代工天王郭台銘中國通路夢折翼

正當鴻海集團董事長郭台銘接受中國中央電視台專訪，大談他的財富感想及「萬馬奔騰」中國通路大夢時，上海淮海中路最熱鬧的商圈，有一家大型３Ｃ賣場正在忙碌準備開幕。這家開幕時間一再延遲的店，就是郭台銘與德國３Ｃ通路大王麥德龍集團合作的第一家店——「萬得城」（Media Markt），雖然將於十一月中旬開幕，但是現場卻不見郭董的人馬，雙方合作到底出了什麼問題？郭董的通路策略將有何改變？

「二○一五年，萬得城會在全中國開出一百家。」麥德龍集團執行長埃克哈德．柯德斯（Eckhard Cordes）在五月的訪中記者會上，信心滿滿地說。柯德斯在記者會上，仍然提及郭台銘這位「中國通」，將是萬得城倚重的好夥伴；但其實當時雙方已經貌合神離。再美妙不過的異國婚姻，如今竟然同床異夢？

以不同市場策略規避競爭

一位鴻海高幹透露，雙方目前可以說是相敬如「冰」！由於鴻海僅持有萬得城二五％股權，已經無法涉入實際開店事宜，甚至是只剩下參與董事會、被告知進度的尷尬狀況。簡單地說，麥德龍對鴻海來說，已經只是一樁財務投資，很難與其他通路事業產生綜效。

除了麥德隆堅持按部就班，開店時間一再拖延外，麥德龍也計畫在一、二級城市開大型３Ｃ賣場，與鴻海集團旗下的賽博數碼出現直接競爭。麥德龍甚至要求鴻海簽下合約，處處限制賽博，不得與萬得城直接競爭，這一年來，雙方已種下心結。

依據郭台銘的規畫，與德國人合作的萬得城、賽博數碼專攻大型城市３Ｃ賣場、「萬馬奔騰」計畫由大陸員工回鄉到四、五級城市開小店、飛虎樂購則主打網路購物，形成鴻海這隻大老虎轉型通路的四隻翅膀，但如今其一未飛就已形同折翼，郭台銘將如何因應？

「這是否是一樁對的投資，時間會做出判斷。」鴻海發言體系回應指出，今後對萬得城仍會持續重視且不斷投入，目前與德方關係「令人愉快」！雙方各司其職，各項工作正按計畫如期進行。至於在萬得城與賽博重疊的部分，則細分出不同的市場需求，以決定不同的市場策略規避競爭。

「我的夢想是，就算是住在山裡的人，也可以就近買到貨真價實的好東西。」郭台銘屢次在大陸內部員工大會上提及他的夢想。這些過去為他賣命的工人，如今將肩負鴻海轉攻通路的重大使命，「萬馬奔騰」計畫將在五年內至少投資人民幣一百億元（約合新台幣四五六億元），在全中國開出一萬家「３Ｃ小賣店」！最重要的是，將走進四、五線城市，甚至是極其偏僻的鄉村。

雖然與德國人合作不順利，但是郭台銘還有九十五萬名，來自中國五湖四海的工人可以打仗。依據郭台銘的策略，只要是任職滿五年，鴻海員工都可以申請加入萬馬奔騰計畫，有機會成為獨當一面的小老闆。特別是能夠返鄉開店，成了最受他們青睞的一點。

申請核可後，經過一個月的訓練，以及之後的店面實習後，就可以領到人民幣三十六萬元（約合新台幣一六四萬元）的無息創業資金。其中十六萬元，作為店面的裝修、產品行銷、系統架設費用，之後的二十萬元，則是營運周轉金。一般來說，「萬馬」小老闆們，個人需要另外再投入的金額，約在八萬元到十萬元之間。

人民幣三十六萬元至四十六萬元的金額、數百平米的店面、一個個鴻海的忠誠員工，這是郭台銘要奔向中國通路的萬匹野馬。

「Terry（郭台銘英文名）對員工承諾，第一階段的十六萬元是無償的。」負責通路的鴻海通路事業群董事長胡國輝，轉述郭台銘對員工的支持，也深知如果失敗的話，這十六萬元是收不回來的，尤其不需要任何擔保品，顯見郭台銘對員工的信任度很高，不怕他們會捲款逃走。

「萬馬奔騰」初期成效不彰

但是這些「馬」奔馳的速度並不如想像中快，「萬馬奔騰」原訂在今年底前，要在全中國開出二百家門店，但截至十月底，卻只有三十九家開張，零星分布在浙江、江蘇、安徽、湖南、河南、山東，顯見郭台銘的遠大願景，還要再多等一會兒。

鴻海內部也傳出，目前在「萬馬奔騰」計畫下開出的門店，有的甚至一天只有人民幣幾百元的營業額，除了賣賣滑鼠，連一支手機、一台電腦都銷不出去，讓很多鴻海高幹都為胡國輝捏了一把冷汗。

畢竟做通路與在工廠的生產線上工作有很大的不同，除了要直接面對消費者外，尤其這些「萬馬」店長，每天必須站在收銀台、產品陳列架前十幾個小時，還一直要講話，清楚介紹不同種類科技產品的優劣點。他們還要了解現金流、財務報表、人際關係管理，這與他們過去坐在流水線上，一天重複舉起三千次手臂相比，雖然同樣辛苦，但性質卻迥然不同。

胡國輝承認，五十位種子部隊中，約有三分之一的人選擇退訓。他們退出的原因，一是不適應，二是他們還沒有辦法找到好的地點開店。未來，郭台銘即使成功找到了一萬匹「小馬」，在五年內還得經歷各項嚴厲地考驗，這人民幣一百億元將是郭台銘重大的賭注之一。

除了開店速度慢外，據了解，原本郭台銘轉攻通路的「萬馬奔騰」計畫與賽博數碼共用一個辦公室，但從九月起，「萬馬」已經搬出去了。賽博派駐在「萬馬」的五名經理人，原本身兼兩職，但現在也已回歸賽博體系，不再兼任「萬馬」的工作。未來通路的整合，將是郭台銘最傷腦筋的問題。 

▲胡國輝負責「萬馬奔騰」計畫，開店進度目前大幅落後！（攝影/楊仁甫）