台灣壽險業務員有二十多萬人，在二○○六年底大都會人壽宣布裁撤五百多位業務員後，讓台灣保險業務人員充滿危機感，深怕哪一天同樣情況會發生在自己身上，而正蓬勃起飛的大陸保險市場，更顯得令人心嚮往之。
「那邊若有不錯的工作機會別忘了找我唷！」所有即將赴大陸從事保險業務的高階主管，在消息傳開後，公司、家裡電話，還有手機都響個不停，打來的十通電話裡面，至少有八通都是問類似的事情。
「真的有很多人想去大陸發展！」六年多前就到大陸的保險公司擔任總經理、現任宏利人壽總經理的王天運表示，在大陸工作期間，常常接到許多台灣打來的電話詢問工作機會。
前ING安泰人壽總裁潘燊昌在出任大陸太平洋人壽的董事和經營委員會主席後，這半年來也接到不少探詢工作機會的電話。前進大陸，真成了台灣保險從業人員的新希望。
不過，潘燊昌卻提醒說，去大陸工作是高風險的決定，別想要靠別人，一定要自己準備好了才能去。而從台灣壽險業到大陸發展四年、現任中宏人壽北京分公司總經理林衛國，這些年看多了台灣人來來去去，他也認為要抱著破釜沉舟的決心，一切從零開始，用創業的心態去做，才有成功的機會。
對岸商機大 台灣壽險員陣亡率也相對高
截至二○○五年底，平均每人保費支出將近七萬元，保險滲透度達一四．一六％，國人投保率更高達一七六．一三％，而新契約保費收入的成長幅度更是逐年縮減至僅剩個位數字，經濟成長率勉強接近四％。反觀大陸地區，每年總保費收入成長幅度上看二○％（官方估計二○○六年保費收入達五千六百億人民幣，約台幣兩兆兩千四百億元），保險滲透度僅個位數字、投保率也非常低，而經濟成長率卻高達一三％，由種種數據顯示，大陸保險市場的發展潛力毫無疑問、也將是大中華地區NO.1。
王天運指出，相較於其他產業來說，大陸壽險業的發展腳步還算是比較慢的，因此近年來被中國政府視為「全力推動的產業」。二○○二年的保費收入約三千億元人民幣，二○○四年就達四千多億元人民幣，二○○五年接近五千億元人民幣，每年都有二○％的高成長比率，預計未來幾年仍將維持高幅度的成長。
王天運說，中國的保監會不光是「監管」，而是監管與推動經營並行，且由國家有計畫地推動，因此成效自然相當驚人。
不過，儘管大陸市場發展潛力驚人，但是，去得早不如去得巧，五年多前中國平安保險推出「龍騰計畫」，陸續徵召五百多位台灣業務主管到大陸發展，在當年可說是轟動台灣保險業，但推估「目前還留在大陸的僅約十多人而已」，陣亡率相當高。可見沒有做好準備，就想闖蕩大陸保險市場，肯定會落個鎩羽而歸的下場。
林衛國表示，大陸保險市場雖然發展較台灣稍晚，不過，卻是以跳躍式的速度成長，有些情況與台灣保險業發展初期類似，但有些則是與台灣保險的現況差不多。舉例來說，台灣保險發展初期沒有投資型商品，但大陸現今已經開放，也就是說，大陸保險的商品已發展至台灣目前的水準，不過組織管理經驗卻仍相當缺乏。因此，想到大陸從事保險業的人，絕對不能用過去的台灣經驗看待大陸保險市場，必須多方面修正自己的想法。
拋不開舊印象 甫上岸即面臨四大挑戰
而要到大陸從事保險業，先得要了解四大挑戰。第一、保單挫折率高。王天運表示，要到大陸建立行銷部隊，其實難度不比台灣低，因為大陸保險業才剛起步，民眾對保險了解不足，保單成交率非常低。舉例來說，在台灣業務員接觸二十五至三十五個客戶，就可能談成一個；但是在大陸，大概要接觸四十至四十五個客戶，才可能談成一個，每人每月成交保單約一件，挫折率相當高。
第二、忠誠度低、挖角風盛。林衛國說，大陸大學生畢業生很多、留學歸國的人才也不少，所以，要招募到好人才不難，而這些人工作也很努力，不像台灣的「草莓族」抗壓性低。
然而，因為就業機會多，再加上大陸壽險公司彼此間挖角風盛行，因此人員的流動率非常高。
王天運也指出，培訓出來的業務員只要做得好，就被其他公司挖角，做不好的話就自動陣亡，所以業務主管必須確實掌控每個人狀況才行，「不能抱著放羊吃草的態度，否則，羊都給狼吃了！」
第三、大陸人想的和你不一樣。雖然台灣與大陸都是同文同種，說的也都是「漢語」、「普通話」，然而，思想差異、價值觀、工作態度、甚至連用語都不一樣。從台灣到大陸做團險業務的一位中級主管就說，遇到大陸籍幹部，明明兩個人看同一條條文，解讀卻完全不一樣，當場傻眼，才知道要一條一條解釋給對方聽，免得以後發生誤會。
第四、無人脈、不了解城市特性。「大陸人看台灣人、就是台灣人，即使跟著你工作三年、四年，還是難以親近，更遑論直接銷售保單給大陸人！」一位大陸台籍幹部如是表示。
林衛國則認為，台灣人去大陸發展，若無人脈也不了解城市特性，貿然投入，失敗機率自然高。只有多做些功課、了解各地城市的特質，建立當地相關人脈，才能踏出成功第一步。
把西進當移民 四大準備一樣也不能少
因此，想要赴大陸發展保險業務，必須要做好四大準備，其中，首重「心態問題」。潘燊昌就強調，到大陸工作要抱持著移民心態，先熟悉環境、文化、法令才行。林衛國也以自己為例表示，當初決定要到宏利北京工作時，就是抱持著破釜沉舟的心態，把房子賣掉、妻小一起搬到北京，連家具都運來，為的就是不讓自己有後路，全心向前看。
林衛國認為，當年「龍騰計畫」失敗的原因，就是因為很多主管，家人都還留在台灣，在心裡有退路，一遇到困難，就想回台灣。他建議，想到大陸發展，就是要以創業心態，從零開始出發，剛開始難免挫折，也必須忍受相當時日的虧損，這就是創業的精神。
其次，則是充足的資金。不管是想到大陸壽險公司成立業務部隊，或成立保險經紀人公司，最好自己有充分的資金。林衛國指出，大陸的佣金制度並不比台灣優厚，而現在台灣人想到大陸工作，不可能再享有過去雙薪的條件，應該考慮能否接受當地的工資水準。王天運則說，如果想成立保險經紀人公司，雖然資本額門檻不過人民幣五十萬元（約新台幣兩百萬元），但是，這筆資金租個店面、買個辦公設備，就所剩不多，如果沒有充裕的資金作為後盾，前面投入的兩百萬元可能就血本無歸。
此外，千萬不要遊走法令邊緣。王天運特別警告，不少台灣人到大陸多以保險經紀人、保險代理人為主，不過，卻常常出現「人頭戶掛單」的現象；也就是甲雖在Ａ保險公司上班，但卻同時幫其他的保險經紀人、保險代理人賣保單，掛在乙的名義下。如此一來，甲不但可以賣Ａ公司保單，也能賣Ｂ公司、Ｃ公司的保單，而甲偷賣的保單，就變成乙這個人頭戶的業績。
王天運說，由於類似情況愈來愈常見，中國保監會對此非常反感，認為擾亂整個保險市場，準備祭出鐵腕政策，還特別鎖定具有台資背景的保經、保代公司，不管是用人頭戶掛單，或是賣地下保單，類似違法行徑未來保監會都將嚴格查緝。因此，想到大陸經營保險業務一定要守法，千萬不可存有僥倖心態。
最後，所有人都應該想清楚，如果在台灣都做不好，就別去大陸了。林衛國認為，大陸保險市場的挑戰遠比台灣來得高，如果保險從業人員在台灣都做不好，那麼，千萬不要去大陸！
王天運也指出，目前宏利人壽的作法，只有做得好的菁英才有資格申請到大陸發展，因為到一個全然陌生的環境發展，一定得是最傑出的人才能夠生存，如果在台灣業績普通，怎麼能夠期待在大陸闖出一片天空？
其實，若真的想到大陸發展，可以選擇在台灣有公司、在大陸也有合資公司的業者，比較有保障。先在台灣熟悉公司制度後，再申請調往同集團的大陸合資公司，就不會一邊要適應新環境，一邊又得適應新公司制度，感覺上壓力比較小，同時也較容易獲得支援與幫助！
