在今天看見明天
熱門: 台積電 兆豐金 股市 00929 航運股
投資理財
保險稅制
產業時事
職場生活
今周大耳朵 Podcast
富足今周起
幸福熟齡
ESG永續台灣
專題報導
今選頻道
存股助理
今周學堂
訂購優惠
活動報名

靠打底策略 牧德連14個月營收大爆發

靠打底策略  牧德連14個月營收大爆發
(圖/牧德提供)

2018-07-26 09:07

從二○一三年起,牧德累積的技術與服務能量,在一七年成功讓獲利飆漲一倍, 如今牧德能站穩PCB產業的關鍵設備商地位,靠的是三階段奠基的策略。

七月三日,牧德科技公布了今年六月的營收數字,二.七億元的成績不但是歷史新高,更是這家光學檢測設備廠連續第十四個月改寫紀錄。亮眼的營收表現,讓牧德股價從今年初的二一○.五元一路走強,七月二十四日為止,漲幅高達八五%。難得受訪的董事長汪光夏謹慎又自信地透露,牧德成長動能才剛剛開始。

 

去年,牧德足足賺了一個資本額,除了營收成長七六%,去年獲利能力,更整整比一六年成長一倍有餘。令人好奇,一家生產檢測設備的廠商,為什麼能夠在一個成熟市場,繳出如此令人驚豔的獲利成績單?

 

這一切,根源於五年前開始的扎根計畫。

 

時間回到一三年前,那時候的牧德仍處於營收相對不穩定的狀態,汪光夏回憶當時公司主力產品的AOI(自動光學檢查,Automated Optical Inspection)設備,仍是以PCB(印刷電路板)產業的抽檢市場為主。為了讓營收能擴大,並取得穩定的客戶關係,汪光夏決定切入PCB產線的全檢設備領域。

 

效能超群 一台能尬別家六台

 

由於每條PCB產線都需要使用到全檢設備,因此在設備需求量,絕對是牧德原來只單做抽檢產品的倍數以上。「但是要開始做全檢,就要和一線大廠競爭。」汪光夏指出,當時要面對的對手,可是國際知名的Orbotech、Camtek等大廠。

 

但為了追求持續的成長表現,汪光夏決定從提升產品效能著手,並且訂下目標「我們要一直發展,讓別人的產品追不上。」

 

同時,因為不願意削價競爭搶市占,汪光夏從客戶需求思考,怎麼樣的產品設計能夠獲得客戶青睞?他意識到PCB廠的擴廠比率不高,「一年最多三到五個廠在擴。」如果把目標訂在擴廠時添購新設備的機會上,很難取得夠大的市場規模。

 

因此,一四年汪光夏確立了「以取代現有設備」的產品開發原則。而想讓客戶願意更換現有設備,其中的關鍵要素,就是提供能取代人力、具自動化效能的機器。汪光夏觀察,傳統檢測流程中,需要早晚兩班、總共十二個人力的成本。而牧德就是要設計出高端的AOI設備,取代掉這些人力成本支出,而且「一年就(可以讓客戶)回本。」

 

為此,汪光夏進行AOI產品大改造,將檢測設備設計為更符合產線輸送帶的形式,「傳統的機器,是X-Y(雙軸向)平台,每次檢測都要放置產品的過程。」改為輸送帶的方式,讓牧德的AOI設備檢測速度有六倍的提升。

 

牧德科技總經理陳復生進一步說明,雖然他們的設備單價幾乎是傳統設備的三倍,但是一台的檢測效能,足以取代六台對手的設備,因此客戶買了反而能夠節省在檢測設備上的開銷。

 

危機入市  拚「一次修到位」

 

但高速檢測的壞處,就是產品檢測時的穩定度不夠,為此牧德透過軟體去提高檢測時的精準度,在輸送帶細微震動下,也能正確地連續進行影像校正。「在演算法上,容忍度要更大。」汪光夏說,牧德研發團隊所寫出來的演算法,不但克服了電路板產品檢測時,因震動產生的變異性,同時也建立起牧德AOI設備的技術高門檻。

 

據了解,牧德在全球有許多專利登記,競爭對手「想要做到一樣效果,就得拐彎抹角。」汪光夏說,這導致對手做出來的設備不是效能不佳,就是功能不齊全,讓牧德得以穩居領先地位。

 

一四年,PCB產業陷入低迷,業者除了添購設備需求低,連維修費用都斤斤計較,不過慘澹的市場反而讓汪光夏看到機會,「所有設備廠的服務都愈來愈差,所以我們一定要變好。」他逆勢擴大在客戶服務上的布局,一五年,牧德正式成立品質服務中心,統管全球客服與維修服務。

 

牧德

 

「傳統設備廠,派工過去維修,可能要一周多次來回,才能完成。」缺乏效率的維修不但徒增成本,也會造成客戶印象不佳。牧德則透過品質服務中心,先確認客戶的需求,讓維修員出發前準備好合適的維修方案,盡可能一次維修到位。

 

「我們甚至會把RD(研發人員)派出去。」陳復生解釋,由於演算法、設備結構這些問題,研發人員最了解。為了盡可能一次派工就維修完成,牧德甚至開業界之先,讓研發人員直接到第一線,跟客戶面對面。

 

除此之外,每一次維修的過程,牧德都會建立為內部資料庫,藉此讓新進員工,也能透過資料庫提供的訊息,一次完成整修。「我們的一次完修率,一五年大概三○%,現在已經達到八○%。」汪光夏更指出,近兩年開始採用的遠端維修系統,能夠透過軟體維修的方式「十分鐘就搞定」,大大減少了派工維修的次數。

 

重視客戶的感受,汪光夏提到品質管理中心也會主動致電給客戶,向客戶請教使用的體驗,「這樣人家在買設備時,首選就會是我們。」

 

靠著與老客戶建立起的好關係,從一五年開始,泰鼎-KY、金像電子、欣興電子等PCB廠商陸續成為客戶後,如今臻鼎、健鼎、景碩、日月光,甚至是韓國的三星電機等PCB與半導體大廠,都大量採用牧德的AOI設備。

 

在一七年開始接單激增後,牧德馬上面臨到產能提升的需求,因此在去年七月起,牧德內部啟動生產線的全面整合,讓接單、採購、料控、生產四個部門資訊互通。汪光夏解釋,「業務只要一接單,四個部門都能看到,立刻開始安排動作。」

 

汪光夏

牧德科技董事長汪光夏指出,對品質服務的重視,讓公司建立起緊密的客戶關係。

 

衝研發、拓展市場  痛擊對手

 

不同於過去接單完依序交給採購備料、倉庫控料再交由生產線的階段式流程,資訊的整併讓生產流程大幅提升。「去年接單到出貨,需要九周的時間,今年年底就能縮短到六周。」汪光夏自豪在產線人力沒有擴充的情況下,牧德透過這個方式硬是增加了五○%的產能。

 

階段性的打底很快看到成績,牧德營收一七年開始高速衝刺。汪光夏認為,目前的成績要守住,一方面要繼續產品的研發,另一方面也要「適時地刺激市場,給對手威脅」。陳復生說明,牧德會與其他設備銷售商合作,由他們去經營設備需求量較小的客戶,避免市場上的後繼者在次級市場坐大、進而有能力與牧德在大客戶上競爭。

 

而在新產品布局上,汪光夏表示目前已經在進行AI人工智慧的研發,未來透過結合AI功能的AOI設備,能夠進一步減少在檢測異常時,需要額外兩個人力複判的成本,並且繼續拉開與對手的差距,汪光夏言談中展露自信:「他們以為可以跟上,結果我又丟一個AI出來。」

 

陳復生指出,目前公司的訂單能見度,已經展望到明年第一季,樂觀看待下半年「會比上半年好」。即使如此,陳復生說,公司的根本策略,是要持續深耕和老客戶的關係,「不會老想著開發新客戶,要把基本工作做好。」看來,繼續鍛鍊基本功,是牧德拋開對手持續領先的不二法門。

 

汪光夏

出生:1961年

現職:牧德科技董事長

經歷:中華大學工業工程管理系專任教授

學歷:

• 美國賓州州立大學工業工程博士

• 美國密蘇里大學電機與工業工程雙碩士

延伸閱讀
私有化與企業購併——看KKR收購榮化
私有化與企業購併——看KKR收購榮化

2018-07-26

二低一高法則  挑出價值好股
二低一高法則 挑出價值好股

2018-07-26

二公分薄膜就能護橋墩  兩岸高鐵都找它
二公分薄膜就能護橋墩 兩岸高鐵都找它

2018-07-26

超完美計中計  歐美警方智取網路黑市
超完美計中計 歐美警方智取網路黑市

2018-07-26

傳動元件新秀為何讓上銀備感壓力?
傳動元件新秀為何讓上銀備感壓力?

2018-07-19