廣達晉升雲端資料中心天王的祕密

名列全球四大電腦展的台北COMPUTEX於六月三日正式展開，全球電子廠商無不卯足全力，要在這五天緊抓國際買主的眼球；但相比於世貿和南港展覽館這兩個主戰場，在台北國際會議中心的角落，一間不起眼的會議室裡，卻也吸引滿滿人潮，顯得更加引人注目──這裡是廣達旗下雲端品牌雲達〈Quanta Cloud Technology，ＱＣＴ〉的展示間。

走進雲達展示間，第一眼看到的是一大片藍底白字的裝飾牆，廣達雲端運算事業群副總經理暨雲達科技總經理楊晴華興奮地告訴我們：「你看，這是我們最新設計出來的企業ＣＩ〈企業識別〉。」順著他手指的方向看去，在Quanta幾個大字底下寫著：「The Most Famous Unknow〈最有名的無名者〉」。

對一家具有ＯＤＭ〈Original Design Manufacturer，原始設計製造商〉色彩的公司來說，這四個字顯得相當狂妄，但對於握有谷歌、臉書、亞馬遜等全球主要雲端服務商大型資料中心訂單，全球大型雲端資料中心市占率估計超過五成的雲達來說，卻是再精準不過的注解。

光看數字，可能無法在一時之間理解雲達為何如此吸睛；根據廣達二○一三年財報，雲達去年全年虧損超過四千萬元，不但稱不上小金雞，反而像個包袱；但熟悉產業者必然了解，雲達其實只是廣達為了區別代工業務，幫廣達在第一線衝鋒陷陣所打造的品牌，背後實質貢獻則是反映在整個廣達「雲端事業群」的業績上。

根據廣達的說法，去年雲端對廣達的整體營收貢獻已經達到一五％。市場估計，其中雲端資料中心的占比應該在一○％左右；此外，伺服器的代工毛利率一向比ＮＢ更好，預期獲利貢獻比重還可以更高於營收。相比於ＰＣ市場持續不振，雲端可以說是廣達現在旗下最重要的金雞母。

早布局 靠經驗值築雲端高牆

不過，廣達從ＮＢ走向雲端，再從ＯＤＭ發展出品牌，背後其實是一條超過十年的漫漫長路。

加入廣達將近十五年，楊晴華回憶，「在二○○○年ＰＣ還是大好的時候，大家都覺得ＰＣ還可以再賺二十年，沒人會去想後面的危機。但當時Barry〈廣達董事長林百里的英文名〉的腦中已經開始有雲端的想法。」

到了○六年，林百里擘畫的雲端事業輪廓更加清楚，他想要跳脫傳統伺服器單機，甚至是只出主機板的代工模式，提出「３Ｓ〈Server、Storage、Switch；伺服器、儲存裝置、交換器〉」的整合作法，為客戶打造完整的資料中心。這時，楊晴華也正式被賦予孵化廣達雲端的重要任務，出任企業解決方案事業群〈廣達雲端事業群的前身〉副總經理。

楊晴華說，３Ｓ整合其實就有點像「肉粽」，廣達把所有餡料都炒好，依客人想要的口味烹調，包在一起，客人一拿到手就可以吃，而不像過去做代工，只是把香菇、蛋黃、花生等原料個別交到客戶手上。

但肉粽要好吃，可不能只有原材料好，還考驗廚師的料理經驗與功力，更別說是與企業營運高度相關的資料中心，對穩定度和安全性都有高度要求。「從單一產品到機櫃的整合，複雜度是很難想像的。」他說，這就是為什麼他們默默努力了這麼多年，到近幾年外界才開始看到他們的成果。

ＩＤＣ台灣區研究副總監江芳韻也指出，其實硬體大家都會做，但建置資料中心更需要的是「軟實力」。除了串接伺服器、儲存設備和交換器，甚至要有資料中心機架設計、散熱等整體解決方案的能力。對過去藏身在品牌背後、只做個別產品代工的ＯＤＭ廠來說，「最缺的就是整合經驗。」這也是最大的價值所在。

打品牌 雲端之路愈走愈寬

○七年起，全球大型雲端服務商快速崛起，正好給了廣達驗證新雲端業務模式最好的練兵機會。對臉書這樣的雲端服務商來說，用戶數快速增加，導致資料中心也必須跟著大量擴充，自然成為著手降低營運成本的首要任務。

「原來向惠普、戴爾採購的伺服器是廣達做的，那直接找廣達是不是會便宜一點？」某業界人士透露了廣達與雲端業者直接接觸的機緣，一開始，純粹是為了「省一元算一元」，「但接觸後才知道，廣達能做的不只如此！」

一一年，前臉書技術營運副總裁Jonathan Heiliger 就曾公開宣告他們和廣達合作的成果：「廣達製造的伺服器比之前的效率提高了一三％！」也大概就是從一一年開始，這種直接向ＯＤＭ廠採購的「Direct sale〈直銷〉」模式，慢慢打破了過去由惠普、戴爾等ＩＴ品牌廠主導的遊戲規則。

根據ＩＤＣ針對ＯＤＭ伺服器出貨所做的最新研究數據，目前直銷占整體伺服器出貨比重已經來到一五％至二○％。而廣達就是其中最主要的玩家之一。只是走直銷模式意味著，背後不再有品牌廠下指導棋，廣達自然也不能只埋首於原本擅長的研發和製造，必須走出去了解客戶想要什麼，更要懂得行銷自己。因此一○年廣達正式拋開ＯＤＭ包袱，成立雲達，推出雲達品牌，作為集團在雲端事業十年打底的突圍破口。

這不是簡單的決定。對廣達來說，成立雲達就等於是向原有的品牌客戶宣戰，勢必要面對抽單壓力。不過江芳韻認為，在那個時間點，「廣達相對於同業如英業達、緯創和鴻海，ＯＤＭ訂單包袱是比較小的，所以原本的劣勢反倒成了得以領先衝刺雲端市場的助力。」

四年來，雲達大舉招募代工時期缺乏的行銷、業務和服務人才，成立各區域專責團隊，為客戶設立在地據點，不只就近提供服務，也能了解客戶需求。並且積極參與國際上各種ＩＴ展會和論壇，如COMPUTEX、Openstack高峰會等等，和過去的品牌客戶同場競技，爭取曝光和展現實力的機會。同時間，廣達協助臉書、谷歌等指標性大客戶建造專屬資料中心的消息逐漸在業界傳開，更助長雲達衝刺的氣勢。

隨著客戶不斷增加，雲達的基礎愈打愈穩，慢慢地，雲達已經從一個無名小卒，躋身資料中心的領先群。「現在知名度和剛出來時完全不一樣了。」楊晴華說，「如果和去年相比，現在市場對雲達的詢問度至少增加了十倍！」

相比於一○年雲端伺服器業務才只占廣達整體營收的三％，大和國泰證券推估，今年雲端伺服器的營收占比將可以持續拉高，上看十二％。以此推算，廣達雲端今年營收估計至少超過一千億元。

▲雲達伺服器已經成為大型資料中心的愛用品牌。(攝影/陳永錚)

看未來 維持領先是唯一目標

但廣達的未來不是沒有隱憂，連續兩年的高成長將基期不斷墊高，同時間新競爭者又不斷湧入，特別是鴻海結盟惠普的舉動，被認為就是衝著廣達而來，「這樣的高成長還可以維持多久？」業界質疑。

較可能的答案，是在中國市場。目前雲達除了在台灣、美國和韓國設有據點，去年底雲達也正式進入中國市場，在北京成立公司，同時計畫年底前還要到杭州和深圳成立據點。知情人士透露，這兩個據點的成立，就是為了阿里巴巴與騰訊這兩個大客戶。

此外，雲達今年也會在日本成立分公司，並計畫插旗歐洲市場。「未來兩年內，我們要把該拿到的拿到。」楊晴華說，與其去擔心愈來愈多競爭對手加入市場，他只想往前走，「我在乎的是永遠都要維持領先。」

「雲端是一個全新的東西，就像是大西部，看你怎麼去開發。當你能看到未來，而且是很光明的未來時，就什麼都不是問題了！」楊晴華笑說。