穿戴裝置搶市 進攻居家檢測市場 料掀產品替換潮
以血糖儀為例，這幾年既有技術及市場已成熟並飽和，不斷有非侵入式血糖儀技術接近上市的消息傳出，尤其穿戴式跨界競爭已成必然趨勢，像是蘋果對醫療健康的野心，從Apple Watch就可見一斑，雖然九月的發表會上並沒有丟出Apple Watch新醫療功能的震撼彈，但也不斷有風聲傳出，蘋果正在研發非侵入式血糖監測技術。
而Google也沒有在健康醫療中缺席。早在二○一四年就宣布與醫藥巨頭諾華（Novartis）合作，共同研發智慧型隱形眼鏡，從淚液就有可能偵測血糖。
雖然目前這些重量級的研發計畫沒有明顯的上市進度，產業也不得不繃緊神經。醫材的汰換速度雖不似電子業，殺手級產品一出現也有可能橫掃千軍。
以這幾年在國際醫材業界竄起的基因檢測設備巨頭Illumina為例，技術磨了十幾年成熟，一出場就把生物晶片老大Affymetrix擠下。它研發的次世代定序儀，包下全世界九成基因定序的數據，被《Wired》譽為「基因界的Google」，年營收高達二十四億美元，每股稅後盈餘超過三美元，股價五年來漲了四倍之多，本益比超過四十倍。而Affymetrix在去年則被檢測儀器大廠Thermo Fisher以十三億美元買下。
怎麼學習像Illumina的程咬金？「台灣醫材一定要多角化發展、要有長期的產品線。就算做血壓計、血糖儀，也要有創新。」張慈映說。
創新仍待驗證 授權進度慢 益安股價幾近腰斬
的確，醫材產業需要創新，但台灣創新醫材的景況又是如何？
去年七月，台灣第一個以創新醫材股之姿上櫃的益安生醫，雖握有me-only的創新產品，但硬是碰上從二○一四年開始的國際醫材產業購併大潮，授權進度擱淺，股價更是從掛牌時一度衝到一七四．五元，如今大跌至九十幾元。
益安是製藥大老林榮錦延請在美國醫材界打滾多年、曾經授權醫藥巨頭嬌生，有「授權王」美名的張有德主持。張有德將國際醫材價值鏈之中前端的「設計」，複製到台灣，以心臟、腹腔微創手術器具的ODM起家，開發出腹腔鏡醫材。但他過去的光環，尚未讓國際市場買帳。
連帶地，張有德在「台灣—史丹福醫療器材產品設計之人才培訓計畫」（STB計畫）帶出的子弟兵陳仲竹，創辦的睡眠呼吸治療公司萊鎂今年五月登錄興櫃，雖挾著STB計畫催生的首個興櫃股氣勢，但也因為尚未有市場表現，股價最高雖衝上六十四元，如今已跌破三十元。
創新不是喊了就有用的萬用咒語。「過去五年，美國醫材界至少合併了十五到二十％。」一名美國醫材業界人士指出，綜觀這兩年的購併類型，也以策略型購併為主。「大廠購併之後會清點現有產品線，就不一定還要繼續原本的授權計畫。」這也代表，台灣第一線的創新醫材，是否真有其創新價值，還有待國際市場驗證，有了實質的授權成績，才能拍板定案。
益安和萊鎂的困境不是唯一。一直以來，雖然政府喊著台灣有優質臨床能量以及資通訊實力，醫材會是下一個產業重點。
但業界都知道，創新醫材在台灣是個冷灶，喊了多年仍沒燒熱，沒有看到足以端出來的亮點。
「真正新創的醫材，和新藥差不了多少，會有很多的法規障礙，要了解這個法規、怎麼設計臨床實驗，醫院的角色就很重要。」陳廷碩接觸過很多想要跨足醫療的電子大廠，幾乎都在臨床這關觸礁。「台灣有這麼好的醫療環境和醫師，產業卻沒有善用，這是損失。」
新竹生醫園區預計將設有育成中心、研發中心以及台大新竹分院，將是北部創新醫材研發重鎮。（圖片翻攝自竹科管理局網站）
臨床關卡觸礁 電子大廠想跨界 要善用醫院資源
過去，最讓陳廷碩頭痛的是，台灣的廠商還是硬體思惟至上，並沒辦法轉換腦袋，了解醫材的高附加價值。「六年前，我跟他們談醫材，他們都會問產量一年幾K（千）？一K都沒有！或者他們也會問，三個月內能不能夠上市？抱歉，三個月，你光臨床都跑不完了。」
電子業和醫療痛苦的磨合，仍在進行中。然而陳廷碩也觀察到，產業的氛圍有所改變。「創投開始會問不同的問題，問團隊、問技術，不再只是問什麼時候能出場。」
他認為，磨合這些年，心態上已經有初步的改變，「現在是創新醫材的好時機了。」
「這個產業是急不得的，題目很漂亮，大廠不買單也沒用。」微創醫材品牌廠常廣醫材總經理洪一平也在想相同的事。
洪一平有把產品成功打入歐洲市場的經驗，近來積極拋磚引玉，希望能串接台灣代工廠、本土品牌廠，匯聚創新題目，打造一條不同於以往的產品價值鏈。
「台灣的醫材價值鏈分得太散了，必須整合一個平台。」洪一平認為，應該延攬更多熟悉市場的生醫經理人來選題，媒合對產業有興趣的上市公司來加值研發。
但在這些普遍的焦慮中，並不是完全沒有成績。江湖武功各門各派，新創團隊的路徑，也會有所不同，但目前小有收穫的，大部分是主攻利基型、附加價值高的自有品牌產品。
像是資本額不到七千萬元的源星生醫，這幾年像黑馬一樣竄出，董事長張國源研發的血壓計，價錢比平價血壓計硬是高了十倍，卻讓醫院買單，一台台進駐了各大醫院的護理站。
力拚通路、行銷 瞄準未飽和領域 有利自有品牌建立
為嬌生代工微創手術刀的鐿鈦，則是與工研院共同成立了「台灣微創醫材」（下簡稱台微醫），是鐿鈦集團經營品牌的前鋒。董事長兼總經理梁晃千熬了七年，將產品成功賣至十餘個國家，去年營收達到六千五百萬元，損益兩平。
都鎖定微創領域，但台微醫走的是和益安截然不同的路。他們開發骨科微創手術全套器具，但不授權、不代工，做自有品牌，直接一個個市場找代理商、找醫師談。
這條路辛苦，做自有品牌代表可觀的行銷成本。「要改變醫師的習慣，要讓利、要教育訓練、要paper（論文）發表、要贊助醫學會……，不然辛苦成果會被埋沒掉。」張慈映觀察，通路和行銷，一直以來都是大廠獨贏的遊戲。
然而，由於瞄準骨科微創手術中，還尚未飽和的脊椎手術領域，在梁晃千眼裡，拚品牌行銷值得一搏。「做me-too或代工，這不是十年後產業想要看到的。」他笑說，先闖市場也符合集團的精神，「董事長（蔡永芳）的態度，是絕對要進入市場、要有營業額。」
另一個也挺進通路，做自有品牌的新創公司是美吾華旗下的安克生醫。最初，是美吾華集團自二○○八年與台大團隊投入研發，主攻高階醫療影像，一三年開始陸續獲得了美國、中國以及歐盟上市許可。
甲狀腺檢查進化 安克主打「甲狀偵」 減少不必要穿刺
美吾華集團本身就有醫療行銷通路經驗，安克主打的甲狀腺非侵入式超音波檢驗系統「甲狀偵」，已經進入彰基、台大、三總、成大醫院及林口長庚等醫療體系，但目前，使用「甲狀偵」的檢測還是自費。
過去，甲狀腺檢查是用侵入式的細針穿刺，由醫師的肉眼判斷，十分不精確。但由於細針穿刺和割除手術都有健保給付，檢查後若有一點點懷疑，也多半是讓病患割掉甲狀腺。
「研究發現，割下來的甲狀腺再檢查，良性和惡性一半一半。但病患得終身服藥，是很大的醫療負擔。我們的目標是要把『甲狀偵』變成標準流程，減少甲狀腺檢查中不必要的細針穿刺檢測，和不必要的手術。」安克技術長陳正剛說。
陳正剛從台大工學院借調到安克，一路看著技術到產品上市，他和醫院來回斡旋，很清楚遊戲規則，「醫療影像的通路和ICT（資通訊）完全不一樣，要掌握key opinion leader（意見領袖）。」除此之外，去年一年，安克就推出三個新產品，占領通路的態勢很明顯。
「台灣真正的創新醫材，過去幾乎可以說沒有。」即是如此，陳正剛仍感嘆，「這是一條不好走的路，需要非常大的決心。」
醫材也是總統蔡英文五加二產業創新研發計畫的其中一環。圖為蔡英文參訪生醫產業創新推動方案執行中心。（圖/總統府提供）
深耕通路實力 做大利基 進擊中國、東南亞市場
有了一點點成果，品牌創新醫材接下來，就是決戰通路。張慈映分析，台灣過去對國外代理商都不熟悉，同類型廠商多、競爭激烈，自然在打自有品牌海外市場使不上勁。「我們沒有培養比如說對東南亞、對中國很熟的通路商，只對台灣自己內部熟。」
不過，過去台灣中小企業可以一卡皮箱打遍天下，沒道理現在不行。「台灣廠商是先蹲後跳。」張慈映笑說，有了好產品，搭配臨床實力，再深耕通路，台灣是不是真是醫材產業的沃土，沃土中是否能開出一朵花，業界都在等著看。
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