鴻碩吃下全球五成螢幕訊號線市場

張利榮憑著垂直整合的低價優勢讓鴻碩轉虧為盈，還順利搶占對手的地盤。

羅弘旭

科技線上

攝影/陳俊銘

701期

2010-05-27 16:48

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靠著從拉銅絲、生產銅絞線、製造訊號線的一條龍整合，鴻碩以垂直整合模式吃下全球五成的螢幕訊號線市場，今年更宣示進軍ＵＳＢ傳輸線市場，預估獲利將有一倍成長。

隱身在台北縣中和市不起眼的工業區內，卻讓新奇美、佳世達、冠捷、緯創、三星、ＬＧ頻頻拜訪調貨，拿著外觀毫不起眼的螢幕訊號線，鴻碩董事長張利榮自豪地說：「我們的產品沒有什麼技術門檻，但少了這一條線，電腦螢幕就沒辦法出貨。」

經歷二○○九年的金融風暴後，電子業最上游的零件小廠倒掉一堆，零組件上游供應鏈斷裂，導致今年上半年電子零組件供應吃緊，下游廠商搶零件搶得凶。其中，訊號線大缺貨，但鴻碩卻老神在在，仍以月產一千萬條的實力持續出貨，張利榮的策略，讓全球前五大顯示器廠商都買他的帳！

鴻碩是怎麼做到的？公司名字有個鴻字，某種程度上，是不是與鴻海有關？「其實鴻碩和鴻海並沒有關係啦。」張利榮笑著解釋，出身鴻海的他，在鴻海工作期間賺到創業第一桶金，後來也學著鴻海做組裝生意，然後才成為全球最大的螢幕訊號線供應商。

策略一上下游整合，累積殺價本錢

時間拉回一九九三年，靠著變賣鴻海二十張股票作為創業資金的張利榮，跨足線材組裝生意已經二年，但是接下來，卻面臨產品市場不斷殺價競爭，毛利創新低，為了求轉型，張利榮見到機會就轉投資，但由於產品不聚焦，只是加速公司虧損，公司眼看就要找不到出路。

「那時我集合公司所有的員工，大家坐下來，一起討論下一步該怎麼走！」最後決定還是聚焦在線材這個最熟悉的產品線，「產品線沒有辦法擴大，往下游走產品端的連接器，又會和客戶的產品衝突，我們只能往上游走。」

訊號線的組裝，就是買來電線、塑膠接頭，把連接器的公母座組裝在一起，技術層次很低，大小廠商都可以切入這個市場，價格競爭慘烈。

當大家都在拚價格時候，張利榮想到了鴻海的拚價策略：「整合上游零組件優勢，拉高組裝產品毛利。」

對顯示器組裝廠商來說，螢幕訊號線只是幾百個零組件之一，但張利榮卻繼續切割螢幕訊號線的供應鏈。訊號線需要塑膠接頭，塑膠接頭需要塑膠原料、需要沖壓塑膠模具，鴻碩就開始往上延伸生產這二項零件。

另外，螢幕訊號線還需要電線，生產電線則需要塑膠線及銅雙絞線，張利榮又順著供應鏈，往上延伸到銅條、銅絲、塑膠線的生產。

鴻碩甚至自己買銅塊原料拉成銅絲，從原料一路整合到完整產品。這個策略讓鴻碩順利轉虧為盈，當市場上殺價競爭時，張利榮仍能面不改色地往下壓低價格：「別人只能壓低組裝這個環節的成本，可是我從銅料、銅線、塑膠原料、塑膠射出一路做到組裝，每個環節只要壓低○．三％的成本，終端產品就能壓低三％到五％的報價。」

報價砍到見骨，公司ＥＰＳ（每股稅後純益）還是有一元以上實力，鴻碩靠垂直整合壓低成本，在連接器組裝的紅海市場中勝出。

策略二利用低價搶攻對手地盤

上下游整合策略，也讓鴻碩在金融風暴過後的零件缺貨潮中坐享成果。目前訊號線的缺貨，除了顯示器廠商的訂單需求回溫，最大的問題是上游零件供應鏈斷裂，一條訊號線，只要少了電線或少了塑膠接頭就無法出貨，鴻碩總經理魯憶萱表示：「金融風暴之後，撐不住的上游零件小廠倒掉一大堆，供應鏈少一個零件就是沒法出貨。」簡單說，一條訊號傳輸線，少一個塑膠片也組裝不起來，但這就是目前業界的困境：下游搶著要貨，上游供應商因缺料問題出不了貨而乾著急。

憑著垂直整合的優勢，去年第三季景氣開始反轉，鴻碩逆勢調降產品出貨價格，用吸金大法大搶訂單。過去各顯示器組裝廠都有自己的採購體系，除非價差極大，顯示器組裝廠不會輕易更換供應商，但金融風暴之後，隨著大廠的採購鏈出現缺口，張利榮利用低價，打入對手原有的地盤，也用低價遏阻對手搶回地盤，張利榮表示，「我就是要利用這難得的機會讓對手出局」，策略發酵後，鴻碩市場占有率從三成一舉躍升到五成，成為液晶螢幕訊號線的主要供應商。