三十五年來，高雄起家的誠泰工業科技只專注在一個產品：熱熔膠。他們怎麼從一家小廠開始，一路打進統一、阿迪達斯、IKEA等各產業龍頭供應鏈？
接著劑占終端產品比重非常小，甚至不到千分之一，但從寶特瓶飲料的外標籤、泡麵蓋的黏合，到沙發、運動鞋鞋面和底部的黏著，幾乎所有產業都會用到熱熔膠。
誠泰三十五年來，營收超過九成來自熱熔膠，「環保、自動化，這兩樣是我們的核心價值。」董事長王勝義說，熱熔膠跟溶劑型接著劑相比，完全不含具汙染的揮發性有機化合物；而在台灣還以搭配噴槍、人工黏合的熱熔膠條為主時，誠泰就專注在配合自動化設備的熱熔膠。
三十五年前，誠泰僅是一家高雄的熱熔膠小廠，今年十月二十九日就要轉上櫃。如今，統一、IKEA都名列其終端客戶名單；阿迪達斯（adidas）的每一雙專業足球鞋的後踵黏合，幾乎都採用誠泰的熱熔膠。他們怎麼做到的？
最早在一九八三年，二十九歲的王勝義，和大同大學化工系同窗賴清渠、葉晉發一起創業，生產的熱熔膠條，原本主力是賣給代工廠以及銷售到歐美賣場通路，當時誠泰僅是眾多熱熔膠廠的其中一家，直到轉機到來。
第一個轉機是食品廠的產線自動化。九○年代，黑松等食品大廠開始引進自動化設備，「自動化用的膠跟膠條完全不一樣。」王勝義說，要配合設備生產速度、熱熔膠機操作條件來開發。誠泰透過與諾達等設備代理商合作，打進市場，取代進口熱熔膠。
有別於傳統熱熔膠條，誠泰產品以顆粒狀，和號稱「金元寶」的枕頭型熱熔膠（前）為主。後為防水膜產品。
拉開與對手差距 毅然砍掉兩成膠條業務
「我們看到未來自動化商機。」王勝義說，九三年，決定收掉仍占公司營收兩成的膠條業務，「當時國內生產的自動化熱熔膠，我們產量最大。」膠條的技術門檻低、市場需求大，新廠商不斷進來，誠泰為了拉開差距，決定全力投入毛利較高的自動化熱熔膠；九五年迎來第二個轉機：鞋類代工大廠豐泰主動找上門，讓誠泰首次跨進鞋業。
「NIKE要降低VOC（揮發性有機化合物），豐泰和我們一起開發。」為了接下這張訂單，誠泰也啟動廠內人員教育訓練。就這樣，豐泰成為第一大客戶，每個月出貨百噸。這個合作是誠泰向前邁進的一大步，但不久卻在這裡跌了最慘痛的一跤。
「當時我們不知道國際品牌交易規矩。」王勝義說，誠泰沒想過要找NIKE評鑑、列入供應商名單，兩、三年後，德國漢高等國際接著劑大廠陸續加入NIKE供應商名單後，誠泰就被屏除在供應鏈之外。
失掉大客戶的教訓太慘痛，九七年，誠泰主動找上阿迪達斯代工廠清祿鞋業、寶成、萬邦，這次合作更得心應手，順利切入阿迪達斯供應鏈後，進一步站穩市場地位。
抓緊龍頭客戶 跳脫競價紅海市場
當時阿迪達斯要在專業足球鞋的後踵黏合上導入熱熔膠，「阿迪達斯先找德國漢高、美國富樂開發，但都沒成功。」後來找上誠泰。「對大廠來說，熱熔膠的量不大，不願意投入這麼多人力和時間來測試、開發。」總經理蘇忠仁說，但專注在熱熔膠的誠泰要鞏固市場地位，「我們是非做不可。」
誠泰歷經近一年的測試，甚至將黏著後的足球鞋，從印尼裝上船、在海上航行二十八天，模擬出廠後送到歐美市場的冗長海運過程，確保運行過程中，接著部分不會質變。順利開發後，至今阿迪達斯專業足球鞋後踵黏合，仍採用誠泰產品，並陸續打進了PUMA、New Balance供應鏈。
中國是熱熔膠主要市場，但近年中國本土廠商躥起，加劇市場競價競爭，台灣合成樹脂接著劑工業同業公會祕書長向曉南說，「中國廠商學習很快，我們必須維持技術至少超前幾年。」
終端產業趨勢變化則是另一個挑戰，過去兩年，誠泰營收下滑，除了匯率影響外，一大原因就是受數位化衝擊、書本銷量大幅萎縮，占營收兩成的紙本裝訂業務跟著大衰退。
為了彌補失去的營收，誠泰在策略上，一方面抓緊忠誠度高的龍頭客戶，並強化利基型市場，同時也著力拓展家電、家具等藍海市場。
另外，為維繫客戶關係，誠泰不透過經銷商，全部由自己的業務人員直接銷售，即時因應一線人員操作、機台問題。「自動化的熱熔膠，最容易出問題的地方在於現場操作。」蘇忠仁說。
此外，誠泰更積極切入中國市場，一是瞄準教科書商機，今年已正式出貨給中國教科書龍頭新華出版社。另方面，由於與同業德淵、南寶樹脂相比，誠泰更專注在熱熔膠領域，如今他們計畫把僅占營收五％、和熱熔膠製程相近的防水膜產品推向中國市場，創造下個主力產品。
「同時做防水膜和熱熔膠的，就是誠泰。」王勝義有信心，三十五年磨練下來的功夫，絕對能在中國市場進一步發揮。
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