櫃上的佛經，靈光乍現，「佛經和聖經不就是全球最暢銷的兩本書嗎？」腦海中快速翻轉過佛祖和耶穌當年傳教的故事，心想，這兩位一代宗師，就是融入俗世，最終才受獲普羅大眾的信仰。他體悟出，開發一個新市場，也要仿效苦行僧入世精神，才能跨越禁地。
於是，盛惠嘉打起精神，放下姿態，主動親自登門向北京各建商叩門，短短一個月幾乎訪遍了房地產界，正因為如此，達觀終於突破困境，接到了開發商當代置業在緊臨東直門的預售案「當代萬國城」。
做市調 透視當地住宅DNA
然而盛惠嘉的「入世主義」，不僅運用在爭取客戶，接案後的行銷策略更強力奉行此道。他認為「房地產是行銷而不是廣告」，產品得要合乎住民所需、融入生活，而不是靠喊喊口號、做做形象的廣告，因此銷售「當代萬國城」的第一步，盛惠嘉主張先做問卷，體察民意。
不過當這項提案上呈給客戶時，招來當代高層嗤之以鼻，「北京是賣方市場，人人都排隊搶著買房子，幹嘛還做這些白工？」盛惠嘉則回答：「別人的問卷是問消費者要不要買？而我問的是要買什麼？」他認為，最高段的行銷是讓顧客心悅臣服砸大錢消費，因此，要賣房子，就得先了解客戶想要住什麼房子。
於是，盛惠嘉獨排眾議，仍派出大批人馬在北京街頭發問卷。而由於問卷內容迥異於坊間的「廣告式問卷」，問的盡是消費者對「夢想住宅」的想法，親近性十足，因而獲致熱烈回響，在達觀發出的十萬份問卷中，足足回收五萬多份，燒壞了三台傳真機。
在蒐集到龐大的問卷後，盛惠嘉指示團隊，細細歸納整理得來的資訊，一一理出北京市民的「住宅DNA」。接著，再根據這些基因，盛惠嘉反過來要求建案打造幾個樣品屋，並抽樣邀請數十位受訪者回頭參觀樣品屋。
孰料，這一群群消費者一見到心中的柏拉圖被活生生地實現，感動之餘，紛紛表達購買意願，開發商也因而立即將原設計圖改為「民意版」。令人咋舌的是，在當時北京平均房價每平米行情不到人民幣一萬元的市場中，開價二萬多元的「當代萬國城」竟在一開盤幾周內，快速銷售一空。
這一紙紙看似白費工夫的問卷，威力還不僅於此。藉由問卷，達觀不但替開發商累積了龐大的客戶資料，甚至也精準地抓住目標族群，而也正由於建築設計相當「入世」，只要當代一推案，幾乎有口皆碑。因此繼「當代萬國城」後，後續由達觀操盤的「萬國城MOMA」、「POPO MOMA」等銷售案，更進一步請來設計師、建築師舉辦建築座談會，也邀約舊建案的老客戶前來現身說法，而就在這種只做口碑，不做廣告的行銷策略下，每起建案皆場場熱賣。
入世風 樹立無可取代地位
可貴的是，目前銷售中的「當代MOMA」就憑著由問卷理出的「住宅DNA」，設計時植入許多「民意」元素，再運用科技工法改變了室溫、社區動線及環境機能，因此繼○五年被《POPULAR SCIENCE》評選為「當代世界七大建築工程奇蹟」，○六年底美國《商業周刊》也選其為「中國十大新建築奇蹟」，與大陸的北京首都國際機場、鳥巢和上海世界金融中心並駕齊驅。而同年，MOMA被評為北京十大品牌之一，為住宅類惟一榜上有名者。
令人玩味的是，在達觀代銷的當代系列樓盤聲名大譟之際，開發商一度自立門戶，成立銷售團隊，不但與達觀解除合約，並挖走盛惠嘉旗下的重要幹部。只不過，新團隊一改慣例，砸下重金大做廣告，停辦座談、問卷等入世行銷，結果卻招致銷售率慘跌，最後只得回頭再找盛惠嘉操盤。
藉由代銷的幾個大案，達觀一炮而紅，這家一度坐困愁城的代銷公司，現在每天都有開發商慕名前來，甚至連遠在青島、瀋陽、蘇州、上海的建商都捧著錢要求達觀接案。然而，盛惠嘉卻仍不改昔日苦行僧的入世修行作風，每每面對潛在客戶，盛惠嘉持續低姿態地接觸，廣結善緣，有次，甚至前往重慶與客戶見面途中，還發生了車禍，險些喪命。
盛惠嘉的入世行銷心法早已成為北京眾所皆知的事，北京信義房屋經理洪建煥就有感而發地說，「與其說盛惠嘉身段低，倒不如說他完全沒身段。」而大聲行銷執行總監田大權也表示，「盛氏行銷學看似另類，其實最主流！」誠如所言，在北京流行砸重金做形象、拉關係討好官員的「博感情」生意哲學，盛惠嘉卻一概不用，究竟孰是孰非，成績已給了最懇切的答案。
/小檔案/
盛惠嘉
出生：1959年
現職：達觀房地產總經理
學歷：淡江大學土木系
經歷：甲桂林公司業務代表甲桂林公司總經理
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