全球最大的行動通訊市場在中國大陸，而且，手機在中國大陸是身分地位的象徵，我有一位朋友還能一邊開車，一邊發簡訊，手機螢幕連看都不用看，對一般大學生來說，上酒吧和唱歌等娛樂費用不便宜，手機娛樂就成了替代品，明年，中國大陸手機市場規模將成長至四億戶，即使每一用戶單月只花一美元（約八元人民幣），即兩瓶包裝水的費用來使用行動加值服務，整個市場一年就有四十八億美元規模，對一個人來說，一生能有幾次機會在最大的市場中發展事業？
以前，靈通的業務是由總部的人到全國各地去推廣，按產品項來分，各部門，各組別變成互相競爭、不往來的單位，而且數十個產品裡，有的服務使用者少，公司還花人力維護與更新，此外，公司裡面有很多洋將，開會和公文全採英文，英文不好的員工，久而久之就不發言了，這都是靈通待解決 的問題。
我上任後，先建立靈通於全國各省，總共一百多人的銷售體系，加強和系統業者的合作關係，重新調整組織架構，裁撤低效益的服務，將開會與公文全改為中文，幾個月後，公司營運明顯改善，單月營收成長達二成，不過這個行業，不在於你成長多少，而是市場和競爭者成長多少，若你跟不上，公司營運就如同逆水行舟，是不行的。
進入靈通之前，我都是在銷售硬體產品的科技公司工作，行動加值服務業比較像娛樂產業，和硬體產業每做出新產品就能申請專利是全然不同的，靈通的員工平均年齡二十四歲，這群研發遊戲（game）與內容（content）的年輕人在下班後，不是到網吧泡上一整夜，就是回家繼續上網，他們對自己做的產品抱持高度熱情，很清楚市場對什麼有興趣，所以管理者要做的，就是創造一個能激發他們創意的工作環境，於是我把矽谷人性化的管理文化帶入公司，在辦公室裡，養鳥、養魚，放很多水果、零食，讓他們腦力激盪，再把他們的創意集合起來開發成產品，我跟員工說，這個領域你們才是專家，我不是，你們要放開思路，天馬行空地去想點子，而我也是天天玩同業和自家的加值服務，然後和員工分享使用經驗。
由於中國大陸行動通訊市場潛力大，搜狐、網易、新浪網與騰訊等網路業者早已搶進行動加值服務市場，但是網路業者進入行動加值服務市場是因為網路不賺錢，不表示他們真的懂行動加值服務，中國大陸約有八千萬上網用戶，他們的市場很容易就飽和，中國手機市場現約三億戶，靈通又有四年多的市場經驗，和他們不同，目前，獀狐與網易的市場地位已經落後靈通。
當靈通的營運狀況改善後，很多人想買我們，和那麼多家買家談過後，我們發現，市場機會來了！靈通有可能成為一家獨立上市公司，上市有利公司長遠發展，找尋同業購併標的，而且靈通的管理與財務架構已經符合國際的標準，於是我們開始規畫赴美上市，經過四個多月後，靈通成為美國那斯達克首家掛牌的行動加值服務業者，上市時，市值高達五億美元，員工數也從七○人擴編到目前近五百人的規模。
我認為，從靈通的例子可以了解，上市是公司經營者的夢想，但是沒有明確的市場策略，組織與財務架構前，就進行掛牌計畫，只會徒增營運負擔，企業應該先讓自己成為市場上的前幾名，有品牌，有資金也有市場之後，再談策略聯盟或掛牌。
其實，大部分的行動加值服務業者都過得很辛苦，日本行動加值服務市場發展至今，也是僅有少部分的業者賺錢，所以我將靈通定位為服務供應商（service provider）而非內容供應商(content provider），意即靈通不但要和系統業者緊密合作，依各省行動用戶的不同喜好推出不同版本的加值服務，而且要自行企畫舉辦市場行銷活動，換句話說，靈通的企業價值為具備content製作與市場行銷能力。
不過，沒水喝時，有井水河水湊合著喝也還可以，這就是中國現有的行動加值服務市場情況，一旦未來用戶的層次慢慢提升，想喝礦泉水了，你的產品服務就要更精緻，就需要投入更多資金，日子也會比較辛苦，就像現在的日本市場一樣，這也是我正在思考的問題。
目前靈通已經是中國行動加值服務市場中的第一名，主要用戶為十五至二十五歲的手機族群，公司九成營收來自簡訊，其餘為鈴聲下載與來電答鈴等服務，隨著新服務推出，簡訊的營收比重將大幅降低，我們也在觀察即時通訊與線上遊戲的市場機會，希望用我們的市場經驗與累積的用戶數去延伸事業版圖，這次我來台，希望與找尋合作機會，從內容到平台我都希望能夠找到靈通在二．五G與三G的合作夥伴。
我覺得，透過與中國大陸業者合作的方式，是台灣業者進入中國大陸市場的機會之一，其實，不管是台商或其他外商，進入中國大陸市場遇到最大的問題還是文化差異，中國大陸科技產業的硬體市場裡，不乏成功的外商，例如諾基亞及思科等，但是外商一觸及與當地文化相關的市場，幾乎統統敗陣，例如入口網站的雅虎等公司，都不敵中國本地的新浪、網易及搜狐等，這是由於外商對中國大陸文化的理解與管理方式了解不足所造成的，外商遇到的本土對手，無論是當地的家族式企業或是海歸派主導的企業，都是熟悉當地文化的競爭者，所以外商一定要找一個真正理解中國大陸的人來開拓中國大陸市場。
此外，中國大陸優秀的人才很多，他們很懂得如何看到並且抓住市場機會，但是中國大陸非常缺乏真正懂當地市場的中高階管理人才，即把一組素質很高的團隊交給他管，他可以管得好的人還不多，這也是外商進入中國大陸市場時所必須留意的。
楊鐳，現年47歲，大陸行動加值服務業者掌上靈通（Linktone）CEO。曾任RivalWatch總裁兼CEO、STI公司CEO、INFA Telecom銷售與業務拓展總經理等職。今年三月，帶領Linktone順利在美國那斯達克掛牌。Email:pr@linktone.com
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