去年十二月，中國農業銀行安徽分行主管正在評估一樁網路電話（ VoIP ）局用設備採購案，經六個月的篩選，決標時只剩下思科（ Cisco ）與 Quintum 兩家公司角逐。中國農業銀行是中國名列前茅的大型商業銀行，儘管一家分行的訂單金額頂多數十萬美元，但拿到一家的標案，等於是為拿下中國農銀遍布中國、約五萬家分支機構的訂單鋪路，老大哥思科志在必得。令人意外的是，這場爭奪戰的結局竟是由 Quintum 拔得頭籌。
今年在大陸市場多次與思科捉對廝殺成功
正當思科獨享市場大餅的同時，卻殺出新秀，以螞蟻撼大樹的力量，威脅著老大哥。九八年，Quintum 於美國紐澤西州成立，這家成軍不過數年的科技公司，去年第三、四季的營收是思科的一萬零六百一十六分之一，今年在大陸市場多次與思科捉對廝殺，甚至還搶單成功，這個小毛頭的 Quintum 究竟有什麼本領？
「 Quintum 的產品技術領先大廠平均二至三年的時間。」 Quintum 董事長陳正宗說，Quintum 所研發的局用 VoIP 設備產品，至今共贏得十三座傑出產品獎。電訊大廠北方電訊（ Nortel ）月前所研發的 VoIP 局用設備產品， 九九年Quintum 就已研發成功，並擁有專利權。
「思科稱霸電腦網路設備市場，現又以購併策略取得 VoIP 關鍵技術，運用完整解決方案開拓 VoIP 客戶既有資源，所提供的工具從語音、數據到多媒體無一不有。」資策會資訊市場情報中心產業分析師王蕙君指出，新進廠商迎戰大品牌不能單憑技術。
事實上，思科的優勢卻也成為它挺進 VoIP 市場的罩門死角，思科的研發團隊缺乏語音系統研發背景， Quintum 的經營團隊卻都來自貝爾實驗室（ Bell Labs ），四十餘位的研發人員，皆擁有十年以上的語音系統與數據研發經驗，陳正宗形容 Quintum 團隊猶如「戰場上的老兵」，非電信產業出身的業者， 市場敏銳度與技術難以和它抗衡。
而企業採用 VoIP 設備的理由著眼於能夠降低營運成本、提高效率及增加營收。因此，產品價格與通話品質即成為採購時考量的重點。陳正宗說，Quintum 的產品能自動轉換電話線路，不必改變用戶的撥接習慣，安裝時也不必外裝介面卡，少了隱藏式成本（ Hidden-cost ），通訊品質也很穩定，「 Quintum 產品初期安裝成本每平方公里（ per sq. mile ）只需七十五美元，遠低於競爭對手的四千五百美元。」
Quintum 技術領先國際大廠，陳正宗的市場布局也緊扣著「技術」發揮。他做生意不找市場第一大的企業，專門針對該產業的第二名投其所好，「位居第二的企業裡， 多半有一位年輕、有衝勁且企圖心強的執行長（ CEO ），一心想找到最好、最新的產品來超越第一名。」
利用老二渴望擊敗老大心理 陳正宗打蛇隨棍上爭取成功
陳正宗舉例，Quintum 的客戶之一、加拿大最大的 VoIP 電信業者 Onlinetel，從未放棄取代貝爾在加國的市場地位；而崛起中的中國大陸，更不乏野心勃勃，急於超越美國企業的 CEO、資訊長（ CIO ）。 陳正宗說，大陸的企業主認為，若沿用與其他業者相同的美國大廠產品，恐怕很難超越美國業者。
利用老二渴望擊敗老大的心理，不放過任何機會的特質，陳正宗再次強調自家產品的特殊功能，讓客戶體認到擁有大廠所無法提供的產品功能，將能對客戶經營事業有莫大助益。客戶聽了這席話，往往會反問思科，「你們有相同功能的產品嗎？」只要回答 Yes 的，就表示對方中計了，此時，陳正宗再給與對手致命的一擊，問道，「你們的產品安裝後，停電時，電話還打得通嗎？」就一般技術而言，答案當然是否定的，陳正宗更打蛇隨棍上，敲定生意的機率很大。
採取這樣的策略， 陳正宗將戰場導入對 Quintum 有利的技術範疇，成功贏得中國農業銀行安徽、 河北、山西與甘肅分行， 韓國電信旗下事業體 Anyuser.Net等客戶。
去年底，Quintum 簽下中國農業銀行安徽分行的案子，今年五月完成裝機後，在大陸市場 Quintum 終於有了爆發性的成長。原來，Quintum 將安徽分行視為樣板，提供最快捷、最完善的服務，在中國農銀的各分行間互動頻繁之下，Quintum 品牌與產品也因此擴散至其他分行。
Quintum 預計明年年底於美國或香港上市
去年第三、四季，Quintum 的營收數字約二百一十七萬美元，今年，在業績迅速成長下，前兩季的營收已經達到三百三十多萬美元。陳正宗表示，第四季應可損益兩平，年營收可望達一千萬美元，其中有兩百萬美元的營收來自大陸市場，預計明年年底於美國或香港上市。
為反制迅速竄起的小老弟，思科曾多次發函客戶， 對 Quintum 產品的品質提出質疑，陳正宗也曾多次收到客戶轉寄來的電子郵件，並且連夜回覆思科提出的質疑。
思科系統中國網絡技術公司北京辦事處發言人商容表示，大陸的局用 VoIP 設備市場多為公開招標形式，各家廠商公平競爭，客戶視本身企業的需要而選擇廠商，思科並不能左右客戶的決策，也不方便臧否競爭對手或公開競標細節。
VoIP 的市場龐雜，小公司多如過江之鯽，Quintum 竄起之前， 也曾有不少有志之士在 VoIP 市場風光一陣子，未幾，旋即因為管理不當或無法抵擋外在環境的競爭而退出市場。王蕙君說，「景氣不佳，企業採購行為較趨保守，整體而言，小公司面對的風險相對較高，因此，內部控管與技術研發能力必須齊頭並進。」
Quintum 的主要股東， 德恩創投管理顧問負責人康潤生明確指出 Quintum 的瓶頸， 「業務成長太快，技術導向的 Quintum 必須調整人事與企業文化，現在的環境，不允許陳正宗當空中飛人，他應該坐鎮總部擬定公司決策與發展方向。」而 Quintum 一方面擴展亞洲市場的同時，也在積極尋找管理人才。
類似 Quintum 的故事，每年都會在同業間反覆上演， 在國際大廠的眼中，他們多數被視為市場的過客，但這些後起之秀以領先的技術、縝密的策略所積蓄的爆發力，撼動大廠的基業，眾家大廠又豈能等閒視之？
