市場缺工又缺料！這間家具廠靠「這招」正常出貨美國

商億受惠於後疫情時代居家布置需求增加，預計第四季營收將較去年同期成長 20% 。

梁任瑋

今周刊攝影組

2020-11-16 18:29

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歐美疫情還在燒，封城、居家辦公卻燒出頂級家具市場大商機。家具上市大廠商億-KY上周公布第三季財報，受惠美國高檔家具品牌銷售率提升，營收與獲利均出現二位數成長，單季營收高達十一‧三億元、較去年同期增加二○%，前三季EPS已達4.45元，在新冠肺炎肆虐全球的大環境下，表現異常亮眼。

深耕美國頂級家具市場已超過二十年、專職客製化代工服務的商億-KY董事長謝智通，接受《今周刊》越洋專訪時指出，新冠疫情看似危機，反而是契機，因早在疫情爆發前，商億即調整營運模式，在今年許多企業既有的規則都被疫情打破之際，其獨特的一條龍生產的成效確實慢慢浮現。

商億最大的客戶為美國前十大中高端家具品牌RH (Restoration Hardware)，其次為和 William Sonoma，每週光是RH的訂單出貨就超過四十個貨櫃，貢獻商億六十%的收入，也讓商億躋升「RH概念股」。

謝智通指出，三月爆發疫情後，不少客戶取消訂單，但因歐美持續實施work from home（居家辦公），卻意外帶動一股家具汰換潮，隨著RH門市在六月恢復營業後，商億業績也很快就回升，不僅七月開始業績明顯回升，八月營收更較去年同期成長42.36％，最大的關鍵來自因疫情關係，消費者在網路下單比例大增，以RH來說，電商的訂單佔了營業額七十%，翻轉了原本因封城、居家隔離所帶來的衝擊。

不過，今年上半年因疫情，中國不少工廠都面臨缺工危機，面對訂單突然湧入，如何消化並如期交貨也成了難題，對於很早就建置一條龍生產的商億來說，也在此時展現了垂直整合的優勢，謝智通指出，「目前RH的客製化訂單量已排到明年五月，商億已將產能開到一一○%加班趕工，加上我們在大陸杭州自建的木架、油漆、配件的部門全都設立在同一個工廠，品質與數量可以完全自己控制，產能幾乎不受影響。」

在杭州桐廬，商億自建的生產基地面積高達十八萬平方公尺，約有二十五個足球場這麼大，從木料加工到油漆乾燥，全都在同一個園區完成。謝智通解釋，一條龍生產的核心是產業鏈必須自己掌握，假如油漆委外發包，變成要等待對方交貨，如果外包廠耽擱了，就會影響到出貨時間，因此自2010年開始接單做客製化生產後，就積極導入Just-in-Time (JIT；即時生產)流程，如今每月已可出貨到三百個貨櫃，以「客製化量產」的規模來說，在家具同業之中名列前茅，背後有三個關鍵。

▲杭州桐盧的工廠提供一條龍生產，在當前缺工時代仍可以如期交貨。（圖：今周刊攝影團隊）

關鍵一：Just-in-Time即時生產精準出貨、減少囤積

「我們已可做到每一分鐘、每一小時完全按照生產計畫在進行，」謝智通自豪的Just-in-Time (JIT；即時生產)流程為，「明天早上八點要組裝的家具，材料前一天已經在生產線的起點上準備好，」這說來簡單的動作，但要執行起來難度卻很高，因為將工序拆解成標準作業流程，等於精算到每一個步驟的生產時間，才能讓多達四十條的生產線無縫接軌運作。

但也因落實JIT生產，商億可以替客戶管理原物料的庫存，包括八百種布料、一百種皮革等複雜細瑣的進貨量，減少囤積不必要的庫存，超越家具代工廠角色。

然而能直接向原料廠大量採購，在於商億現金部位強，即便今年三月疫情爆發最嚴峻時期，客戶要求全面暫停叫貨，相較於競爭對手，商億還是備有最基本的原物料庫存，以至於在五、六月需求呈現V型反彈，握有足夠材料的商億卻可以在第一時間供貨給客戶。

▲ 廠內自製率超過 90%，提供客戶一站式購足服務是商億的優勢。（圖：今周刊攝影團隊）

關鍵二：客戶現金流彈性大

每一張客製化沙發，消費者是先付五十%的訂金給家具品牌，但接單後商億已先生產，下單後二周之後交貨，等到消費者兩周後收到家具後付清尾款，商億還要再等四週之後才收到帳款，等於家具品牌有長達八周的時間可自由運用上千萬美金的現金流，提供客戶資金運用更大的彈性，長久下來，商億早已跟RH建立起更深一層的伙伴關係。

▲ 商億是全球最大的客製化家具外包服務供應商，一週生產超過 4 000 件客製化產品。（圖：今周刊攝影團隊）

關鍵三：物流到府替客戶省10%庫存費用

而商億與RH的出貨模式，也已能做到直接將在中國訂製好的家具送到美國終端消費者手中，不用經過入倉分貨的程序，除了讓消費者能夠在最快的時間內收到商品，也替RH在美國省下龐大的倉庫費用，而在這樣的合作基礎下，RH也願意提供商億具有較高利潤的訂單，即使在2019年美國提高25%貿易關稅之下，仍然繳出了毛利40%的好成績。

「商億現在所做的服務已遠遠超過一個沙發工廠的業務，而是整體解決方案服務提供商。」謝智通說，幾年前商億在舊金山成立設計中心聘請設計師，每季推出新品向客戶展示公司獨創的家具，化被動為主動，RH可以直接從中挑選夏季新品下單委由商億製造，而商億擁有自己的設計團隊除了能向上垂直整合，也讓他們與外部設計師建立了信任關係，這是其他製造商沒有辦法超越的，替商億與設計師和客戶創造了三贏的局面。」

謝智通說，新冠肺炎疫情短時間看來仍會持續，但金字塔頂端客群購買精品家具的消費力道還在成長，「少量、多樣、客製化生產」成為家具業不可逆的趨勢，這也將使市場形成兩極化發展，而很早就卡位高價位家具的謝智通預估明年第二季之前，仍有二十%至三十%年增率，業績動能依然強勁。