沒有退路 逼出宏達電三大變革

一個寶貴的教訓，要價多少錢？答案是一三六○億元。這是宏達電去年市值蒸發的數字，也是他們付出的慘痛代價；然而，教訓的代價再高，更可貴的是宏達電從中學到了什麼？

「我們不想再像去年一樣了。」選在新機發表會之前，宏達電行銷長何永生吐出了這句話。

今年宏達電要捲土重來，他們一改往年趕在全球通訊大會（ＭＷＣ）發表新機的策略，而將新機發表會訂在ＭＷＣ後一個月，先推出中階新機打出氣勢，還在新上映的電影《美國隊長二》內，埋下置入行銷的伏筆，接下來還請出宏達電董事長王雪紅親上倫敦發表新機，要與人在紐約的宏達電執行長周永明相互輝映。

拚價格
搶市占 中階市場不能輸

一切的一切，都在於一堂動輒千億元的教訓，實在太昂貴。而市占率只剩二．二％，讓宏達電已經毫無退路。

「今年就是要衝量。」何永生不諱言，「高階拚利潤、中低階搶市占率，兩個都重要。」

過去，中低階市場是宏達電開發積極度較低的一塊領域。但是，過去一年來，聯想、小米、華為、中興，都是靠著中低價手機崛起，尤其是主打高性價比的小米，中低價手機儼然成為小米的奶水，源源不絕的需求，讓小米迅速壯大。

這點教訓，宏達電認知到了。「我們不得不承認，高階市場成長是受限的。」他們必須傾全力打造一支旗艦手機，同時還要有一支足以與小米、中興比拚的中價手機，這也是為什麼趕在旗艦新機發表前，宏達電就先在二月推出中價位的Desire 816，定價人民幣一七九九元〈約新台幣八八六○元〉。

結果如何？在中國網站上開賣十分鐘，五萬支手機全賣光，開賣十天預購量就突破一百萬支，還被冠上「iPhone 5c殺手」的封號。

「宏達電在中國的策略，明顯比以前進步很多。」長期觀察宏達電的Gartner首席分析師呂俊寬，對於宏達電這樣的轉變，表達了認同。就連德意志證券分析師也看好，「高規格中價位產品，將有助宏達電擴大市占。」市占率提升，供應商才會願意給宏達電更好的成本。

拚創新
開案量減少 聚焦創新

為了把價格做低，宏達電對於小米的供應鏈名單下足了工夫研究，一名中國零組件供應商就透露，「小米價格的犀利，讓他們都得回去重新看看自己的BOM cost（物料清單成本）。」宏達電甚至依此按圖索驥，「因為他們覺得我們能幫小米做，應該有一定的能力可以幫他們做。」

「我們不想像去年一樣，在新機發表會後還要等上好幾周，有些地區甚至等了兩個月才到貨。」何永生太清楚，供應鏈管理的問題，一直是宏達電的痛處，接連兩年都因供應鏈管理的問題，讓宏達電出現供貨不及與品質不穩的問題，這樣的錯誤，宏達電不能再犯。

過去，就曾發生三個月做完一支手機的荒謬事情，不只研發工程師被逼到極致，急就章的結果就是良率出問題，更讓消費者跳腳。「現在這樣的事情，已經沒看到了。」宏達電內部員工透露，開案量減少，讓創新的研發能力更能聚焦。

「過去的經驗告訴我們，先發表是沒有用的，就像三星Ｓ５發表到現在，也還沒開始供貨。」何永生說，這些錯誤讓他們學到教訓，他們要做的產品是完全準備好再上路。

延續去年強打照相功能後，今年宏達電的新機也再強化照相功能，後面兩顆鏡頭都採用特殊的UltraPixel相機，甚至在宏達電擅長的使用者介面，也全面進化，推出所謂的「感應中樞（Sensor Hub）」。

這次宏達電要讓這些創新發揮得更淋漓盡致，只要消費者一橫拿手機，手機就會認定你是想要拍照，自動開啟相機功能，連iPhone滑開手機就能拍照的動作都省下來，在宏達電內部被稱之為「第六感」，也就是你的手機更知道你想做什麼。

這也是為什麼宏達電新機發表會都還沒開，Carphone Warehouse等英國通路業者就強打當天開賣。宏達電也針對電信商打強心針，中華電信行動通信分公司總經理林國豐說：「這次，宏達電說得很有信心。」

何永生透露，今年新機首發通路數量會比去年更多，不同於去年北美四大電信通路三缺一，Verizon遲了近半年才開賣，今年美國四大電信商都會在第一時間支持，對宏達電收復北美市占，將是一大利多。

學習小米模式，宏達電中階手機成功在中國熱賣，連三星都得砍價跟進。(圖片/達志)

拚行銷
錢要砸 但須砸得更聰明

「很會做手機，但不會賣手機」，這是不少人認為宏達電最大的弱點。拚行銷，何永生自然知道他得更用力，就拿最近熱賣的Desire 816，宏達電就首度找上微信、易迅等中國網路業者合作，創造秒殺話題，頗有小米機「飢餓行銷」的味道。新機發表會前二周，每日一爆產品細節，累積話題能量。搭上好萊塢大片《美國隊長二》，也被認為是一次成功投資。只是，對比三星的行銷成績，宏達電顯然還有很多改進的空間，也讓許多外資抱持觀望態度。

從產品設計、供應鏈管理和行銷來看，宏達電似乎已經成功踩住煞車，不讓市占率繼續下滑，雖然距離重返榮耀，還有一大段距離；但至少，宏達電已經在對的道路上！