生態丕變 20萬壽險業務陷苦戰

「現在做一名保險業務員，真的很不簡單！」陶莉雯掏出名片，本來是單純壽險業務員的身分上，最近突然「豐富」起來。因為長官要求每個人半年內要有三件房貸、三個存款新開戶、三張信用卡和兩萬元產險的業績。「我得去考產險證照，後來說要賣基金，就去考了銷售資格和信託的證照。有一陣子，每天得念書到晚上一點，白頭髮都冒出來了。」

陶莉雯，六十九年次，投入保險業務員的工作剛滿三年，因為年輕，適應的狀況還算可以。但她看到在通訊處的前輩們，許多人叫苦連天，這些人很多都在四十五歲上下的年紀，也被迫架起老花眼鏡，學習起銀行端的產品，從海外基金、產險、信用卡、房屋貸款、信用貸款，到證券開戶轉介、銀行開戶轉介等等，下了班還得趕去上課、填報名表參加考試，壓力非常大，但為了生計，也只能默默忍下來。

劇變一　保險業務員進入產品線大戰

不僅如此，後面恐怕還有一股更大的壓力，正在步步逼近。根據壽險公會公布數據顯示，二○○九年前十一個月，銀行通路新契約保費收入(初年度保費收入)為五○六六億元，遠超過傳統的壽險業務員通路的二七九三億元，前五名的壽險公司國泰、富邦、安聯、中壽及遠雄，幾乎銀行通路比重都逾五成，安聯人壽甚至接近九成。

銀行，儼然成了傳統壽險業務員的最大敵人。

一場史無前例的金融風暴，讓壽險業務員的生態就此丕變，由於外商壽險公司紛紛退出台灣市場，轉賣給台灣本土金控，不僅讓業務員的工作壓力越來越大，餅卻越來越小，日子，是越來越難過了。

不僅銀行搶地盤，更早之前已經進入市場的保險經紀公司，也是傳統業務員的另一勁敵。

陶莉雯說，她的母親從事保險數十年，去年起卻轉往保險經紀人發展。因為以前保險業務員的功能之一，就是替客戶帶來最新的市場訊息，矛盾的是，客戶知道的越多，不買自家公司保單的機會越大。陶媽媽乾脆轉進保險經紀人，「只要能滿足客戶，什麼都有賣。」可提供多元產品的保險經紀人，也對傳統保險業務員形成威脅。

甚至於，連電視購物頻道都來搶食大餅。「你賣的好像我在MOMO台都有看過，電話下單就可以買，更方便耶」。遇到客戶如此的回應，陶莉雯說自己聽到時，只能流冷汗，卻無法改變既成的事實。但她也說，多方大敵壓境，無論如何都比不過這次銀行通路的來勢洶洶，最近每個月她平均流失三、四位客戶，速度之快，令她心驚。

陶莉雯的心聲，也是全台灣二十萬壽險業務員大軍普遍面臨的困境。

回顧○五年時(如圖)，傳統壽險業務員貢獻的新契約保費收入為三千一百多億元，比起銀行通路高出一千多億元，但二者的差距逐年縮小，○八年時，兩者的差距僅剩一一四億元。到了○九年，銀行通路一舉超越壽險業務員，而且差距迅速拉開，這到底是怎麼回事？

劇變二　低利率讓銀行鯨吞保險市場

「其實這個現象○八年底就產生了」，實踐大學風險管理與保險學系系主任彭金隆分析，○八年十二月的單月紀錄裡，銀行通路的新契約保費收入就已經超越業務員；「○九年會差那麼多，低利率絕對是主要原因！」

以台灣銀行三年期定儲利率為例，在○八年尚有二．八六五％，隔年下滑到一．○七％，大幅減少一半以上，同一時期，銀行通路的初年度保費收入成長二三．七％，壽險公司卻下滑了三三％。

彭金隆補充說，銀行通路擅長銷售的保險，以「定存替代」的產品為主流，如儲蓄險、利變年金等；當金融海嘯發生時，央行一口氣把利率降到一％左右的水準，定存族苦不堪言，此時，利率比定存略好的短年期保險商品自然備受青睞。

另一方面，也因為利率長期維持在低檔，長年期的保障型壽險產品已經變貴許多，但當投資市場崩跌，投資型保單的業績也連帶受到打擊，這兩種產品也正好是傳統業務員的主力商品；此消彼漲，才出現那麼大的差距。「未來利率如果回升，現在這種情況應該會再拉回來一點。」彭金隆預測。

但就算利率回升，銀行還有另一項不可忽視的優勢——對顧客資料的掌握程度。「你的薪水什麼時候入帳、定存還有幾個月到期等資訊，銀行都知道的一清二楚，」富士達保險經紀人總經理廖學茂分析，這些連資深壽險業務員可能都掌握不了的資訊，「只要資料庫一跑，馬上就知道哪些人是目標客戶，而且只要等他們上銀行時再推銷就行了，幾乎花不到成本。」

對壽險公司來說，銀行已經成為不可或缺的行銷利器。富邦人壽資深業務副總經理陳忠岳分析，到十一月為止，富邦人壽二千億元的新契約保費收入當中，就有一千四百億元來自銀行，「銀行像是空軍，覆蓋範圍廣，一下子就能夠衝出成績；業務員像陸軍，必須深入戰場才會有戰功。」陳忠岳也評估，雖然富邦人壽合作的銀行早已超過三十家，「只要可能，我們會繼續尋找新的銀行夥伴！」

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出路　樂觀看待異業競爭

面對銀行通路的步步進逼，業務員未來還有出路嗎？

「業務員絕對不會被淘汰！」在壽險業有三十年資歷的廖學茂，還是很樂觀地看待這場異業競爭。「市場本來就是動態的；保險公司可以去跟銀行搶放款的業務，為什麼銀行不能來競爭保單銷售的市場呢？」

「銀行賣得越多，業務員的空間反而會越廣！」從保障需求的角度出發，廖學茂認為，銀行主要銷售的產品，如利變年金、儲蓄險都以理財目的為主，客戶的財富規模也許會因此增加，但財富的保障卻不會隨著提高，「客戶買的越多，保障其實更加不夠，這就是業務員可以再努力的空間，」他解釋。

但銀行的胃口顯然不僅於此，正打算要越過這條「理財型商品」的楚河漢界。第一銀行○九年前十一個月的新契約保費收入只有約二十億元，只達到第一名的國泰世華銀行一一○三億元的「零頭」，也完全比不上同為公股行庫的華南銀行一八○億元(見表)。「但這是我們的策略，」一位一銀保代的主管坦言，今年的業績比起往年確實消退許多，「年初的時候，我們就決定不玩搬定存的遊戲，改以保障型商品為主。」

他分析，下半年搭配第一金人壽推出的意外險，半年來的銷售業績也有兩萬張，保費收入約三、四千萬元。「這其實是在練兵，讓我們的行員以後也有能力銷售純保障型的商品。」總被當作只能「搬定存來當保費收入」的銀行，已經開始找新機會。

看來，讓保險業務員擔心的新趨勢又開始了！雖然壽險公司主管都會強調「業務員的服務是其他通路無法取代的」，但有誰相信保險公司還會以傳統通訊處面對挑戰呢？銀行握牢的客戶會再回到壽險業務員手上呢？

新的一年，保險業務員的艱難戰役才正要開打吧！

面對銀行通路積極搶市，有30年壽險業資歷的廖學茂依然樂觀看待挑戰。（攝影／劉咸昌）