LINE Pay專訪》每2.8人就有1人使用！行動支付龍頭LINE Pay崛起的祕密

財訊記者涂憶君

財訊雙週刊

2020-11-06 13:41

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短短5年，LINE Pay就成為台灣最多人使用的行動支付品牌，平均每2.8人就有一人使用。一位韓國籍的董事長，如何帶領最初僅有10人的團隊，打下台灣市場江山？

台灣行動支付業龍頭LINE Pay近期發布業績：在台註冊用戶人數840萬，平均每2.8位台灣人，就有一位使用LINE Pay，較去年同期增逾兩成；全台合作商店24萬家，今年前9月交易筆數高達8千多萬筆，交易金額衝上356億元，都較去年同期大增84%。

另據資策會近兩年發布的報告中可見，LINE Pay2019年主要使用客群落在36到45歲，今年18到25歲的使用者則明顯竄出；全台18到65歲消費者最常使用的行動支付，這兩年全都是LINE Pay稱霸。

聯手信用卡　綁定高額回饋

2015年登台，短短5年的光景，LINE Pay鋪天蓋地成為家喻戶曉的行動支付第一品牌；韓國籍的LINE Pay台灣董事長丁雄注，不僅在台灣行動支付戰場群雄並起之前開疆拓土，更是一手撐起台灣LINE Pay的靈魂人物。

2016年時，丁雄注接下LINE Pay台灣總舵手的職務，當時台灣典型的支付工具僅有支付寶及微信，店家也都是為了來台觀光的中國遊客而設；台灣本土行動支付業者要到2017年初才開始蓬勃發展。初來乍到的丁雄注，便順應台灣消費習慣，與中國信託銀行推出「LINE Pay聯名卡」，打出綁定LINE Pay就能回饋高額LINE POINTS的策略，成功掀起旋風，建立起消費者對LINE Pay的品牌熟悉度。

2018，LINE Pay持續進擊，與一卡通合作推出LINE Pay Money，讓消費者就算不用信用卡，也能在LINE Pay建立電子錢包，進行儲值、轉帳、分帳、免費提領等功能，讓LINE Pay的交易形態更完備。

支付範圍擴大　提升黏著度

LINE Pay能在行動支付產業競爭白熱化的市場站穩腳步，消費者的「認識」與「黏著度」至關重要。針對未成年與中高齡的客群，丁雄注讓「信賴度」與「便利性」這兩個聽起來有些空泛的名詞，具體化在使用年齡層的擴散策略上。例如，未成年使用行動支付要得到父母的同意，所以要讓父母親覺得使用行動支付是安全的；青壯年齡層則用已有的數據分析此一客群的消費足跡，鎖定特別的攻略點積極行銷，藉此擴大用戶數與提高消費金額。

隨著LINE Pay可使用的據點愈來愈多，丁雄注表示，現在是要讓消費者不用再去思考「哪家店我可以使用LINE Pay」，而是推出適性且完整的支付生態圈，主動讓消費者的日常生活消費都能在LINE Pay上完成；不同的客群有不同的生活與消費習慣，LINE Pay都會充分掌握與分析，再用不同行銷攻略，就能成功提升使用者黏著度。

例如，LINE Pay近期前進校園推廣無現金行動支付，就是先從大學生的生活習慣分析可能使用行動支付的消費形態，發現大致與搭乘大眾運輸、校園用餐、繳交學雜費與行政規費、逛街，與朋友喝下午茶脫不了關係。這和上班族有雷同也有相異之處，上班族少了學雜費與行政規費，卻可能多了開車加油、午間訂便當、晚間與同事應酬聚餐的開銷；所以，加油站消費，就鎖定上班族的交易習性；校園繳費，就聚焦提高大學生的便利性。

面對愈來愈多的競爭者，例如傳統零售通路、金融業，也操持本身的顧客或資金優勢切入支付市場，丁雄注深知，過去用「高回饋」黏住消費者的方式，並不是長久之計，下一步是要讓回饋變成「正循環」。也就是說，好的服務與支付結構都是從商店產生，回饋到消費者身上後，消費者願意再重新回到店內消費，創造商店更多的營收和利潤，把隱藏在消費行為最後的支付環境打造得更健全，是LINE Pay現今聚焦的關鍵。