聯想劉軍如何一年大賣三千萬支手機？

十月的聯想北京總部裡，來往人們步調緊湊，九月才剛結束，馬上第三季的出貨數字就要公布，「這個月，應該很有機會可以超越惠普，成為（全球ＮＢ品牌）第一大。」聯想內部已經緊鑼密鼓地籌備，拿下全球第一大ＮＢ品牌，聯想已經十拿九穩，但他們現在有更重要的新目標：智慧型手機。

一直以來，智慧型手機與平板電腦都是聯想的死穴，雖然聯想在中國有高達三五．二％的電腦市場占有率，但講到智慧型手機，在這十三億人口的主場，始終無法與蘋果、三星、宏達電、諾基亞競爭。

短短一年 躍升中國智慧型手機第二

此一形勢最近出現大逆轉。根據最新統計，今年上半年聯想已經成為中國第二大智慧型手機品牌，僅次於三星，市占率達到一三％，聯想集團董事長楊元慶已經喊出三千萬支出貨量的年度目標。

造成戲劇化改變的關鍵是，聯想為了在手機領域急起直追，去年初成立ＭＩＤＨ集團（移動互聯和數位家庭業務），重點是，擔任此集團舵手的，正是聯想創辦人柳傳志及董事長楊元慶的左右手劉軍。

今年四十三歲的劉軍，北京清華大學一畢業即進入聯想，二十五歲即出任微機事業部技術部總經理，是公司最年輕的總經理。後又擔任第一任研發部總經理，及ＰＣ事業部總經理、idea產品集團總裁等職務，戰功彪炳。

當聯想決定力攻手機市場，驍勇的劉軍，自是不二人選。去年初，楊元慶特地找劉軍深談，希望他接下重任；劉軍臨危受命，「我現在是一路快速地超車！」

身高一八五公分的劉軍，曾是風靡少女的籃球校隊前鋒，擅長運動競賽的他，懂得「兵貴神速」，而他過去二十年台前幕後的歷練，也在此時爆發。

劉軍一度擔任聯想集團供應鏈的最高負責人，聯想所有的ＩＴ產品，都由他向代工業者與零組件供應商下單，每年金額數以千億計。因此，他好比是蘋果執行長庫克，對開發流程哪個環節可以節省時間，哪個地方可以節省成本，瞭若指掌。

劉軍也和台灣的供應商十分熟稔。前年五月他在北京與大陸一線名模姜培琳結婚時，鴻海董事長郭台銘搭私人專機，特地出席婚禮。郭台銘在婚禮上還邀請劉軍夫妻到寶島觀光，兩人後來成行，郭董親自擔任導遊，全程高規格招待。

這回，劉軍找上聯發科，和董事長蔡明介成了好友，雙「聯」合璧打天下。以A60這支採用聯發科晶片的雙卡手機來說，聯想只花了五個月的時間，就完成從研發到上市的流程，創下紀錄，因為競爭對手的開發時間需要九到十二個月。

「A60的跟隨者，是過了三個月以後才發布同樣的產品，我們贏得了先機。」劉軍微笑著說。

宏達電執行長周永明曾透露，宏達電手機開發的流程，從九個月到二十四個月不等，這樣的速度，已明顯落後聯想等對手了。

劉軍強調，他做的事情很簡單，就是怎麼樣達成更有效率。舉例來說，如果一顆ＣＰＵ晶片，是二個月之前採購的，和五個月之前採購的，價錢就完全不一樣。聯想是靠「短鏈」模式，盡量壓縮點到點的庫存，在最短的時間能夠讓用戶享受到最新的材料成本，藉此保證最好的性價比，也就是最好的客戶購買價值。

「比性價、實用型的（手機），我想我們肯定領先！」劉軍說，這是聯想的強項，對比三星和宏達電，聯想同樣是國際品牌，但是更大的優勢在於了解中國客戶與本土需求，「換句話說，我們的研發總部在中國，那兩家一個在台灣、一個在韓國。」

一人面對八國聯軍卻無所畏懼，展現了劉軍的高度企圖心。

果然，劉軍上任後，ＭＩＤＨ只用了三季的時間，就因為打造出熱賣到缺貨的A60、P70智慧型手機，很快有了起色。A60一支不到一千人民幣，P70也只要一二○○人民幣，價格都非常親民，這讓聯想去年才推出第一個月，智慧型手機月出貨量就達到一百萬支，可以說擠進了中國的「第一梯隊」。

▲聯想甫推出智慧型手機，第一個月的出貨量就達到100萬支。

聯想路線 不吃頂端攻低階市場

柳傳志強調，「一個月銷售一百萬支，我認為是一個突破。不管是國際的公司，還是國內的公司，全算在一起，這也是一個領先的數字。」

關鍵在於，蘋果、宏達電看不上的中低價智慧型手機市場，卻是中國等新興市場的主流，而一百到三百美元的手機，在全球也是空間最大的高成長市場。

根據艾瑞諮詢的資料顯示，中國去年智慧型手機銷量達五千萬支，今年則上看一．五億支，這三倍的成長，已經讓中國成為全球智慧型手機最大的市場；尤其中低階型智慧手機，全球銷售量將在一五年時達到五．五億支。

另一方面，劉軍再度演繹了聯想近兩年在電腦市場的成長曲線。這些年來，沒有任何一家電腦與手機品牌，成功以單一產品橫掃鄉村市場，因此聯想同一時間上市的電腦產品，總是有四十、五十款。

根據國際研究機構顧能（Gartner）的統計，第二季聯想全球ＰＣ市占率達到一四．七％，與第一名惠普只剩下○．二％的差距，下半年極有可能篡位。這將是有史以來首度有華人品牌，成為全球最大的電腦品牌，把宏碁、華碩都遠遠比了下去。

機海戰術 用多元機種滲透市場

這招用在手機上，就是當「機海」策略被跨國品牌摒棄的同時，聯想卻更強調細分市場的重要性。相較於蘋果、三星，主打一年一支明星機種策略，目前聯想的Ｋ系列、Ｓ系列、Ｐ系列、Ａ系列，就分別針對不同的客戶群量身定做。今年一月，劉軍推出主打音樂功能的智慧型手機A520，非常受到大學生、年輕白領歡迎。

以商務人士對於大螢幕的需求來說，S880就是聯想第一款五吋手機。劉軍說他自己的體驗是，如果用慣了五吋的，再回去用四吋，甚至於三．五吋的手機，會非常彆扭，「我小時候看九吋電視，後來看到二十四吋就覺得大得不得了，現在又回去看九吋的電視就非常難受了。」

劉軍還消遣了蘋果說，「我不知道iPhone 5是幾吋的，聽說是四吋的，但現在四吋的螢幕真的是太小了。」

下半年，也是聯想手機必須開始衝刺的關鍵階段，尤其在iPhone 5發表後，各家手機業者力推新機，威脅不可謂不大。

「坦白講，我不是特別擔心iPhone 5對聯想的影響，市場是非常大的，」劉軍一派輕鬆地說，「蘋果只占據中國這市場的一部分。如果你看蘋果的市占率，只是一小部分，排名很後面，只在高階的市場上。」

的確，在中國智慧型手機的「Ｍ型社會」中，相較於四、五千元人民幣以上的高端市場，如今兩千元以下的中低階市場潛力更為巨大，所有人的目光一致，都跳下來分食這塊大餅。聯想則是本土同儕中，速度最快的。

「我覺得手機市場越來越像ＰＣ市場，或者說其實這個市場在走向融合！」劉軍說到了一年多來就任ＭＩＤＨ總裁最大的感觸。

天時地利加上人和，演出了如今的「Lenovo  speed」（聯想速度）。「天下武功，唯快不破！」小米科技創辦人雷軍強調。同樣成立不到兩年的小米，如今小米機等產品以飛快的速度，贏得大陸消費者青睞。兩位同名的將軍，在策略上有很多相似處。

楊元慶微笑地給了結論說，「對於劉軍工作的評價，如果大家滿意，我沒有理由不滿意！」

▲只花一年時間，劉軍成功打響聯想手機名號，在中國智慧型手機市場排名僅次三星。