聯想獵殺惠普兩大計畫曝光

十月十三日，全球兩大市調機構ＩＤＣ與Gartner同時發布統計報告，ＰＣ產業排名再度洗牌，聯想首次超越戴爾，成為全球第二大電腦品牌。

走進聯想北京總部，慶賀紅布條映入眼簾，他們怎麼也沒想到，第二季才剛擠下宏碁，坐上全球第三大電腦品牌位置，「Beat Dell（打敗戴爾）」的計畫才施行三個月，聯想便以近二個百分點的勝出，搶下第二大品牌頭銜，時間遠比聯想董事長柳傳志預估的還要早。

距離全球第一大，只剩一步之遙，聯想上下都很清楚，要當全球龍頭，他們必須獵殺惠普。

於是，聯想高層擬定獵殺計畫，第一招就是攻守兼備。各家品牌廠覬覦中國市場已久，不論是去年購併方正的宏碁，抑或積極攻入中國二、三線城市的華碩，都已經殺到聯想門口，「中國市場，是聯想的根，必須鞏固。」聯想新興市場集團副總裁周慶彤一刀就畫出聯想的攻防要點。

獵殺計畫一：拿下新興市場就搶得進攻權

一方面不讓對手進逼得逞，另一方面，聯想主動出擊新興市場。攤開全球地圖，周慶彤一一點出聯想的重點新興市場地區，「巴西、印度、俄羅斯......，這些都是我們要經營的地方。」他們深知歐美經濟衰弱，重兵鎖定購買力道仍強的市場，但聯想要怎麼做？

「通路，是不二法門。」從ＩＢＭ個人電腦部門跟著併入聯想，掌管新興市場副總裁的黃建恒，把市場畫分得更細，他用市占率一○％作為分水嶺。超過一○％以上的市場，已具有經濟規模，鞏固大型通路為優先；市占率不到一○％的市場，例如俄羅斯，聯想就深耕通路商的合作關係。

以中國市場為例，三級城市通路商每賣一台商務型筆電，能拿到的利潤約三％到五％不等，可是同樣的筆電，在四到六級城市，由於資訊較不發達、店面相對少，通路商分得的利潤卻是五％至八％。

聯想不僅在利潤分享上，訂出層級差異，也強打「大聯想（Great Lenovo）」概念，希望拉近與通路商之間的關係。

像是每年四月，就是中國電子產品通路搶店大作戰的關鍵時刻，「聯想會替所有通路商與各大商城統一議價，去承租店面，再交由通路商經營。」舉例來說，今年聯想要在百腦匯開多少店（指店數）、有哪些點（指店面），都由聯想與百腦匯統一談，去壓低租金。

另外，聯想針對不同市場，運用彈性策略，掌握制勝先機。號稱電腦產業下一個代工廠的巴西，過去因關稅問題，在台灣賣不到兩萬元的平板電腦，到巴西價格翻漲一倍，消費性電子產品幾成奢侈品。所以當巴西政府決定鼓勵科技廠投資設廠，只要當地生產的消費性電子產品，就能享關稅優惠。

巴西因此成為各品牌廠、代工廠揮軍的新戰場，「當別人還在蓋廠，我們在巴西，已經有工廠。」黃建恒說。

光有通路管理與市場經營策略是不夠的，柳傳志還有另外一支利箭，那就是今年二月甫成軍的ＭＩＤＨ（Mobile Internet and Digital Home，行動網路暨數位家庭）事業群，當紅的平板電腦、智慧型手機，甚至聯想開發中的智慧型電視，都歸ＭＩＤＨ管，由資深副總裁兼中國首席運營官劉軍帶領。

獵殺計畫二：最好的人、做最好的產品

（圖片來源：Top Photo）

過去，劉軍手握供應鏈大權，幾乎所有台灣代工廠大老都與他稱兄道弟，二○○九年劉軍結婚，正好遇上郭台銘女兒郭曉如出生，郭台銘搭私人飛機，手裡提著紅蛋，出席劉軍婚禮，顯見劉軍與台廠大老的交情。

在劉軍掌旗下，聯想七月一口氣發表三款平板電腦，其中有一款業界僅有的商務型平板電腦，「多數人認為平板電腦是娛樂產品，但很多公司都打算引進平板電腦，這就是為什麼，我們特地用ThinkPad這個品牌，推出商務型平板電腦。」新興市場行銷副總裁劉浩新解釋。

聯想也鎖定智慧型電視發展，「智慧型電視是趨勢，雖然現在市場不大，可是我們研發必須走在前頭，因為一旦落後了，你就會永遠落後。」聯想研發中心顧問胡軍說。

而搶在同業前面，聯想靠的是技術。○六年，聯想成功併購ＩＢＭ個人電腦部門，帶進的技術團隊，成為聯想最扎實的根本；○九年，在金融海嘯衝擊下，柳傳志重新站上火線掌舵，「柳總回來後，只論兩件事，戰略訂清楚，再來就是執行力。」

柳傳志花了六年時間，證明東方品牌購併西方品牌，一樣能做出好成績，用兩季時間打敗戴爾，坐上全球第二大電腦品牌，就是最好的證明。不過，他並不甘於此，現在聯想最大的目標是要獵殺惠普，成為全球最大電腦品牌！

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聯想
成立：1984年
負責人：董事長柳傳志、執行長楊元慶
市值：530.5億港元
主要業務：電腦品牌營銷與製造
過去三年營收：
2008會計年度 149億美元
2009會計年度 166億美元
2010會計年度 216億美元
註：聯想會計年度自當年度4月至隔年3月止