台中一家在田中間的工廠陷入瓶頸，但第二代不出國就把生意做到歐洲；原本認為布料質感須眼見為憑的女老闆，意外跨足網路交易，他們怎麼做到的？
最近有兩家企業令我印象深刻，也很有學習性，有一家是位在台中，經營將近半個世紀的鐵工廠，過去做的多是幫客戶製造角鋼等產品，工廠不大，而且就位在一大片的稻田中央，是標準的台灣鄉村型中小企業。
這家鐵工廠的二代從小跟著父親做黑手，學習技術，等到二代正式接棒後，卻碰上國際鋼材價格上漲，全球經濟不理想，導致企業發展陷入瓶頸。
當時電子商務正開始，因此二代也想藉由電子商務，幫助企業找到新契機。
他的第一筆訂單是一家歐洲飲水機商，這家廠商急需一批可量身打造、更改外殼尺寸高低的飲水機，該廠商透過電商平台詢問全球供應商，但因需求時間緊迫，一直找不到合作夥伴。
此時這家鐵工廠看到詢問信，心想這個改造不難，便很快為飲水機商量身打造鋼模，完成他們的需求。這個客戶驚豔於台灣廠商的快速改裝能力，並因此成交了兩個貨櫃的訂單；鐵工廠二代因為客戶的肯定，也才了解客製化打造鋼模是他們的獨特競爭力，因此找到企業發展的新路線。
另一家企業則是不同的情形，這是一九九五年成立的佑營國際，初期是以布匹外銷與美國第三大緞帶公司的台灣代理為主要業務，負責人盧素絨不諱言，她一直覺得布料無法在網路上展現質感與光澤，因此一直沒有做電子商務平台。
直到二○○三年，佑營開始嘗試透過平台數據找到客戶新需求，研發新產品，並因此獲得紐西蘭橄欖球聯盟的授權，讓佑營的烤肉防火墊成為球隊的周邊商品。這樣的發展，是過去佑營沒有想過的方向。
其實，一直到現在，台灣還是有許多中小企業對電子商務充滿疑惑，也不認為電子商務對B2B的業績拓展有幫助。但從上述這兩個例子，一個從黑手工廠，轉型成飲水機外銷商，一個則是從單純的製造商，變成品牌的合作夥伴，證明了一件事：透過電子商務，有機會能夠幫助企業轉型，找到新方向。
當然，這個轉型也不是毫無根據，企業要生存，關鍵還是在他們的核心能力。電子商務平台全球化、大數據分析的特色，則可以幫助企業進行提煉，找出企業本身最有價值的部分。
台灣的中小企業要轉型，應該從企業主的觀念先改變，跳脫出製造業思惟，破除電子商務僅是廣告平台的迷思，善用平台功能，放眼全球供應鏈，才有機會找到新的生存之道。
（本專欄隔周刊出）
