郭台銘槓上郭台強 台灣開打、中國決戰

頂著炙熱豔陽，鴻海董事長郭台銘拉著台北市長郝龍斌，戴著白手套一同鏟起一小堆土，象徵籌畫一年多的「台北秋葉原」ＢＯＴ案要開始動土，這一鏟，不僅是讓郭台銘的通路布局能夠繼續往前達陣，也一腳踩進了弟弟郭台強的地盤。
 

台灣商機不放過開展大陸市場不退讓

年初賽博數碼取得蘋果大中華區代理權，在兩岸三地開設蘋果專賣店；正崴集團旗下的晶實科技則早在四年前，在台灣開設專賣店Studio A，並在去年跨足香港、大陸，兩軍正式對壘。

近一年來，鴻海大舉揮軍通路事業，外界就不斷用放大鏡檢視兩兄弟的競爭。這一頭賽博數碼的「台北秋葉原」ＢＯＴ案動土，震撼一直以來由正崴獨享台灣蘋果商機的龍頭地位；另一頭，正崴旗下晶實的Studio A接連展店南京、合肥，直接將手伸進大陸這塊蘋果直營專賣店仍寥寥可數的處女地。

鴻海、正崴通路大戰開打，同時點燃股價拉鋸戰火苗，「台北秋葉原」動土前夕，鴻海股價還苦守九十元關卡，正崴股價卻已悄悄來到近三年半新高的七十八．五元，兩家公司股價逐漸朝翹翹板兩端平衡之際，全市場都在看，蘋果通路戰誰人將勝出？

蘋果商機在大陸有多夯？曾有人問蘋果營運長庫克（Tim Cook），全球人潮最多的蘋果直營專賣店在哪裡時，他回答：「中國大陸。」人潮居次的店一樣在大陸，第三、第四名還是在大陸。蘋果在大陸的直營專賣店，不過北京、上海兩地區區四家，就囊括了全球人潮最多的前四名，顯見亞洲人對蘋果產品的狂熱。

場景轉向天津市，熱鬧的鞍山西道上，熙來攘往的人朝，一條科貿街裡擠進了賽博數碼、百腦匯、創元、百豪等科技賣場，六月二十四日這天，沿著賽博數碼廣場裡排隊的人潮特別多，綿延數公尺的人群手上都還握著一顆蘋果，「我要他們排隊買蘋果，嘴裡啃蘋果，一炮就要打響賽博數碼廣場蘋果專賣店的名號！」賽博數碼董事長張瑞麟豪邁地說著。

在「台北秋葉原」動土前夕，郭台銘用專機接送大陸十大經銷商來台，光是這十人手裡就控制兩千家以上店數，他們此行來台就是要觀察台灣通路賣場怎樣做。所以，他們抵台的第一天晚上行程，就殺到信義誠品參觀Studio A。
 

郭台銘專機接送經銷商賽博數碼要打團體戰

「很多人都會問，我們自己做蘋果專賣店，為什麼要找經銷商來？理由很簡單，我們要找的是『友軍』。」張瑞麟「友軍」二字說的曖昧，他用業績做實證，天津蘋果專賣店開幕當天，就創造一百萬元人民幣的業績，單月達千萬元人民幣。在大批人潮湧進下，吸引經銷商進駐，將可借力使力，互相拉抬。

六月賽博數碼在天津、深圳、長春首開三家蘋果專賣店，年底前蘋果專賣店數要達到十五家，未來三年拓至五十家，張瑞麟預估，光是蘋果專賣店，就可為賽博數碼帶進三五○億元新台幣的營業收入，這是第一次他感到賽博數碼「真的」能躋身鴻海千億元新台幣營收「第七艦隊」的一支。然而，當張瑞麟喜滋滋地向郭台銘報告時，郭台銘先是笑而不語，起身翻動辦公室裡的大字報，停在通路的那一頁，「我給你的目標是千億元。」

這就是郭台銘的決心，他做通路，要吃的是上千億元市場！

經銷商心知肚明，郭台銘這次是玩真的，光看天津店開幕第一天就有百萬元人民幣營收，鴻海龍華大本營門口的深圳店，更創下五百萬元人民幣營收，按這速度估計，每家店單月營收上看千萬元人民幣，經銷商怎能不心動。因此，張瑞麟在台灣宴請大陸經銷商的晚宴，就有經銷商在他身旁咬耳朵，「張先生，你幾時回大陸，我們找時間談談。」

張瑞麟抓住把餅做大的策略，要替鴻海已陷瓶頸的低代工毛利找出路，「我們做通路，只有一個目的，就是替製造業加值，iPad、iPhone在鴻海生產，直接就送進賽博數碼賣，能省下龐大庫存成本，所以，我們拿的是蘋果大中華區總代理權。」

事實上，賽博數碼的通路已成氣候，張瑞麟私下透露，最近歐洲地區因為筆電庫存打亂了整體市場秩序，就有某筆電品牌廠找上門來，要求張瑞麟低價促銷。「如果我們的『友軍』規模夠大，未來跟品牌廠議價能力就會更好。」張瑞麟說。

賽博數碼要大舉發展蘋果專賣店，等於向過去獨占鰲頭的晶實Studio A宣戰，郭台銘與郭台強兩兄弟，也正式交戰！

面對賽博數碼挾「友軍」襲來的強勢挑戰，郭台強旗下的通路大將晶實總經理關恆君，倒是自信滿滿。他一身黑色西裝、白襯衫，黑皮鞋擦得發亮，就連手上戴的iPod Nano錶也是黑色，完全一貫的蘋果配色風格。

四年前，關恆君從半導體業轉行做通路生意，這一轉行，四年來，讓他在台灣迅速開出三十家Studio A，去年晶實營收就突破十億元，ＥＰＳ二．九四元；今年，在晶實購併韓國最大蘋果代理商及大陸展店助益下，郭台強更預估，晶實業績將占正崴一成營收，達七十億元。

郭台強看好晶實的爆發力，不是沒有道理。關恆君踏進通路這行，僅四年，就替蘋果在台灣市場打下半壁江山，後來更是複製Studio A模式到香港展店，不到數月時間，就成了蘋果在香港業績最好的通路商。

去年他再與韓國友人攜手合作，入股韓國最大蘋果代理商，一下子二十家蘋果專賣店入袋；今年他揮軍大陸市場，選定南京、合肥試點，還找上當地最大百貨當夥伴，展店計畫一波波，都讓郭台強對這隻小金雞有高度期待。

Studio A近期進駐台北101地下1樓，打造時尚感吸客。（攝影／林煒凱）

郭台強老神在在Studio A玩時尚製造蘋果迷

面對強敵一一竄起，甚至直搗晶實核心市場的賽博數碼，關恆君始終神色自若，「Studio A從一開始，就跟別人走的是不一樣的路，當他們還在把蘋果產品當電腦衝量在賣，我們的思惟早就不同，Studio A要賣的是一種時尚感。我根本不在乎競爭者在做什麼、差距有多遠，因為我還有做不完的大陸市場。」

關恆君自有一套經營哲學，他觀察蘋果直營專賣店發現，蘋果選點哲學要的是最熱鬧的區域、最多人的商圈、最大的店面，所以蘋果直營專賣店落地紐約第五大道、東京銀座，「蘋果的產品，不是單純的３Ｃ產品，而是一種消費性的時尚玩物。」抓緊蘋果核心精神，他從一開始就很清楚，要做的是最高等級的蘋果通路。

蘋果將旗下代理商大致分成兩類：第一類是開在電腦商城裡的蘋果專賣店，店面坪數較小，稱之為ＡＡＲ（Apple Authorize Reseller）；第二類則是開在百貨賣場的蘋果專賣店，店面多在百坪之上，稱之為ＡＰＲ（Apple Premium Reseller）。前者就像在光華商場裡的蘋果專賣店，後者則是信義誠品裡的Studio A。

所以，當其他代理商都還在做電腦商城裡的ＡＡＲ通路時，關恆君的第一家Studio A就落腳在最精華的信義區紐約紐約一樓，整個店面設計時尚感非常強烈，就連Studio A代理的他牌周邊商品，都高規格要求與蘋果設計風格相符。

「我要Studio A成為蘋果迷的製造機，建立消費者買蘋果產品就是要到Studio A的中心思想，甚至把Studio A打造成時尚的代名詞，讓每位踏進來的人都覺得這是一件很時尚的事。」所以，Studio A的員工從沒有業績壓力，有的只是「神祕客」打的服務分數。

關恆君每到一個地方，都會先到當地的蘋果專賣店逛逛，他觀察當通路店員有業績壓力時，看到消費者進來，就是想著如何把商品賣出去，而不是如何把消費者服務好，「我堅信，只要你服務做得好，後面業績就會跟著來。」因此，關恆君花錢找「神祕客」到每家店打分數，要把Studio A服務品質做到最好，消費者的黏著度自然就會高。

半路出家的關恆君，過去從來不擅通路經營，為了培養自己對消費者喜好的敏感度，他時不時就到星巴克去，是學習星巴克的通路經營細節，也是觀察消費流行趨勢。「做通路，如果你到每家店，都感覺不到差異性，那就成功了。」關恆君說，做通路不是賣電腦，以追求量大為目的，而是要養出消費者忠誠度。

打著厚實根基的Studio A，對上才剛起步的賽博數碼；一派紳士風格的關恆君對上草莽性格的張瑞麟；郭台銘、郭台強兩兄弟所見略同，大陸將是未來蘋果通路的最大主戰場，兩人搶食蘋果商機的好戲才要上演。