挾著「摩托羅拉最大代理商」的氣勢，唯一以單一品牌進軍市場的施樂事達，倒成為所有通路市場中定位最清楚的品牌，現在施樂事達不僅是全虹、震旦、神腦的供應商，自從去年九月開放加盟後，半年一百多家門市的成績，施樂事達也逐漸成為搶占通路大餅的潛力之秀。
其實施樂事達在國外一直採用多品牌策略，但來到台灣卻以單品牌策略進攻，台灣區總經理林耀堂說，施樂事達進入台灣前曾觀察過台灣的手機市場，發現國內還是以摩托羅拉與諾基亞兩大品牌為消費者的最愛，「其中摩托羅拉擁有三五％至四○％的占有率，只要施樂事達變成摩托羅拉最大代理商，能代理摩托羅拉一半的行動電話，就等於搶到台灣二○％的市占率。」
單品牌進攻 搶占二○％市場占有率
施樂事達的策略一點也沒錯，如果大小通吃，施樂事達一定還要花更多的進貨管銷成本，而且和其他以多品牌為主的本土廠商硬碰硬，也不見得有好處，不如集中火力以單品牌進攻，反而容易控管，所以以施樂事達去年近一百億元的營業額來看，足以證明施樂事達的策略成功。
由於在台灣只代理摩托羅拉的產品，因此施樂事達更容易爭取到「獨家商品」，例如 3688x、2088 等，只有施樂事達才買得到， 其他如全虹、震旦或神腦如果要進這幾款產品，也必須向施樂事達購買才行，所以單品牌進攻讓施樂事達更有「獨家代理」的籌碼，直接提高了施樂事達的占有率。
正因為掌握獨家代理的優勢，施樂事達的產品可以進一步行銷包裝，所以施樂事達的行銷部人員，就占整個公司的十分之一，每個月平均花一千萬至一千五百萬元在廣告費上，不僅每次的大手筆居國內所有代理商之冠，連打廣告的頻率，可能也比台灣的摩托羅拉公司還要多。
正因為「獨家代理」的爆發力大，全虹通信甚至直接與施樂事達簽約，公司內所有摩托羅拉產品，都直接向施樂事達進貨，而雙方最近也進一步合作，以互相投資的方式，增進彼此的戰鬥力。
「台灣的通路還有長足的進步空間，大者恆大，小的未來一定被吸納，這些有經驗的店面只要一加入，就可以運作得當，遠比總部直接經營還快，因此全力發展『施樂事達電信聯盟』是施樂事達今年的主要目標。我們除了自行擴大加盟門市外，也投資同為通路的全虹通信，只要有同樣的促銷案，雙方就可以互享，我們希望兩家加起來共五百家門市，可以互相補強、達到造勢之效。」林耀堂如此說道。
通話時間分銷顛覆傳統銷售模式
正因為看好通路的潛力，施樂事達將加盟事業當成今年的事業目標，預計到年底，全省將有兩百家「施樂事達電信聯盟」據點，一步步成為國內最大的外商通路業者。
以目前通路門市來看，大家還是以「門號分銷」為主要業務，但林耀堂說，國外的通路商目前已經以「通話時間分銷」( air-time resell )為主要業務， 一旦台灣開放這樣的銷售模式後，以施樂事達在國外的銷售經驗，一定可以成功地引進台灣。
到底什麼是「通話時間分銷」？其實說穿了， 就像目前坊間的 ISP 一樣，以五十小時或一百小時為一個套裝來銷售。事實上通話時間分銷並不好經營，除了得先向系統商談判買時段外，還要有強而有力的銷售網才銷得出去，而且設備還要和系統相互整合才行，林耀堂說，美國的施樂事達在這方面的業績相當好，只要台灣一開放這種銷售模式，施樂事達一定會跟進經營。
正因為出身於外商，國外很多成功的經營模式與業務，台灣施樂事達正打算調整過後，進一步著手經營，除了上述的「通話時間分銷」外，後勤支援也是施樂事達積極發展的版圖。
所謂的後勤支援( fulfillment )， 指的是幫系統商採購、儲存、加工與配送，在國外，施樂事達這個部門已經大到足以成立子公司，而台灣，施樂事達目前正與某些系統公司配合，積極發展這項事業。
林耀堂說，fulfillment 需要非常多的人力來支援，整個流程從替系統商買進行動電話開始， 把手機一一地裝上 SIM 卡、貼上標籤後，再把手機和充電器、其他配件或贈品組裝在一起，等到全部完成盒裝後再進行物流配送，整個過程下來耗時費工，因而目前國內只有系統商自己做 fulfillment，專門經營的公司並不多。
不急著發展網上訂貨
「其實國內很多代理商都想做 fulfillment，只是經驗不足，又花人力與時間，想做不見得做得好，可是施樂事達有國外的經驗，加上全公司一百多名員工都曾輪流做過 fulfillment，大家有經驗下，進入的門檻自然較低。」
台灣施樂事達公司才一百多人，除了要負責代理、門市拓展外，大家還要輪流從事 fulfillment 工作，以這樣的工作量， 施樂事達不僅人手明顯不足，在不斷擴展新業務下，目前的辦公室也不敷使用，「最近終於要搬到內湖的大辦公室囉！」
只是施樂事達雖然積極發展新業務，目前卻未將最 HITO 的電子商務規畫進去，倒令不少人意外。林耀堂認為網際網路目前對門市只有破壞，因為大家都要搶最價才能生存，可是一旦低價，又會影響實體門市的銷售，況且現行的電子商務整個流程並不完整，網上訂貨卻還要親自取貨，反而麻煩，「等到國內的電子商務環境建置完整後， 施樂事達才可能發展 B2C ( Business to Customer )。」
所以施樂事達目前的網站單純以教育為主，把客戶帶到實體門市，才是架設網站的目的，「我們並不想架個網站出來和自己的門市搶客戶，服務很難兼顧。」
縱使不先做 B2C， 但施樂事達卻計畫從 B2B ( Business to Business )進入電子商務，「畢竟 B2B 既能降低成本， 又能縮短整個作業流程，B2B 對企業的好處，遠大於 B2C。」
雖然身為外商，可是施樂事達卻積極本土化，所有策略都扣緊台灣市場來發展，「我是土生土長的台灣人， 施樂事達的亞太區董事長兼 CEO 洪岸賢、大中華區總裁金履平也是道道地地的台灣人，我們以積極開店，來表示對這塊土地的永續經營，施樂事達不是只投資股票的外商而已！」
正因為對這塊土地的認同，施樂事達在台灣經營得遠比其他外商好，而且在代理之外，發展門市的策略也漸漸成為其他本土業者的潛在競爭者，在既合作又競爭的情形下，施樂事達能否在競爭日趨白熱化的通路市場取得一席之地，相信不久就能見分曉。
