在競爭激烈的中國ＩＴ市場裡，二○○三年華碩中國區的營運業績，較二○○二年足足成長了兩倍之多，身為中國區業務總經理的許祐嘉，也一躍成為媒體焦點；才三十五歲的許祐嘉今年將更上一層樓，挑戰筆記型電腦單月銷售一萬台的關卡。
短短三年之間能夠如此融入大陸市場，其實許祐嘉背後確實下了一番苦心。二○○一年底剛抵達上海虹橋機場，許祐嘉的第一個動作，就在機場買了一大本中國分區地圖，當拿出這本已經破爛不堪的地圖冊時，許祐嘉的笑容中既甜蜜，又有些苦澀，他說，他很認真地翻遍了每個章節，連附註的人文、氣候等小篇章都幾乎背了下來。
深入街頭／消化接觸消費者的經驗
「一年間跑遍中國各省，每到一地就以書本讀到的資訊，和客戶閒聊，讓客戶感到我們很認真地在關注他們。」也因此，某次遇到陝西客戶的許祐嘉，憑著些許的地理知識，讓這位陝西客戶大感開心，還教他認識陝北人的妙招：「經常在街頭吵得不可開交的，多半是上海地區的南方人；而北方人只要相互衝個兩三句，就會開打；至於人拳比嘴快，第一句還沒開口就打起來的，肯定就是陝北人了。」與這位陝西客戶聊完這段有趣的故事後，自然成了許祐嘉的貼心至交。
剛到上海工作，搭了快一年的地鐵，其實許祐嘉大可搭計程車上下班，但他覺得如此一來，就喪失接觸消費群眾的機會，甚至出差到大陸各地，他都要求客戶帶他到一般餐館吃風味小吃。「記得一次坐在新疆烏魯木齊市的路邊小店吃飯，七個人點了烤羊排和肉串，才五十七元人民幣，但也因此了解當地人的消費習慣與生活特性，這個經驗極為深刻。」
前年四月間，許祐嘉和大陸同事兩人路過西湖邊，見到一群人在鬥蟋蟀，上海同事不甘寂寞湊上去問了句，「多少錢一隻？」對方答五元，同事反應說太貴了，「上海才賣三元。」沒想到簡單一句話，卻引起軒然大波，結果被一群人圍起來整整罵了十多分鐘，後來同事委屈地說：「別罵了好嗎，我是新疆人，不是上海人啊！」一旁連帶被罵了十分鐘的許祐嘉，好氣又好笑，但也深刻體會到中國的地域概念，連離上海不到兩小時車程的杭州，也會有此差距，這些在書中都體會不到，「當然，若是搭著計程車環湖，就別想有這段奇妙的經歷了。」
以客為尊／與經銷商分享管理心法
台籍的專業經理人在中國除了要有適應力外，更要有體會市場脈動的敏銳度，「許祐嘉年輕又充滿冒險精神，正好具備創新開拓的特質。」這是華碩台灣高層主管對許祐嘉的評價。據說，許祐嘉在大學時代曾創下同時參加十三個社團的紀錄，顯然這份行銷業務的才幹在學生時代便已展現，一九九六年許祐嘉是華碩錄取的最後一位業務員，順位第八。
因而被同事戲稱為「○○八」的許祐嘉，到了中國後，也沒讓華碩董事長施崇棠失望，他將華碩的企業文化製作成幻燈片，徹底展開教育培訓工作，為了不讓大陸員工感到乏味，許祐嘉更拿出生動演講的看家本領，滔滔不絕地闡釋著何謂「崇本務實」、「共好」的企業文化標竿，他說，這項類似傳教士的工作已經進行了快兩年，不僅員工，連一級經銷商都知道他的傳道作風。
今年初華碩舉行經銷商大會，從各省市來了三百多位客戶，會議進行了三天三夜。會議的靈魂人物許祐嘉一反常態，不在營運數字上做文章，反而大談華碩內部的管理模式，讓每位參與的一級經銷商聽得津津有味。
「以客戶發展的角度來經營通路，才是做通路的基本策略。」許祐嘉的盤算是，幫助每個經銷商成為當地一霸，才能加深華碩的縱深布局，所以他一點都不害怕，將華碩的管理心法與經銷商分享。
許祐嘉發覺每個台資企業都想發展點線面的通路布局，但是大陸客戶往往沒有跟著走的想法，問題出在哪裡？許祐嘉的解釋是，很多企業光在上海就培養好幾個經銷商，但對經銷商而言，他們要的是全部利益，經銷商越多代表利益分散，最終一定會產生「你想賣產品，他卻不想買」的利益衝突，所以要站在對方的立場看問題。
許祐嘉說的理論並非空談，因為華碩去年在大陸的各項產品，包括筆記型電腦、主機板等項目，業績成長都在百分之一百八十到兩百左右，但是，客戶數量卻僅增加不到二○％，這說明了客戶的利益至少增加了百分之一百，換句話說，市場量增加了，但利益卻沒有被均分，「如果客戶數量也是倍數成長，那客戶會擔心，華碩每年的業績成長，對自己都沒有好處，那長期與之配合又有何好處？」
宣達「共好」／比《毛語錄》更激勵士氣
大陸媒體喜歡以「少帥」、「笑面儒生」來形容許祐嘉，因為許祐嘉確實很年輕，當三年前主掌中國區業務時，才三十二歲；一名闕姓的大陸幹部說：許祐嘉留給員工第一眼深刻印象，是俊秀白晰的外貌，以及爽朗率真的笑聲。
前微星中國總經理許哲銘談到許祐嘉這位IT業的老友，笑說許祐嘉最常掛在嘴邊的話是：「一流的商品，加上一流的團隊，通過一流的渠道，才能造就一流的業績。」許祐嘉稱頌華碩這項優點——「共好」精神。現在，不論是台幹或陸幹，甚至一級的經銷商，都能將許祐嘉的這套華碩文化朗朗上口。有幹部私下戲稱，這比《毛語錄》更有效地增加了戰鬥士氣。
華碩在上海莘庄工業園區的辦公樓，毫不起眼，任誰也想像不到這幢灰黑的樓房，居然是華碩五百多名員工的業務總部，但一走進辦公大廳，氣氛卻完全改觀，「崇本務實」的四個大字高懸牆上，許祐嘉談笑用兵的風格，濃濃散發著他利用華碩文化來凝聚員工的獨有氣質。
上海一位IT業的台籍主管說，中國華東區有三位令大陸IT業關注的台籍經理人，而三人風格互異：明基中國區總經理曾文祺具備個人魅力，作風豪氣；而低調細膩，處事圓潤綿密的是美商優派亞太區總裁林中庸；至於許祐嘉則是充滿活力、思路清晰，屬於台灣新世代年輕經理人的典型。
去年新浪網的調查中，華碩位列最有希望的華人品牌之一，而大陸權威的媒體賽迪網，也評估華碩為二○○三年成長最快的廠商，對於這些耀眼表現，許祐嘉反而顯得有些戒慎恐懼，「華碩以往定位在『絕對高端』的市場，現在則改為『相對高端』。」許祐嘉促進華碩業績有兩套手法，一是戰略式的傳教洗腦，建立團隊品牌形象，第二則是戰術層面的調整，他將大陸IT市場區分為三個區位，而華碩則強調在每個區位中推出最高端的產品，這就是﹁相對高端﹂概念，也是讓華碩迅速成長一倍業績的密招。（本文轉載自392期今周刊）
