。近來雖已得到了資金泉水的灌溉，但除了水以外，整個產業還需要陽光和氧氣
，例如人才和市場。人才的問題在先前已經探討過，因此這次將以市場為主要議
題。
以台灣的市場規模和環境，絕無法培養三十到五十家中大型軟體企業。因此必須
找到一個容易接近，且能持續有高成長的市場。但會是哪裡呢？既不是美國，也
不是日本，因為門檻高、機會少；東南亞更不可能，因為金融風暴的打擊與盜版
問題，市場根本就還沒成形。放眼望去，中國大陸市場就顯得非常重要了。
不過，中國大陸市場的零售市場、系統整合，以及電子商務尚需要檢驗。首先在
零售市場方面，最受到質疑的就是大陸人民的所得與消費水平。這其實是對中國
大陸的經濟結構不夠了解，根據麥肯錫的調查，目前大陸人民年平均所得雖只有
一千美元，但年所得超過六千美元者已逾四千萬人，年平均所得在一萬美元以上
者也有一千萬人。若單看前三千萬人，其消費力非常接近南韓和台灣的水準。所
以在基本面有支撐之下，中國大陸現在就已經是個不容忽視的市場！
「盜版」是阻礙大陸市場發展的第二個問題，而真正能發揮影響和作用的只有政
府。但我認為，這在中國大陸正式加入ＷＴＯ(世界貿易組織)後會有適當的解
決。當然盜版率不可能從九五％一下就降到二○％，但只要降到八○％，就等於
有價購買市場從五％增加到二○％，相當於成長四倍。若再加上消費人口成長、
所得的增加，三年內，整個市場是現在的十倍絕對可期，也絕對有利可圖。
第三個問題是電腦等硬體的普及率。目前大陸一年的電腦銷售量已超過一千萬台
，雖然有七五％是政府機構和企業，但許多使用者的需求已從生產器具轉為教育
、休閒、娛樂，所以就比例而言，家庭與個人裝設電腦的成長率比政府機構來得
快。
現階段，中國大陸市場最大的問題在於，軟體產業上下游的基礎建設不夠成熟，
尤其是連鎖配銷系統、通路的效率非常差。前陣子台灣有家創意公司在上海辦活
動，就從外地託運活動所需的海報、新聞稿、禮物等用品，結果直到活動辦完了
，東西才運到，一問之下，原來是貨運司機在送貨途中因經過家門就順道探親去
了……。事實上，大陸不但物流沒效率，而且是資訊流不暢通、金流不回流。這
是經營零售市場的最大問題，但卻也是最有機會之處。不過，我必須強調，要想
在中國大陸做生意，一定要實地實際的經營當地通路。
所以第三波在過去二年、智冠更花了四年時間，積極在大陸的上海、北京、廣州
、成都等地設業務辦公室，以為區域性管控據點，同時也在培養並教育當地配銷
體系系統，如此才較有出頭的機會。
在系統整合方面，是比零售出現更早的市場，而且還會再持續一段時間。因為政
府機構運用較早，尤其金融是第一個被運用的部門，最易在應用上獲得回饋。據
了解，六年多前，在大陸光是「在途資金」(匯款途中)一年所孳生的利息就高
達四兆人民幣。所以，只要縮短匯款時間，一年的利息就足夠做電子化的基礎建
設。電訊、交通等事業也有回收快的特性，因而政府會優先投資於此。
問題是，台商有沒有機會承攬系統整合的業務？由於這部分的訂單基本上來自政
府，而中國大陸政府因見過太多登門而來的各國 NO.1 大廠，加上政府因素的考
量，訂單是不太能交給台灣業者來做。在這種情況下，台灣要怎麼做？
我認為，我先前曾提出的「木馬屠城」會是一個有效的解決方案。所謂的「木馬
屠城」其實就是做ＩＢＭ、 西門子等國際大廠的次級接單夥伴( sub contract
partner )或是代工(ＯＥＭ)，一般而言，大部分的國際大廠在爭取中國大陸
政府訂單時，也希望能與對大陸市場了解、通曉中文、在軟體業又有經驗的對象
合作。
像拓宇科技與ＩＢＭ、法國的 Bull 合作承攬郵匯局自動化的案子就是一個例子
，由於這次的合作，使得拓宇也培養出自己在大陸的人脈關係、市場與技術經驗
，甚至是資金，因而之後拓宇也開始承接一些較小型的業務。
只是，台灣還是有很多的廠商仍希望用自有品牌進入大陸，到最後一定是事倍功
半，但用ＯＥＭ觀念、藉大廠的力量進入大陸，往往有事半功倍的效果。
另外，我也要強調的一個趨勢是，在三、五年後，中國大陸市場是屬中國大人的
市場。所以，台灣業者真想要在大陸發展，就一定要培養當地的管理幹部和人才
再者，所謂的國際化就等於是本土化，所以不但要培養當地人為幹部，而且要積
極去做。這觀念連美國等外商都想通了，可惜台商卻始終打不破。
台灣有些公司在大陸發展了十多年，但主要管理階層仍來自台灣。十年前基於降
低企業風險，是可以這麼做，也非這麼做不可。但現在，連微軟、ＩＢＭ都開始
聘用本地人做高階主管，台商何以不行。何況，人同此心，心同此理，如果台商
始終把當地職員當外人，則這些人也不會把你當自己人對待。
在二年半前，第三波為進入大陸市場，一口氣雇用十五位以上大學畢業、有二到
三年經驗，而且有心學習的年輕人，當時我就對這些同仁說：「你們是大陸第三
波的黃埔一期，將來你們就是老闆！」第三波的用意是，既然要到中國大陸開發
市場，就要變成一家大陸公司。大陸第三波在將來，九○％以上的管理權一定會
交到當地人的手上。
這就好比十多年前，許多外商來台設立公司，大都聘用香港人，現在已不復見。
因而，這樣的管理模式和發展策略也會在大陸重複。
對中國大陸這一代的年輕人來說，適逢國家經濟起飛的快速成長階段，只要跟對
一家有制度的公司，好好學、用心做，五到十年後，肯定會成為社會的頂尖菁英
。所以，我非常不贊成台商只用台籍幹部管理，也不認同與員工之間純粹只是金
錢關係，因為這樣的經營理念和態度，絕無法在當地紮根和發展。
至於在最近非常受到重視的電子商務方面，我認為有個基本前提要先思考和了解
，美國的電子商務之所以能夠發展，一來是美國的幅員廣大；其次是由於在傳統
通路上的交易成本高，是發展電子商務最好的市場基礎。但美國在發展電子商務
上的成果是否也能在有著類似背景環境的中國大陸複製？
我認為，要複製成功，中國大陸必須具備以下條件：一是電子環境的配合，如電
腦應用、網際網路使用的普及。二是交易倫理的成熟，在美國，當消費者取得網
路上所販售的商品，有九九％是符合網上提供的資訊、功能和品質；在台灣，就
比較常發生消費糾紛；中國大陸就更不用說，連實體環境交易都有問題了，何況
是電子或網路交易。
所以，在企業對個人(Ｂ to Ｃ)的部分，交易倫理、消費行為才是影響電子商
務的關鍵。整個環境要成熟，至少還要再等上一個世紀。
至於企業對企業(Ｂ to Ｂ)的問題就更大，因為基本配銷系統都非常欠缺，何
況是電子化，甚至是連線。現在在大陸談電子商務還太早，談的也都只是一時的
激情。我認為，五年內大陸的電子商務市場都不足以成熟。
中國大陸是個日益重要且不容忽視的市場，在她發展成熟以前，以台灣的管理經
驗，以台灣進出國際市場獲取與解讀資訊的能力、累積經驗的能力，還有領先大
陸的優勢，也是進入大陸的機會。但大陸與台灣之間的差距，會在三、四年內拉
近。所以，現在不去大陸等於錯失良機，非常可惜。
