這段時間以來，全球有關電信市場的壞消息實在夠多了。不過在這種景氣之下中國大陸的電信發展卻還是茂盛蓬勃，快速成長。電信是一種特殊產業，技術層次高且複雜，和一般水、電、瓦斯等基礎建設有很大的不同，它牽涉到人與人之間的溝通，從最早的電報到現在各類型的語音發展，一直都和群眾的需要、社會活動息息相關。
在討論大陸電信市場的狀況之前，我們先來了解電信產業有哪些特質。特質之一是變化性特別大，技術和需求不斷的日新月異；特質之二是進入門檻很高，從傳統的銅線到現在無線和光纖傳輸，多半是先進國家才能較快擁有這些技術，其他的基礎建設如鐵路、公路或機場，落後國家和先進國家並沒有這麼大的差異。
特質之三是電信的人口普及率，與國家的開發程度成正比。一個開發中國家的電信普及率，約有五○％到六○％，所以想看出在一個國家中，電信還有多少發展空間，這是一個很好的指標。 電信普及率和每年國民所得︵ GNP ︶也是正相，譬如台灣的 GNP 大約一年五千美元， 而電信普及率大約就有五○％，中國大陸目前的 GNP 大約是一年二千美元， 所以只要有朝一日大陸能達到五千美元的GNP 時，其電信普及率也會達到五○％的水準。
特質之四在於電信的本質是溝通，因此範圍除了本國之外還有國際，標準化格外重要。但是標準化牽涉到每地不同的背景文化，所以大家漸漸開始重視並爭取標準，ITU 這樣的組織也應運而生。
先了解這些特質後，再開始來談大陸市場。與其說是看大陸的電信發展狀況，不如說是看整個大中華，或大亞洲區市場的概況和特性。未來的經濟必定往大陸移動，這種情形我們稱之為﹁重新洗牌﹂。過去美洲和歐洲都有自己的經濟板塊，亞洲過去則是分成很多小區塊，一直沒有做整合，現在亞洲想要發展出完整經濟板塊，這個主導者非大陸莫屬。大陸本身很清楚自己的定位，其他國家也了解這個趨勢，大陸因而出現幾個大方面的變革。
首先，是大陸在政策上的覺醒。在一九九八年，大陸官方就開始做部會的改組，產生一個新的部會，叫﹁訊息產業部﹂，並先後進行了電信重組、郵電分營及政商分隔，同時開放市場等改革。過去台灣的電信局歸屬於交通部之下，在大陸，他們先區分成郵電部，後來再把郵局分割出去，剩下的歸為訊息產業部，把很多電信相關的東西都統一整合，甚至把原先廣電部的 CABLE 也拉進來統籌。 從這個改組之後，訊息產業部搖身變成一個位階很高的單位。
其次，大陸也和西方國家一樣，強調電信自由化，只不過他們的自由化仍是屬於規畫性的，我們可以看到兩個大趨勢。第一個趨勢是大陸當地眾多電信公司的興起。台灣的作法是，大家都模仿中華電信，進行一樣的業務，功能多樣；大陸則比較像是日本的模式，做橫切面式的發展，成立許多單獨功能的公司。
目前大陸有六、七個電信公司，幾年前就開始以分工的業務方式成長，逐漸已經抓到正確的進展方向，他們對光纖的布建以及各種新知識的引進，都非常積極。所以這幾年下來，大陸已經建立出全世界最大的 VOIP 網路，而且不因為最大而產生停滯，這些電信公司還在不斷地膨脹，以聯通來說，已經擴張成從前的三倍規模，傳輸的速度也演進得非常快。
第二個趨勢則是系統規格的建立。大陸有一億多個手機用戶，是全世界第二大市場，很快就要趨近於兩億，馬上在今年年底就要超過美國，成為全球最大手機市場，因此大陸憑藉市場優勢，定出屬於自己的系統規格，這是非常重要的一個突破。過去移動通訊的系統規格，一直掌握在別人手中，大陸非常希望能擁有自己的規格，目前大陸的市場已經夠大，足以支撐一個規格的存在，想要做大陸的生意，就要入境隨俗。
這項突破迫使亞洲國家必須遵守大陸的遊戲規則，甚至台灣也開始做考慮，否則台灣做的手機產品或 PDA，很可能無法和大陸接軌。兩岸三地在系統整合方面、加值服務方面，如果能有一個共通的標準，自然會方便很多。當標準建立之後，各種內容的建置也將變得便利，從商業的眼光和大經濟板塊的角度來看，這是不容置疑的方向。
第三個變革，是大陸開始推動加值型服務。當系統規格建立後，這是一個很關鍵的部分，在標準之上提供各種可能的內容，讓網路能夠充分地被運用。例如網路上 B2B、B2C 的運用，其實大陸尚未真正開始，普及度不足，目前有一些業者如新浪網、China.com、雅虎，剛剛進去推展運用，還有一段長路要走。
還有就是連線遊戲的部分，從韓國和日本發展連線遊戲的經驗來看，這部分是非常重要的商機。台灣一些做遊戲軟體的業者，也已經開始到大陸去了，像是遊戲橘子。線上遊戲感染的效果和其他娛樂是不一樣的，線上遊戲有群體性、小眾性、社群化的特性，是一種新的娛樂方式，和一般去遊樂場或看電影大不相同。而且，線上遊戲可以每天每夜、二十四小時進行，可以預見，將來這種遊戲的發展將隨著各種技術的提升，會變得更廣泛且更好玩，大陸在這方面已經有點雛形了。除此之外，大陸仍在不斷嘗試建構各種新的內容，支持企業的 e 化腳步。
當然，尚有一些其他的利基點，像是寬頻的運用。 大陸的 CABLE 發展得相當不錯，有些地區甚至連中國電信都被趕出來了， 而是 CABLE 業者進去提供服務，CABLE 上面除了以資料為主，已經發展到可以支持語音的服務。還有一種嘗試叫做乙太網路系統，這在別的國家做起來相當辛苦，新加坡政府算是一個很成功的例子，因為靠政府之力推動。這方面大陸也開始了，大陸推動乙太網路有一些與眾不同的優勢，例如一戶的成本只要二十美元，工程成本非常低，在別的國家能十倍都不止。還有大陸官方可以很強勢地決定要發展哪一個區域，然後不管居民是否在家，就直接打洞架設，這在別的國家是絕對不可能的事情。
雖然官方舉動強勢，但是大陸居民還是覺得高興，因為可以用這麼低的成本完工，何樂不為呢？這些新的利基點，無論是語音在網路上做運用，或是乙太網路，在全球的電信發展上都是很明顯的趨勢。大陸的主事者都有一個願景，這讓底下的人也敢於嘗試新的東西。
幾個禮拜前，思科中國區總經理杜家濱，帶著一些電信企業的一級主管來到台灣。目的有二，一是和思科台灣經銷商介紹大陸市場，希望和大家分享大陸急速發展的狀況，如果哪些台灣的經銷商有意願進去大陸，我們可以提供協助幫忙。二是對國內一些在大陸有投資的企業，我們試著了解他們在大陸的組織和後勤支援，我們能夠提供怎樣的服務和規畫，提供我們過去的經驗。在討論的過程之中，歸納出幾點大陸經驗到台灣，甚至是大陸經驗到全世界之處。
第一點是 VOIP 的網路架設。我們常談到，大陸有世界最大的 VOIP 網路，用說的很簡單，但是建設的過程其實非常艱辛複雜。從前的資料網路強調正確性，度是其次，慢個一兩分鐘沒有太大關係，只要資料完全傳輸正確。可是語音系統卻剛好相反，資訊掉了一兩個無所謂，就像有一些雜音還是可以聽得懂，但是速度變得格外重要，所以在網路上傳語音，基本上要又迅速、又清楚，是很高難度的技術。所以，大陸能在短短的時間裡就建構起這麼大的 VOIP 網路，實屬不易，思科全世界做語音的團隊，都在大陸學到很多的經驗。
第二點是乙太網路的布建。因為大陸很容易把線架設到民宅裡去，這一點倒不見得是技術的問題，不過架設之後，很多技術問題就反映出來了。怎麼解決這些問題，關係到乙太網路系統能否成功，思科有許多人在大陸學著解決，慢慢做出一套完整的方案，成為很好的經驗值，也許以後可以運用在台灣。
第三點是 CABLE 的運用。過去大陸的 CABLE 系統屬於廣電部管轄，廣電部在大陸是一個紅色單位，也就是宣傳單位、洗腦單位，權力相當大， 所以 CABLE 的運用在大陸已經非常廣泛，前面談到過，有些地方連中國電信都不是對手，大陸號稱有好幾千萬人在上面使用，是個很有潛力的市場。
相較之下， 台灣的 CABLE TV 業者其實還有很大的發展空間，台灣的 CABLE 使用率已經高達七成多，密度高、內容也非常豐富，但在 CABLE 數據機的運用卻是相對不足。 我發覺有一些原因造成這種狀況，就是台灣在企業網路 e 化的腳步，比起新加坡、香港都差太多了。我們過去常說台灣是資訊生產大國、資運用小國，台灣對資訊的運用非常弱，新加坡雖然是彈丸之地，但是它在通訊各方面的投資，都遠大於台灣，如果依現在台灣的投資金額來看，想要做得好是不可能的。
綜上所述，大陸電信的概況是如此，那麼我們要如何進入這個市場，獲取利潤呢？我認為有幾個不同形態的方式。最先進入的有傳統電信業者，如朗訊、西門子；還有就是網路設備業者，如思科。這些公司進去大概都是鎖定在核心網路的部分，因為大陸對傳統 PSTN 系統已經不再重視，價格壓得很低，不需要很高的技術層次，只求能用就好，投入的人力有限。
但是在核心網路的部分就有很多合作的空間，大陸培養很多新電信的本土廠商，多半集中在成都、武漢一帶，為了要和國際電信接軌，所以這部分需要外商的合作，投資金額非常大。還有合作新系統規格的部分，之前大陸和西門子合作一TD-SCDMA 系統，這是把從前 W-CDMA 的基礎， 融合各類相關知識，重新整理做出的新系統。
在無限通訊的部分，大陸也和日本合作，也許未來 NTT-DOCOMO 也會進去，做提供內容的部分。其他還有做電信服務、合資生產 ADSL 等等，很多種類的合作方式。
思科還是以 IP 網路設備廠商的角色身處大陸，這方面大陸並沒有涉獵太深，思科的占有率很高。大陸六家主要電信公司的 VOIP 設備，都是我們建構的，占有率達到九○％以上。
常聽到有些台商會擔心，在大陸特殊的官方條件下，合資僅對大陸有利，而對身不利。其實，只要自身條件足夠，在談判中取得平衡點並不困難。兩岸間的溝通不能停頓，原本台灣還有一些籌碼優勢，但是時間拖得越久，大陸的籌碼價值越來越高，台灣反而變得弱勢，這也是有些企業越來越擔心的原因。
世界貿易組織開放後，將會對外商更有保障，因此越早進去籌碼就越多，越晚則籌碼就貶值了。原本因為地域人文的相似，大陸應該會優先選擇與台商的合作，但是台灣投資政策遲遲不開放，大陸可以選擇和日韓歐美合作，台灣就被屏除在這個經濟板塊之外。
電信只是基礎建設的一部分，大陸還有其他更多的商機，如果現在沒有占得一席之地，不只是賺錢與否的問題，還有是否能進入經濟板塊的問題。很多大廠如摩托羅拉和思科本身，都很快就得到了回收，只要能以整套的技術進入，就不容易被大陸當地廠商擊破。
(孫永祥為思科台灣分公司總經理，電子郵件信箱為 lasun@cisco.com )
