用養魚哲學把小客戶變大

銀行理財專員近來形象備受爭議，業績好的理專也低調到不行，因為業績好幾乎等於是大賣連動債商品。

只是今年以來，不保本連動債造成客戶蒙受巨大損失！但是永豐銀行卻出現一位超級理專廖宜政，過去七年他沒賣過任何一張不保本連動債商品，去年卻創下二千二百萬元業績，他是如何做到的？

二○○六年，堪稱台灣財富管理市場的連動債全盛時期；那一年，全台灣的理專，至少七成以上的收入，是靠賣連動債賺來的。可是偏偏有人就是不信邪，幾年來，從他手上賣出的連動債寥寥無幾；甚至，他堅持不肯賣出任何一張「不保本」的連動債，這樣堅持不接受高佣金誘惑的理專，還是照樣賣出一片天。

同樣賣一百萬元的商品，基金的佣金只有一％，但連動債的佣金可以高達三％到五％；這就是為什麼過去五年，連動債在台灣的財富管理市場夯到不行的主要原因之一。但永豐銀行的超級理專廖宜政一談起這種「上檔有限，下檔可以到零」的連動債商品，就搖搖頭說：「這種不公平的商品設計，不是顯而易見嗎？」

把魚殺光  以後就沒魚吃了

廖宜政用了一個很巧妙的比喻，形容他和客戶之間的關係。他說，剛開始做小理專，公司給的客戶數少，資產也少，「這就像一個小池塘一樣，魚沒幾條，又小尾，但你可能很餓了，要不要把魚殺來吃呢？真是掙扎。」

但廖宜政說，如果狠下心來開始大賣連動債，就好像竭澤而漁，雖然短期能把業績衝得很漂亮，把自己餵得很飽；但魚殺完了，和客戶之間的關係，也可能很快就玩完了。

「忍一下，魚就會養大，數量也會變多，連池塘都會跟著大起來。」廖宜政說當同業都狂賣連動債時，「我相信，不賣連動債，也一樣可以讓客戶賺很多錢。」

信念很好，但要徹底執行，可不會是簡單的事，尤其面對高佣金的誘惑：同樣金額的連動債和基金相比，前者的佣金至少是三倍以上；也就是說，要做出同樣的業績，不喜歡賣連動債的廖宜政，必須賣出三倍的基金，才能抵得上，「我就是不忍心把魚殺了吃」。

但這樣一路忍下來的結果，換來的是客戶對他很深刻的信任。多年來，他賣出連動債與基金的比是一比九，在這樣的堅持下，○六年，他為公司賺進一千七百萬元的佣金，是全行理專第一名；去年他成長到二千二百萬元，但因為公司合併制度上的差異，他掉到第三。

不過，當連動債大幅虧損的消息不斷傳來，一位跟了他五、六年的資深客戶黃太太慶幸自己「跟對人」之餘，「今年以來我好幾位朋友聞風，都一起成為他的客戶。」今年各銀行的財富管理業務急遽縮水一到三成不等之際，廖宜政管理的資產規模還穩定地中小幅成長，「這只是我多年來不忍心殺魚的回報」。

投資慘賠  學到停損重要

在做理專之前，廖宜政在房仲業做了四年，二年就升上店經理，第三年就得了房仲業最高榮譽的「金仲獎」。

「當時我以為自己真的很行了」，賺了錢，廖宜政決定跳出來自己做投資客，一年多就狠狠賠掉所有財產的七成；那一年廖宜政三十歲，這個慘賠，「讓我上了兩堂課」，一是知道設立停損的重要，另一則是給意氣風發的自己狠狠打醒，「原來我還早得很呢！」

廖宜政說，財產幾乎歸零之後，才踏入金融業；但摔過一次跤，「心態已經跟在房仲業的時候截然不同」。

一開始，他做房貸業務，卻對理專產生極高的興趣；但那時理專名額不多，只能靜待機會。由於他是少數每個月一定達成基金銷售業績的行員，因此，當理專終於出缺時，很輕易就脫穎而出。

開始轉做理專之後，廖宜政知道，要做好這一行最重要的就是管好這群客戶，而不只是賣商品給他們，「理專如果只是在賣金融商品，就和一般業務員沒什麼兩樣。」為了建立自己的名聲，讓客戶信任他的管理，他亟需一場勝仗。

這一天終於來了，也是廖宜政理專生涯裡最關鍵的一役！○三年三月，ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）爆發，市場走進近乎死寂的恐怖氛圍中；那年五月，當很多理專、甚至是銀行還在驚慌失措時，廖宜政憑著長期觀察判斷，「完全絕望的氛圍就是該進場的號角響起了。」他開始打電話給客戶，鼓吹大家進場。

他勸很多客戶把錢從保守型的債券型基金轉入攻擊型的股票型基金，當時還有客戶劈頭告訴他：「已經虧五成了，我真想一拳給你！」但後來，這位客戶還是聽他的話，乖乖把錢轉進；事後證明，當時不論是聽他話的，或者聽不進去而事後懊悔不已的，都成了他現在最死忠的客戶。

為了讓寶貴的時間花在觀察、判斷經濟情勢，成為客戶的金融情勢雷達，而不是一天到晚接電話的小理專，廖宜政進一步挑選客戶，將客戶分為適合投資及不適合投資的人；他會檢視客戶的投資個性，例如只要股市一大跌，就會非常焦慮的客戶，「或者有的客戶會同樣問題打電話來問四次以上，其實都不適合投資」，他會立即請他們轉定存，一點都不留情面。

以沒有業績考量的建議建立信任

廖宜政舉了一個特殊的經驗，他說，最近才剛拒絕掉四位寺廟裡師父的委託，因為這四位師父的資金總數雖然超過一千萬元，但既無法承受風險，卻又想加減賺點錢。最後，他給的建議就是，全數存定存；當然，也全數無法成為他的業績。

有了充滿互信的客戶，小魚也長大禁得起風浪了，廖宜政讓自己變成最敏銳的雷達。今年第一季全球股市反轉，他挨家拜訪客戶，以自己經驗說服客戶立即砍掉手中持股，九成以上的客戶跟隨他的建議，最後得以在全球股災中保存實力。

經歷過自己的慘賠、也經歷過慘絕人寰的空頭來襲，廖宜政坦言，如今投資看法相對悲觀，他奉守一成的停損原則，絕無例外，即使殺在最低點也在所不惜，「至少這動作可以確保你永遠存在這市場上。」也就是這樣全然沒有業績考量的建議，讓客戶對他有了高度的信任。

近期內台股哀鴻遍野，每天一開盤只要大跌，廖宜政的同事就有接不完的客戶詢問電話。但廖宜政的桌上總是安安靜靜，一個早上接不到三通電話，和一般超級業務員身上總有二支、甚至三支手機，整天電話接不停的既定形象，很不一樣。

他的長官、永豐銀行財富管理部門協理鐘道程說，「真正的超業，比的不是氣大，而是氣長，而且還要氣足。」用在廖宜政的身上，其實正是最佳寫照。

業務員必勝祕訣  客戶管理篇

與客戶的關係，就像池塘裡的魚，耐性把魚養大，不要業績不夠就殺了吃掉。

把客戶分成適合投資與不適合兩種，不適合的寧可轉定存也不要硬做。

客戶優先勝於業績優先，才能與客戶建立深度的信任。

教育客戶堅守一成停損原則，這樣才能永遠存在市場上。

教育客戶認清金融商品的本質，盡量不賣連動債。

廖宜政
出生：1971年
現職：永豐銀行財富管理部經理
學歷：元智大學管研所
經歷：信義房屋店經理、得過房仲業的「金仲獎」
廖宜政每年的手續費收入
剛踏入理專這一行 2002年180萬元
SARS一役奠定客戶信任基礎 2003年570萬元
永豐銀全行理專第一名 2006年1700萬元