最佳財管證券雙雄

股票投資進場容易，但要毫髮無傷，甚至賺錢出場卻很難。

隨著台股成交量縮，指數震盪劇烈，散戶光是靠個股投資，已越來越難獲利，想要透過ETF參與中國股市長線多頭行情，現在看來代價更慘痛。眼見客戶鬱鬱寡歡，券商龍頭元大證券堅定發展財富管理業務的決心，讓客戶不再單戀股票市場，逐步轉型以資產配置為主的理財模式，拿下第九屆「最佳財富管理證券」第一名。

「財富管理是長期、穩定，絕非立竿見影的服務。」元大證券財管部資深副總經理王義明開門見山，表達未來將長線耕耘財管市場的想法，除了新業務可為券商帶來活水外，其中一部分重要原因，就是不忍看到往來多年、具革命情感的老客戶，總是被股市痛宰；透過資產配置方式，降低單一市場所承受的波動風險，長期下來才可能穩健累積財富。

更深遠的意涵，是券商開始透過財富管理服務，協助客戶將金錢價值觀傳承給下一代，擺脫傳統偏重技術分析、波段操作的刻板印象。元大證券財管部副總經理葉賢麟，分享了一個故事。

傳承金錢價值觀 上市櫃董事幫孩子投資小額基金

「有一位與元大往來關係密切的上市櫃公司董事，最近突然對小額投資基金這類產品興趣濃厚。」葉賢麟好奇詢問，沒想到答案竟是：為了教育孩子，培養正確的金錢價值觀，進而讓財富延續下去。

相較股市投資開盤定輸贏，一翻兩瞪眼，定期定額投資基金，講究的是細水長流的投資效果。儘管成效緩慢，但穩紮穩打，深具財富傳承與教育意義。

「對這些高知識、高資產人士來說，券商具有一定的投資敏銳度，不論是產業研究，新金融商品研發， 或對市場波動的掌握，都更符合他們的需求。」王義明認為，券商切入財管的優勢，就在能吸引那些無法被銀行滿足的客群。

憑著這股信念，過去一年元大證「軟硬兼施」深耕財富管理市場；在軟實力部分，由於券商營業員的強項，多在協助客戶股票交易，也就是只會個股買賣，卻不懂基金、保險銷售。

為此，元大將人力做專業且精密的分工。「由PM（產品經理）專門負責產品分析與研究，透過FC（理財顧問）為客戶量身打造適合的資產配置，並為分公司營業員進行教育訓練；至於FP（理財諮詢）則是營業員特助，扮演第一線服務客戶、專業而堅強的後盾。」葉賢麟表示。

開發「分戶帳系統」客戶資金運用靈活 投資更便利

在硬實力部分，元大證除了獨步業界，自行開發結合上市櫃有價證券、信託商品、複委託買賣及保險產品等線上交易平台，滿足投資人一站購足的需求外，今年更因應主管機關法規鬆綁，預計於九月推出「分戶帳系統」，也就是券商經客戶同意，可將交割款項留存在分戶帳交割專戶，客戶不用再額外多開一個銀行帳戶，不但增加投資便利性，還可有效整合及運用資金。

要借鏡國外經驗，不妨看看國際投資銀行摩根士丹利的表現：二○一四年財富管理業務ROE（股東權益報酬率）高達二七．五％，較一三年九．九％大幅成長。如今，國內證券業已經邁開腳步，積極發展財管業務，未來配合法規開放，券商的全方位金融服務樣貌與爆發力，值得拭目以待。

元大證券財管團隊
營業據點：161家
理專人數：2227人
財管特色：
1.規模最大：總資產管理規模391億元，客戶數市占率58.03％
2.精密分工：從研究團隊到第一線服務的營業員，以精密分工提供服務
3.強大IT團隊：獨步業界的系統自主開發能力，更貼近客戶需求

用專業力取代「業務功能」 服務再進化 凱基證 組2.0精英團隊拚轉型

傳統券商經營財富管理時，往往淪為什麼都賣的產品銷售平台，凱基證券資深副總經理暨經紀暨財富管理處亞太區主管楊甲鈞不諱言：「凱基證券正在轉型！」目的就是為了與銀行做出差異，讓財管業務從產品取向，回歸到符合客戶需求的專業服務取向。

獲得「最佳財富管理證券」第二名的凱基證券，內部不斷有類似故事發生：二○一二年，主管機關發布隔年將實施證所稅實質課稅的消息後，市場上便流傳許多未經確認的課稅版本，不少持有大量股票的投資人擔心政策帶來的衝擊，便向多家券商諮詢。

部分券商認為，不論法規如何定案，都建議客戶將手中股票賣出再買入，墊高持有成本，以規避實質課稅上路後，必須繳納的巨額稅款。然而，凱基證券營業員在拜訪客戶後，反而建議客戶別急。

果然，待主管機關公布實行要點後，發現客戶並非證所稅實質課稅的對象，讓客戶免於買賣手續費，以及再買回股票的價差損失。凱基證券用專業的服務贏得客戶信賴，此後，該客戶不僅將證券業務全數移往凱基，連同財富管理業務也委請服務。

在財富管理業務上，要給客戶優質的服務，人才就一定要夠專業，凱基證券為此做了業界創舉，即大舉招募剛走出校園的社會新鮮人成為MA（儲備幹部）。楊甲鈞說，本批招募的儲備幹部，都來自國內外名校，透過為時一個月強而密集的教育訓練課程，希望未來能「全面強化營業員升級二．○」。

楊甲鈞強調，傳統券商營業員和客戶之間的情感關係緊密，這是券商的優勢，但是在財富管理要完全做到符合客戶需求，就必須把專業知識人才的「業務功能」拿掉，因此，這批新進MA不需要負擔業務壓力，除了提供營業員最專業的理財諮詢，作為營業員服務客戶的後盾，也能夠為客戶依其資產、生活形態提供完整的財富規畫。

凱基證券在財管處亞太區主管楊甲鈞（右五）帶領下，大刀闊斧轉型，全面強化營業員升級2.0。（攝影／林煒凱）

凱基證券財管團隊
營業據點：84家
理專人數：1438人
財管特色：
1.年輕精英部隊：招募名校社會新鮮人組MA團隊，強化營業員升級2.0
2.首創借券交易中心：整合信託與客戶庫存券源，可線上盤點庫存及過往帳務查詢，滿足借券需求
3.商品多元：總計922檔基金，提供港、美、日、星、泰、滬等股市交易