鴻海兵法 重現中國３Ｃ通路戰

八月四日，鴻海董事長郭台銘搭著私人專機從台北直飛重慶，出席與大客戶惠普一同進駐重慶科技園區的合作儀式；當天還特地去逛了鴻海投資的中國通路賣場，賽博數碼的重慶石樵鋪店。

親近中國內需市場的關鍵一步

踏入賣場，映入眼簾的是掛著惠普、戴爾招牌的旗艦店，從筆電、印表機等產品應有盡有，全棟有六百個攤位，並擠滿採購人潮，這裡最高紀錄一天能賣出一萬台電腦，是台北電腦展五天的銷售數量。

看到熱騰騰買氣，難掩興奮之情，郭台銘欣慰地對著員工連說了好幾句「好好幹、好好幹，努力多幹一些！」這一天，他決定加碼再布局，大手筆投入一百億元人民幣在重慶買地，甚至計畫再建一家更大型的「賽博數碼廣場」。以重慶為中心，搶進二級城市，往西揮軍進駐昆明、成都、貴陽、蘭州四個城市。

外界看來，郭台銘買地建樓似乎跟代工本業毫不相關，但鴻海內部的人都清楚，今年將是鴻海布局中國通路與人才當地化的元年；而支撐郭台銘加碼布局通路的因素來自兩個關鍵數字。

意外帶來豐富的營收

數字一，賽博數碼每月客流量就超過八百四十萬人次，相當於台灣人口的四分之一；數字二，光是去年，賽博數碼交易的金流量已經突破人民幣三百八十億元（約合新台幣兩千億元）。賽博數碼近年鴨子划水，早已悄悄插旗二十一個城市，店數達到三十八家店，已是中國占有率最高的三Ｃ通路賣場。

鴻海當年投資賽博數碼，是由郭台銘過世的三弟、前鴻海集團副總裁郭台成親自操盤。賽博數碼經營的方式有點像台灣的Nova資訊廣場，租下大賣場再轉租給其他小型的經銷商經營，賺的是租金與廣告費，這幾年甚至已經拿到收銀權（可直接設收銀櫃台收現金），賽博數碼從二房東變身成為百貨公司，可以租櫃給別人，也能自己設櫃營運收現金。

過去，外界一直認為，鴻海在中國搞通路沒什麼起色，就連郭台銘早年也覺得，通路營收的貢獻度，只是集團總營收的零頭，根本毫無興趣。

沒想到，這幾年來通路業績大爆發，多角化的經營，讓賽博年營收已上看六百億元，根據賽博內部保守估計，整個事業群經營賣場，加上開始配銷代理品牌電腦與３Ｃ產品，每年有一百多億元的獲利。

雖然賽博數碼不是集團內的大金雞，但卻早已不是賠錢貨。賽博數碼高層粗估，這八年來，投入通路的總資金超過三十億元，如今每年卻能創造六百億元的營收。未來，隨著家電下鄉政策啟動，中國政府預估，二○一○年中國３Ｃ商場的營業額將上看六千億元人民幣，相當於新台幣三兆元。

有亮眼的數字當後盾，郭台銘對通路自然有新的看法，甚至不甘只做賣場二房東，垂直整合向來就是他的強項，鴻海未來的通路策略，也將上、中、下游通吃。

「數碼捷報事業部」就是鴻海專攻上游的３Ｃ配銷通路成立的部門，有點像台灣聯強，幫品牌大廠做配銷的動作。

另外，郭台銘○六年透過富士康買下深圳一家貿易商，並改名叫「鴻利多量販店」，則與台灣燦坤的角色相同。當年為了經營鴻利多量販店，郭台銘還挖角在聯強國際擁有十五年經驗的聶繼承，擔任鴻利多總經理。

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以鴻海兵法架構通路戰略

有了上中下游的渠道，鴻海在中國的通路布局儼然成形。

觀察富士康多年，並著有《郭台銘與富士康》的中國記者徐明天分析，鴻利多當時採取一站式行銷，直接從原廠製造商進貨，銷售給終端消費者，跨過中盤商，是華南地區ＩＴ連鎖賣場的第一品牌。

不過，鴻利多只有六個點，實在看不出整體經濟效益，因此今年三月，郭台銘又找來德國最大零售通路商麥德隆集團（METRO Group）簽署合作備忘錄，雙方合資成立新公司。

麥德隆在全世界三十二個國家，擁有約二千二百家分店；去年集團營收高達六百八十億歐元（約新台幣三兆元），是全球數一數二的零售通路集團。

初期，鴻海曾以兩千萬美元請麥德隆當顧問，協助賽博數碼事業群跨入零售通路；新公司由鴻海與麥德隆各掌握一半股權，鴻海可能投資一億美元，第一家店預計於二○一○年在上海開張，暫時訂名為「新賽博」。未來鴻利多也可能併入新公司，目前由集團副總裁胡國輝負責。

據了解，郭台銘與麥德隆的合作，中國只是開端，他的目的還是希望藉此取得跨入歐洲市場的通路入門票。畢竟目前麥德隆在德國及歐洲通路市場，都穩居市占率第一名寶座。

然而，在中國經營３Ｃ零售通路，至今未有人成功，郭台銘的盤算仍有風險。

中國百腦匯副總監吳佳容分析，３Ｃ市場競爭激烈，跌價空間快，在電腦城（類似台灣的Nova）內的經銷商機動性高，知道消費者要什麼，服務可以馬上到位，甚至還能滿足中國人愛殺價的個性；且零售賣場（類似台灣燦坤）價格空間低，庫存壓力都在店主手上，因此中國電腦城的買氣仍比零售店來得好！

事實上，賽博內部也曾經以「三百隻猴子打一隻老虎」來形容電腦城內的店家與零售量販店通路的關係。

電腦城裡面的小老闆就像猴子，充滿鬥志機動性高，自己生意自己做主，無論打價格戰或規格戰都有機會；而零售店雖然實力雄厚就像老虎一樣，應付這些靈活的猴子，仍要苦戰。

儘管外界並不看好鴻海跨入零售通路，但郭台銘仍然信心十足。鴻海高層分析，通路貢獻度雖沒有代工事業大，但通路布局卻是不得不跨入的市場，畢竟鴻海身為代工廠，沒有品牌，想搶中國內需市場，這是一個機會。

另外，透過通路管理，鴻海還能幫客戶把產品直接送到賣場，解決客戶的庫存壓力，發揮垂直整合的綜效，對原先服務的代工品牌客戶，反而能帶來加分效果。

拓墣產業研究所副所長楊勝帆分析，鴻海跨入通路的關鍵意義代表，可以從製造到設計，甚至是全球配送維修，做到一條龍供應鏈模式，打造鴻海成為全球第一家有自己通路供應鏈的ＥＭＳ（電子專業代工製造服務）廠。

徹底發揮擁有通路的綜效

事實上，郭台銘就曾在投資通路的內部會議上強調，擁有賣場能從市場銷售反應，知道哪些產品暢銷、哪些定位不清，可以很快告訴客戶，增加公司的優勢。

郭台銘很清楚，未來十年、二十年，是中國內需市場崛起的時代，身為代工角色的鴻海，沒有品牌拿什麼與人競爭？惟有透過通路透過渠道，用另一種形式與消費者打交道，一方面不得罪代工客戶，另一方面，也能與十三億內需市場更接近。

一位賽博數碼高層分析，中國通路市場每年有一○％的成長，目前一年市場規模超過三千億元人民幣，到了二○一○年，可以達到六千億元人民幣。賽博數碼只要吃下一○％的市場，就有超過六百億元人民幣（三千億元台幣）的營收。

過去，郭台銘已經創造出全球最大的３Ｃ製造基地，未來若能成功攻下中國通路，將成為全球惟一擁有製造與通路配銷能力的ＥＭＳ大廠，也才能讓製造的鴻海走向更加全方位。

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