B2B網「阿里巴巴」，去年光是在中國就協助二千一百萬名中國供應商，完成超過二百億美元的外銷生意，透過阿里巴巴B2B網站交易的金額，超過中國沃爾瑪，與鴻海相當。馬雲以虛勝實，結合千萬網商挑戰傳統製造及通路龍頭。
單看阿里巴巴的十三億人民幣營收，實在很難想像身高一百五十多公分、體重只有四十五公斤的馬雲，怎麼能請得動郭台銘和崔仁輔這種大老。不過，看到阿里巴巴集團背後所代表的龐大人流、物流和金流，這一切就很合理了。
首先，三千多萬用戶在阿里巴巴集團所屬C2C網「淘寶網」上所進行的交易金額，○六年達到一六九億元人民幣，超過中國沃爾瑪的九十九億元人民幣。
至於B2B網「阿里巴巴」，去年光是在中國就協助二千一百萬個中國供應商，完成超過二百億美元的外銷生意，金額雖然比鴻海的二百八十多億美元營收少，但這還不包括中國內貿金額，以及遍布二百二十多個國家的三百萬名國際用戶所進行的國際貿易。
傳教士手法 打動網商的心
其他如LG、三菱重工、伊藤忠商社、三星，西爾斯百貨、通用汽車及沃爾瑪也都透過「阿里巴巴」進行部分採購。這也難怪郭台銘在回答與會中國網商提問時主動表態，鴻海也願意作為「阿里巴巴」的供應商。
當全球成千上萬網路公司都在兩千年的網路泡沫中覆沒，阿里巴巴卻能生存下來，馬雲的個人魅力絕對是最重要的關鍵。
每年一度的中國網商節，就像馬雲的傳教大會，在半個小時的演說中，馬雲戴上藍牙麥克風，讓自己能空出手來比手畫腳，增添會場的氣氛。這張曾經說動過雅虎創辦人楊致遠、軟體銀行創辦人孫正義的嘴，同樣打動上萬名與會網商的心。就像為澄清將在阿里巴巴赴港上市後退休，馬雲利用演講的機會表示，「沒有你們，哪有阿里巴巴？沒有阿里巴巴，哪有我？因此，我離不開阿里巴巴，就像阿里巴巴離不開你們一樣。」
與郭台銘刻意與媒體保持距離相較，馬雲卻是媒體的寵兒，在媒體上到處充斥著馬語錄：「CEO的主要任務不是尋找機會而是對機會說No。我只能抓一隻兔子，抓多了，什麼都會丟掉！」即使談到自己被媒體形容是ET外星人的長相，他也能說：「男人的長相往往和他的的才華成反比！」
螞蟻雄兵與跳舞大象攜手
透過大規模採購降低成本，是鴻海及沃爾瑪建立霸業的關鍵，這也是郭台銘四個多月前與馬雲初見面時說「大才好」的原因。另一方面，透過網絡無遠弗屆、即時反應的彈性，阿里巴巴的供應商可以應客戶要求，做出一千台加熱器、幾百件孕婦內衣等高度客製化的產品，這也是馬雲向郭台銘回應說「小才好」的原因。
三年前，美國的Jane懷第一個孩子的時候，竟然在市面上找不到適合自己尺寸、樣式新穎的孕婦內衣，這讓她想到客製化孕婦內衣可能有市場，因而創辦Eve Alexander公司，但問題是要到哪裡找可以生產這種少量、多樣內衣的供應商，後來，她透過阿里巴巴找到在中國的供應商。現在，Eve Alexander已經在美加、歐洲、澳洲和南非設立一百多家孕婦時裝店。
資訊數量遠勝鴻海
郭台銘說，鴻海可以透過企業內部網路讓位在十五個國家工廠的數千名主管，同步獲得最新訊息。馬雲形容，鴻海也是成功使用網路而獲得彈性，成為少數會跳舞的大象，但大部分大企業都會在網路時代中，被中小企業拆得七零八落。
因為阿里巴巴透過網際網路，每天平均更新五千種產品的近十萬條供應商訊息，更重要的是這些訊息都是客戶自行製作的。馬雲說，早在講究用戶間互動的Web2.0觀念產生前，阿里巴巴就是「由客戶自製客戶內容」。因此，不管資訊的數量、搜集資訊的成本和資訊即時性，阿里巴巴都遠勝於鴻海。
寧波佳星電器今年即將成為中國最大的加熱器製造商，總經理余雪輝九九年接班時，父親創辦的公司正面臨內銷過度競爭的壓力，想推外銷，卻苦無管道。他原來對於使用阿里巴巴也是心存懷疑，但因為初期使用免費，他就試了一下，沒想到就接到一筆一百萬美元的定單。最近，又有一位土耳其商人下了一筆九萬美元的訂單，這也是透過阿里巴巴，讓他第一次和土耳其人做生意。現在，他一年付給阿里巴巴四十萬元人民幣（不到十萬美元），但卻從阿里巴巴網站上拉到一千萬美元的生意。
美國沃爾瑪的強大電腦銷售系統曾發現，「啤酒擺在尿片旁，會賣得比較好」，這是因為在美國，買尿布常常是爸爸的工作，許多爸爸在替孩子買尿布的同時，也順便替自己買罐啤酒。
阿里巴巴也學習沃爾瑪在資料庫中找出兩種以上產品的連鎖購買組合。在中國，由於是母親在購買兒童服裝，因此在兒童服裝圖示旁貼上裙子圖示，在裙子旁貼上涼鞋圖示，都可能增加購買率。這種複雜的資訊分析，只有透過網際網路才能進行。
雖然郭台銘曾在上萬名員工的尾牙裡侃侃而談，但這次在杭州面對的卻是阿里巴巴的老闆，上萬名平時付費給阿里巴巴的網商，再加上馬雲唱作俱佳的表演，郭台銘整場聲勢有點發揮不起來，但在終場前，郭台銘急中生智丟出的一句話卻引起全場的鼓掌，那就是「阿里巴巴也是一隻大象」。
小蝦米變身大象的窘境
曾經自許是小蝦米勝大鯨魚的阿里巴巴，現在也出現變身為大象的困境。例如，最早加入阿里巴巴的余雪輝提到，七年前，他在阿里巴巴登錄時，加熱器廠商的資訊不過三百多筆，但現在已經增加到一萬二千筆。
雖然，對買家來說，供應商資訊愈多愈好，但買家並不付錢給阿里巴巴，繳費的是供應商，在網頁上的提示由三百家變成一萬二千家，意味著小公司想在阿里巴巴網頁上露臉，必須付出比過去更多的費用，例如廣告和關鍵字搜索的支出。因為只有這樣，自己公司的名字和產品才能在上萬項資訊中，被排得較前面。
馬雲曾經說，以前被淘汰的對手網站是因為站在大企業買家那邊。但從今年開始，阿里巴巴也開始在網頁幫大公司製作特別的提示，像東芝的提示就位在首頁正中間最顯著的位置，阿里巴巴並且為這類新業務在香港成立專責業務單位。
阿里巴巴強調顧客第一，但是到底是付費的供應商，還是不付費的買家才算是顧客？這恐怕是阿里巴巴變身為大象之後，也要學會面對的另外一個難題！
馬雲曾經說，以前被淘汰的對手網站是因為站在大企業買家那邊。但從今年開始，阿里巴巴也開始在網頁幫大公司製作特別的提示，像東芝的提示就位在首頁正中間最顯著的位置，阿里巴巴並且為這類新業務在香港成立專責業務單位。
阿里巴巴強調顧客第一，但是到底是付費的供應商，還是不付費的買家才算是顧客？這恐怕是阿里巴巴變身為大象之後，也要學會面對的另外一個難題！
