國泰金蔡鎮宇　啟動冰原革命　集團大改造

二○一○年迎新送舊前後不到一個月的時間，蔡鎮宇的心情經歷憂喜交加的複雜起伏。憂的是，原本在吳淑珍洗錢案中擔任證人的他，在特偵組偵查終結後，從證人改列被告，被依幫助洗錢罪起訴；喜的是，一月十日，國泰金控發布了漂亮的財務數字，接任國泰人壽、國泰世華銀行副董事長將屆滿一年的他，交出一張體面的成績單。此外，尚有第二樁喜事，全球市值第一大銀行中國工商銀行將成為上海國壽的股東，中台兩大金融機構攜手合作，等於替國泰的西進裝上馬力超強的噴射引擎，坐在駕駛座操控方向盤的蔡鎮宇，就等政府法令開放，踩下油門。

改革力　國壽淨值重回千億元水準

成為被告，讓名譽至上的蔡鎮宇覺得難以承受，他私下對友人說，他是做銀行的，銀行業者的信用、清白是最重要資產，「成了協助洗錢犯，這樣我怎麼見人？」然而，特偵組在○九年十二月二十四日聖誕夜那天起訴，他錯愕難堪之餘，還是發揮了宇式幽默自嘲：「這是有生以來最難忘的聖誕禮物。」二月二日首次出庭，他更對庭上直言：「這是對我清白莫大的侮辱！」並認為「檢察官如果冤枉一個人將之起訴，內心所犯的罪，會比寬恕罪犯來得大。」

幸好，國泰金改革的成績足堪安慰。○八年受到金融海嘯衝擊，國壽出現「三十年來第一個赤字」，淨值腰斬只剩五三九億元，股價重挫的結果，市值更是一度蒸發一千七百億元，把向來沉穩自持的董事長蔡宏圖嚇出一身冷汗；蔡鎮宇臨危受命，一面下刀刮骨止血縫合傷口，一面望聞問切開處方。

歷經一年調理改造，國壽的淨值回來了。比起○八年，國壽淨值大幅拉升一倍，大增五百九十億元之多，重回千億元以上水準，達一一二九億元。而國泰世華銀行的表現更是精采，稅前獲利從○八年的六十四．五三億元，大躍進到一一一．二億元，成長幅度超過七成，創下五年來新高。壽險淨值拉升五百九十億元、銀行賺一百多億元，加起來等於幫國泰金控賺回七百億元。

雖然國泰人壽淨值的回升不無拜景氣回升，以及投資市場谷底反彈之賜，但是投資部門趁機汰弱留強、調整投資組合，為淨值回升打下基礎。「七百億元」象徵了蔡鎮宇一年投入的價值，與蔡家兄弟都有交情的摩根大通銀行董事長錢國維就說：「該給他這個credit！」

○八年國泰人壽大虧五十九．九三億元，這個三十年來第一「糟」，為蔡鎮宇鋪造了整頓改革國泰金的上台階。

國泰人壽在蔡萬霖手上成為台灣第一大壽險公司，台灣人保險，曾有過市占率五成的輝煌歷史，當蔡宏圖在國外念書時，蔡萬霖坐鎮國壽，蔡鎮宇就已經是父親在國泰建設最重要的左右手，在他主導下，國建當年買下台北市南京東路華航土地，掀起台灣土地飆漲一波高潮；其後，蔡萬霖打算進軍銀行業，也是由蔡鎮宇擔任先鋒大將軍。

行動力　十七天巡視二十三個據點

當年他與花旗銀行交涉第一信託交易案時，一個人再加上理律一名律師，兩個人花了半年核對合約條文，「一個人帶著一張巨額支票去簽約」，回家後，父親只問「事情怎麼樣？」他簡單回答「辦好了」，父親就沒再多問，可見他父親對他辦事的放心與信任。他與父親感情靜謐卻深刻，很知道父親對國壽的用心以及重視，因此對於恢復國壽的光榮，蔡鎮宇有很深的使命感。

國壽就像一座成形千年的極圈大冰原，有其根深柢固、行之有年的組織文化與生態，想要敲開大冰原堅硬的千年寒石、帶動「破冰」革新，挑戰之大可想而知。為了達到「破冰」的成效，蔡鎮宇與二哥蔡宏圖約法三章，以副董事長身分擁有實質的決策、人事權，任何人、事不得越級報告，同時間，他則穩定人事，僅進行微幅人事調動，藉此安定人心。

走馬上任一個月餘，他馬不停蹄安排出巡行程，短短十七天內巡視國泰人壽全台灣二十三個營業區所，積極出席幹部會議演講，就是為了鼓舞基層沉悶許久的士氣。

蔡鎮宇演講很有蔡萬霖昔日的風采，他擅長以通俗易懂的辭彙傳達想法，他出巡第一站到新竹區部，在發表演講時以感性又剴切的口吻說，「肩膀上的擔子真的很重，一擔裝的是黃金，一擔裝的是上等鋼材，目前只是沾染塵埃……，趁此時把它擦拭乾淨。」並鼓勵同仁跑業務帶著三厚：「臉皮要厚、名片要厚、鞋底要厚」，把國壽過去驕傲的局面贏回來。

在每一場演講對著區域幹部、基層業務人員演講時，他都帶著堅定的語氣信誓旦旦地強調：自己不隨便出手，「一出手一定要拿到東西，否則絕不放手」，讓基層都強烈感受到他的決心與意志。

「下鄉走透透」只是序曲，蔡鎮宇的決心與意志更透過不容打折的執行力來貫徹實現。

決斷力　只用一半時間就解決問題

很少有人知道，蔡鎮宇是極速達人、超跑(超級跑車)玩家，他曾參加專業車隊，固定在夜晚時分與車隊一起出發到高速公路上競速，每次車隊上路，隊長負責開道做先鋒，他則是第二號車手。

車隊一上高速公路，車子與車子之間既要保持一定的高速，更需要安全距離，以求充分釋放超跑的馬力性能。他說，超跑一旦真正全速上路，車速動輒一百五、二百以上，需要意念專注，不得有半秒疏忽與旁騖，更需要靈敏的反應、精準的判斷力，才能隨時對四周環境路況做出正確的判斷。

曾經有一次在洛杉磯的高速公路上，蔡鎮宇有過性命交關的時刻，他駕駛的超跑電子控制零件突然失靈，方向盤整個「當機」，在生死一瞬間，他當機立斷鬆開油門放空檔，然後快速重新啟動電力，幾秒之間，車子再次發動，當時如果反應不及，「可能就沒命了」。

熱愛超跑，反映出蔡鎮宇機敏、講求精準的性格，以及對工作的要求：絕對的效率與執行力。

他全心投入，上任以來，每天七點起床，八點就進辦公室，也幾乎從朋友聚會應酬場合中消失。每星期他安排一天與所有部門主管開會，他一夫當關，各部門負責人則輪番上陣向他報告，精熟數字的他對這些高幹說：「我開會不是來聽數字的」、「報告，回去看就行了」、「開會的重點在釐清問題、找解決方法」。

不論大小會，他一定檢討前一次開會時的結論，在一星期後有沒有明確的進度與成效，緊盯不放讓每個人自動上緊發條。第一次與投資部門開會，蔡鎮宇就做出明確指示：「首要目標不在損益表，而是淨值回升」，先求調整體質，不躁進，按部就班劍及屨及的作法，效果反而出奇得好。國壽副總劉上旗說，本來設定第一年的目標是把五二九億元的未實現損失降低一半，預期花兩年解決問題，「沒想到一年就把目標達成」。

執行力　陪業績最差同事吃苦瓜餐

跟壽險的基層業務人員開會，他「盯」的是最後三名，理由是，最後三名上來了，中間的就緊張了，甚至打算為成績退步的同仁辦「苦瓜餐」，他要陪著吃；他要求一六二家分行全力開發存款，先把關係企業、往來供應廠商名單開出來，接著是五百大企業集團的關係企業，甚至宗教團體、學校機關，到隔壁開店老闆，都「不放過任何一個機會」。國壽副總林昭廷就用籃球戰術來形容蔡鎮宇的管理風格，「就像人盯人防守」。

在銀行端，他則提出「敦親睦鄰」觀念，巡視各地方分行時，劈頭先問分行經理：「隔壁麵包店有沒有在我們這裡開戶？如果連隔壁鄰居都不捧場，銀行生意怎麼會做得起來？」地毯式的拜訪客戶、爭取存款的結果，國泰世華○九年的活儲存款有驚人的成長，大增二千六百億元以上。蔡鎮宇的目的是為了「備糧草」，他說，只有趁著現在大力吸收存款，未來才有與同業廝殺的本錢。

放款的業務相對就謹慎得多。企金執行長劉奕成記得，蔡鎮宇在去年五、六月就決議：放款不要急，惟好地點的土地建築融資可以加緊耕耘，並且點名市中心、大直幾個區域。蔡鎮宇對建商的熟悉度、土地地段好壞判斷，讓劉奕成印象深刻，「產業的視野高、實戰經驗豐富，」為此，劉奕成花很多心力在挖掘維繫大直建商的客戶關係，「在很多建商眼中，我們大概是跑最勤的銀行」。

消金業務也一樣，蔡鎮宇的緊迫盯人發揮了功效，國泰世華銀行財富管理資產在三百萬元以上的客戶數，比○八年增加了兩成，管理資產已經超過六千億元。執行長彭友倫認為，進步還不僅僅在於量的增加，客戶品質與結構的調整，成效更好。

每當有一個業務項目獲得改善，蔡鎮宇就再逼進一步提高要求，彭友倫說蔡鎮宇展現出的決心「一點都不容打折」。

這一年，國泰世華銀行的客戶經過去蕪存菁，Ａ級客戶拉到占整體八成的高水準，消金逾放降到○．五％以下，房貸逾放更在○．四％以下。國泰世華變身健康寶寶，○九年獲利更創下近五年新高；整體國泰金○九年自結的稅前獲利一七○．六億元中，來自銀行獲利貢獻高達六成五。

細節力　柔軟身段化解辦公室壓力

一年過去，大冰原融冰了。國壽決策會議從每個月一次變成每星期一次，效率自然變快了，而推動許久的組織改造、內勤業務體系，也因為蔡鎮宇盯得緊，更形積極活潑起來。

對蔡鎮宇個人來說，除了贏回國壽在壽險業的桂冠、帶著員工重返榮耀之外，其實他個人贏得更多，尤其是過去三十年，蔡鎮宇頂多待在國泰金董事會，從未實際介入國壽經營，國壽員工對他既陌生又充滿了猜測，盛傳這位三太子霸道、剽悍、喜怒無常的蜚語，內部風聲鶴唳，彌漫著山雨欲來的低氣壓。

沒想到蔡鎮宇第一次與國壽部門主管開會，開門見山便把國壽的虧損歸因市場，未怪罪任何人，宣示「一切向前看」，這樣的作風，平息了內部忐忑的氣氛。每星期都跟蔡鎮宇面對面開會的國壽副總經理劉上旗，形容眼中的新老闆「為人豪爽、快人快語」，跟他做事很明確。同樣也是每星期都得面會蔡鎮宇的副總林昭廷，則對蔡鎮宇看報表的功力印象深刻，他口中的蔡鎮宇「有聽實話的雅量」，讓下面的人不怕跟他說真話。

從外表看，蔡鎮宇粗獷霸氣，其實心思細如髮絲，去年國泰慈善基金會董事長錢復的丈母娘過世，在基督之家舉行告別式，對外低調完全沒發訃聞，沒想到蔡鎮宇知道之後，不但自己送花籃，也用其他三個兄弟的名義送，不僅如此，一大早九點，他就與太太陳銀卿雙雙出現在教堂，從頭坐到結束，足以讓錢復點滴在心頭。

蔡鎮宇更有其柔軟的一面，劉上旗特別記得，去年四、五月時，為了一樁特別投資案去向蔡鎮宇報告，報告結束離開辦公室之際，蔡鎮宇叫了他一聲，告訴他「壓力不要太大」，讓劉上旗覺得很窩心。對於其他員工也一樣，蔡鎮宇有時開會因故開罵，會後會特別補打電話給當事人，解釋自己對事不對人，要對方不要太沮喪，接到電話的當事人往往也因此釋懷。

破冰一年，國泰金從谷底慢慢翻揚，而從西邊中國大陸吹來的春風，才是國泰金接下來飛躍的大動能。全球市值第一大銀行中國工商銀行已經獲得中國官方批准，將買下東方航空手中上海國壽一半的股權，成為國泰金的戰略夥伴。國泰金與中國工行的牽手合作，可說萬眾矚目；擁有九．七兆人民幣資產的中國工商銀行就像一艘航空母艦，總資產就是國泰金的十倍以上、分支據點是國泰世華的一百倍，而國泰金這架戰鬥機若能借助中國工商銀這艘航空母艦的飛行甲板起飛，攻克中國市場的成績將不可同日而語。

爆發力　好成績預告未來成長空間

據了解，中國工商銀向來積極想建立壽險平台，兩岸簽署ＭＯＵ（金融監理合作備忘錄）前，就鎖定國泰金為合作對象，並積極主動接觸國泰金。中國工商銀董事長姜建清曾邀請蔡鎮宇到北京會面，就中國工商銀投資上海國壽，了解國泰經營階層的態度，兩人不但相見歡，也就日後合作空間，達成一定默契。

目前中國工商銀與東方航空正進行價格協商，只等雙方談妥理想價格便能拍板。未來，中國工商銀借上海國泰為雙方牽起千里姻緣後，下一步將在法令允許下，續談中國工商銀入股國泰世華銀行一成到兩成股權，並取得一席董事的計畫。蔡鎮宇手控的方向盤、腳踩著的油門，等的還是政府法令、以及兩岸ＥＣＦＡ（經濟合作架構協議）明確簽署的那一刻。

一年的改造，蔡鎮宇認為國泰金的破冰旅程才剛剛起步；然而，遭到起訴，在蔡鎮宇的半百人生留下一個礙眼的黑點，甚至可能遭主管機關解除他在國泰世華、國泰人壽的職務。對此隱憂，他眼帶笑意地沉吟了一下，輕鬆表示，「該做的都做了，一切隨緣。」對他來說，凡走過的，必留下痕跡，這一年，他在國泰金出擊的成績已經說明了一切。

未來奔馳的動能  國泰金控vs.戰略夥伴中國工商銀行

國泰金控  台灣第一大民營金控

總資產：3.8兆元

股本：967.09億元

海內外據點：銀行160家

市值：5241.14億元

股價：台股每股54.2元

股東：萬寶開發、霖園投資等家族投資公司持股33%以上 (股價資料截至2010.01.29為止) 
 

中國工商銀行  中國及全球市值第一大銀行

總資產：9.76兆人民幣

股本：3340.19億人民幣

海內外據點：16386個

市值：上海1.62兆人民幣

股價：上海每股4.86元人民幣、香港每股5.7港元

股東：高盛、德國安聯、美國運通共同持股10%（股價資料截至2010.01.29為止） 中

蔡鎮宇： 國泰金只併大陸全國性銀行

針對國泰金控將與中國工商銀行結盟的市場傳聞，接受本刊訪問時，蔡鎮宇不願正面回應雙方是否已經進行具體接觸；不過，他倒是首次點出，國泰金大陸布局只併全國型銀行的戰略方針。以下是訪談紀要：

問：媒體報導中國工商銀行將成為上海國泰人壽的股東？

答：這是報紙寫的嘛！上海國壽的合資對象是東方航空，就算屬實，也是東方航空與中國工行雙方之間的事，我們是屬於被動的一方，不好代為發言。行政院剛剛才公布兩岸金融業往來規範，我們會在符合政府規範下來考慮，現在還很難談到什麼進一步合作細節。

問：若中國工行有意投資國泰金控，你們會有意願嗎？

答：只要在政府法令條件允許下，我們不排除任何合作機會，都可以談，他們有興趣，我們自然很樂於談一談。

問：國泰金控的大陸策略是什麼？同業中富邦的動作最積極，你們是否考慮也從地方性銀行切入購併？

答：國泰的經營風格向來不會急功近利，尤其賣保單是一步一腳印的事情，急不得；進軍大陸市場是我們長期的戰略目標， 一旦進去馬步要紮得穩，也要有長期打仗的準備。至於要購併，我們會考慮全國性銀行，不會考慮地方性銀行。

問：上海國壽預計2013年要賺錢，目前營運表現如何？

答： 上海國壽營運表現算是符合預期，但是我們打算繼續拓點， 獲利時程會因此順延。

問：你身兼國泰人壽、國泰世華銀行副董事長快滿一年了，重上火線感覺如何？

答：剛開始確實很累，這一年來算是慢慢上軌道了，同仁們表現是不錯的，我感受到他們的投入與努力。我做的事情就是替同仁訂方向，然後盯著大家劍及屨及，展現執行力、效率；其實，這一年來，我只做三件事：掌握重點、對症下藥、執行追蹤。

■蔡鎮宇
出生：1953年
現職：國泰金控董事、國泰人壽副董事長、國泰世華銀行副董事長
家庭：已婚（妻陳銀卿），育有一女